mit einem halben Dutzend Unternehmer in einem Raum neben einer Tafel, tausend Geschäftsideen werden in ein paar Stunden generiert. Es liegt in der Natur des Unternehmertums: Unser Gehirn ist darauf programmiert, Wache zu halten Was wäre besser y wie diese Marktlücke zu einer Chance werden kann. Mit anderen Worten: Ideen sind billig und nichts ist so erstaunlich, dass es nicht verbessert werden könnte. Allerdings sind nicht alle Probleme eine Lösung wert.
Es gibt zwei häufige Probleme mit der Folie „Zu lösende Probleme“.
- Einige Gründer sind versucht, auf dieser Folie auf die Schwachstellen einzugehen und die Wettbewerbslandschaft, Marktgröße, Kundensegmente, Wertversprechen und mehr zu erläutern. Ich verstehe die Versuchung: Die Problemformulierung berührt viele Aspekte des Geschäfts, aber dies ist weder der richtige Zeitpunkt noch der richtige Ort.
- Das andere häufige Pitch-Deck-Problem ist Abwesenheit einer „Folie der zu lösenden Probleme“. Dies ist besonders häufig bei Gründern der Fall, die der Meinung sind, dass ihre Lösungs- und Produktfolien so gut sind, dass das Problem selbst offensichtlich ist und eine Folie, die darüber spricht, überflüssig ist. Das ist ein Fehler. Auch wenn das Problem allgemein verstanden wird, ist es hilfreich zu sehen, wie ein Gründer das Problem formuliert.
Es gibt einige elegante Möglichkeiten, dies zu tun. Man muss einen richtigen Ansatz haben.
Was ist das zu lösende Problem?
Die Fähigkeit, das Problem klar zu beschreiben, ist ein entscheidender erster Schritt, um zu erklären, warum Kunden die Lösung wünschen könnten. Für einige Unternehmen kann es überraschend schwierig sein, das Problem prägnant und klar zu erklären, während andere einen viel einfacheren Weg zu einer Problembeschreibung haben.
Einige Beispiele:
Nun können wir über die Größe des Marktes, das Kundensegment und die Sensibilität jedes dieser Probleme streiten, aber alle oben genannten Probleme sind echte Probleme, an deren Lösung die Unternehmen arbeiten.
- In vielen Teilen der Welt ist die Internetverbindung schlecht. (Lösung: Satellitenzugangspunkt von Iridium).
- Sobald Satelliten in den Weltraum gestartet sind, bleiben sie entweder auf ihren vordefinierten Umlaufbahnen stecken oder müssen komplexe Antriebs- und Treibstoffsysteme mit sich führen. (Lösung: Raumschlepper Atomos).
- Die kontinuierliche Schulung des Personals ist schwierig und teuer. (Lösung: Die VR-Trainingsplattform von gemba).
- Die chemische Reinigung ist umständlich und langsam. (Lösung: Der Heim-Trockenreinigungsroboter von bei).
Smoothies und Proteinshakes trennen sich nach 20 Minuten, daher ist es schwierig, sie im Fitnessstudio zu haben. (Lösung: BlenderCap.)
Nun können wir über die Größe des Marktes, das Kundensegment und die Sensibilität jedes dieser Probleme streiten, aber alle oben genannten Probleme sind echte Probleme, an deren Lösung die Unternehmen arbeiten.
Wer hat das Problem?
Wie auch immer Sie Ihre Problemstellung formulieren, jemand hat das Problem, das Sie ansprechen, und es hilft Ihren Investoren zu erklären, was Sie über Ihre Nutzerbasis denken.
Achtung: Gehen Sie an dieser Stelle nicht zu weit in die Hindernisse hinein; Wenn Sie mehrere unterschiedliche Kundensegmente aufschlüsseln müssen, ist hierfür möglicherweise eine Benutzerpersona- oder Kundenarchetyp-Folie gedacht. Wenn Sie den Wunsch verspüren, die Marketingvision aufrechtzuerhalten, dann ist Ihre Go-to-Market-Folie der richtige Ort dafür. Im Großen und Ganzen möchten Sie Ihren Anlegern jedoch einen Überblick darüber geben, was Sie hier tun.
Sie können diese Geschichte anhand eines Beispiels erzählen: „Linda ist oft unterwegs, hat aber nicht immer zuverlässigen Internetzugang.“ Oder um auf die Größe des Marktes hinzuweisen: „20 % aller Heimarbeiter verlieren aufgrund unzuverlässigen Internets ihre Produktivität.“ Welche Richtung Sie wählen, hängt davon ab, wie Sie Ihre Gesamtgeschichte erzählen; Einige Erzählungen funktionieren am besten mit einem einzelnen Beispiel, das die Geschichte des Startups, für das Sie Geld sammeln, von Folie zu Folie verfolgt.
Wie lösen Sie dieses Problem derzeit?
Es kommt ziemlich selten vor, dass ein Startup auf ein echtes Problem stößt, für das die Leute derzeit keine Lösung finden. Tatsächlich ist es jedes Mal ein großes Warnsignal, wenn mir auf einer Pitch-Deck die Aussage „Die Leute lösen das derzeit nicht, weil es keine Lösung gibt“ präsentiert wird. Wenn Menschen nicht genug Schmerzen haben, um das Problem zu lösen, warum sollten sie dann jetzt damit beginnen, es zu lösen?
Bei der intelligenten Tasse Ember könnte das Problem beispielsweise lauten: „Mein Kaffee wird kalt, wenn ich arbeite.“ Es gibt eine bestehende Lösung: Bereiten Sie neuen Kaffee zu oder stellen Sie Ihre Tasse für ein paar Minuten in die Mikrowelle. Der erste Vorgang dauert ein paar Minuten und ist eine Verschwendung für Ihren Kaffee. Letzteres dauert eine Minute, kann aber Ihren Arbeitsablauf durcheinander bringen.
Hier können wir darüber streiten, ob jemand wirklich eine elektrische Kaffeetasse braucht (ich habe eine, benutze sie jeden Tag und liebe sie, aber ich bin ein besonders fortgeschrittener Spinner), aber der Punkt ist: Ember kann eindeutig auf ein Problem hinweisen die viele Menschen erleben und für die es Lösungen gibt. Die Frage lautet: „Ist die Lösung von Ember besser genug als die bestehende Lösung, dass die Leute bereit sind, 130 Dollar zu zahlen, damit sie nicht alle zwei Stunden über die Mikrowelle stolpern müssen?“ Das ist eine Frage der Marktgröße und des Marketings. Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit damit auf dieser Folie, das ist ein anderer Teil Ihrer Erzählung.
Was sind sie bereit, für die neue Lösung zu opfern?
Unter der Annahme, dass sich Kunden finden, die zu diesem Zeitpunkt eine Lösung für das gestellte Problem haben, muss festgestellt werden, dass sie dazu bereit sind zu opfern um Ihr Problem so zu „lösen“, wie es das Startup darstellt. Manche Probleme werden mit Geld gelöst. Andere lösen sich mit der Zeit von selbst. Bei anderen wiederum kommt es zu Unwohlsein oder Schmerzen, ohne dass das Problem gelöst wird.
Stellen Sie sich vor, Sie müssten einen Brief verschicken. Die Lösung zum Schreiben einer Adresse auf den Umschlag ist einfach: Verwenden Sie einen Stift.
Wenn es dazu kommt, dass 30 Briefe verschickt werden müssen. Sie könnten einen Stift verwenden, aber jetzt möchten Sie vielleicht Ihre Umschläge in einen Drucker laden und ein Mailing-Softwarepaket verwenden, um jeden Umschlag zu drucken.
Wenn wir schon hundert Briefe verschicken. Vielleicht macht ein Etikettendrucker allmählich mehr Sinn, weil Umschläge in Heimdruckern mit frustrierender Häufigkeit stauen.
Zehntausend Briefe? Besserer Kurswechsel: Es ist an der Zeit, mit dem Outsourcing zu beginnen und einen Direktmailing-Anbieter zu nutzen. Das ist ein enormer finanzieller Aufwand, aber es ist sinnvoller, Maschinen den Druck und den Versand übernehmen zu lassen, als die Umschläge von Hand zu füllen.
Die Chance für ein Startup besteht darin, ein Problem auf eine Weise zu lösen, die in der einen oder anderen Dimension besser ist als bestehende Lösungen. Das bedeutet nicht unbedingt, dass es günstiger oder sogar schneller oder kleiner oder bequemer sein muss als bestehende Lösungen, aber es muss „passender“ für die Zielgruppe sein als Ihre aktuellen Optionen.
Welche Verbesserungen bringt die Art und Weise, wie das Problem derzeit gelöst wird?
Benutzerforschung ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Customer Discovery Journey. Es ist hilfreich, mit vielen verschiedenen Kunden darüber zu sprechen, wie sie bestimmte Probleme lösen.
Geben Sie an, dass das „Problem“, das Sie lösen, darin besteht, dass die Büros traurig und leblos aussehen. Die Lösung, die er sich ausgedacht hat, ist eine ausgefallene Möglichkeit, Pflanzen hydroponisch anzubauen, und zwar auf eine Art und Weise, die schön aussieht und sehr wenig Wartung erfordert. Um herauszufinden, ob das sinnvoll ist, müssen Sie viel darüber lernen, wie Büros derzeit mit Pflanzen umgehen.
In einigen Büros gibt es einen Büroleiter, der Pflanzen kauft und sie manchmal gießt. Das funktioniert nur, wenn sie daran denken, die Pflanzen zu gießen und genug über Pflanzen wissen, um die richtigen Pflanzen entsprechend der Temperatur und Beleuchtung im Bürogebäude auszuwählen. Einige Büros „vermieten“ die Anlagen faktisch und der Servicevertrag beinhaltet die Verpflichtung einer Person, die sich um sie kümmert. In anderen Büros sind möglicherweise Landschaftsgärtner beschäftigt. Manche entscheiden sich vielleicht dafür, Poster mit Pflanzenbildern anzufordern oder Seiden- oder Plastikpflanzen zu verwenden.
Alle diese Lösungen haben ihre Vor- und Nachteile; Preis, Komfort, Langlebigkeit, Nachhaltigkeit usw. Betrachten Sie alle davon und heben Sie vielleicht diejenige hervor, die für Ihr Wertversprechen am relevantesten ist. Seien Sie jedoch noch einmal vorsichtig: Ihre vollständige Wettbewerbsaufschlüsselung erscheint auf der Wettbewerbsfolie. Ihre vollständig differenzierte Marktsegmentierung kommt auf die Merchandising-Folie. Und wenn Sie ein anderes Wertversprechen haben, können Sie es auch auf eine bestimmte Folie aufteilen.
einige gute Beispiele
Als Teil Ihrer eigenen Erfahrung gibt es einige erstaunliche Folien wie diese. Hier sind einige Beispiele:
Voraussicht
Folie zur vorausschauenden Problemlösung für Sie Serie C.
Das Problem bei schlechtem Kundenservice ist, dass er viel Geld kostet. Es bedarf keiner weiteren Argumente dafür, dass dies ein großes Problem ist. Die Prognose gibt auf elegante Weise Hinweise auf die Größe Ihres Marktes sowie auf das Problem (und etwas über Ihr Wertversprechen).
Alt Apotheke
Das von Alto Pharmacy angesprochene Problem ist gravierend und basiert auf überprüfbaren Daten.
Für Alto Pharmacy sind Ineffizienz und Verschwendung die größten Probleme auf dem US-Markt. 90 % der Rezepte werden in Einzelhandelsapotheken abgeholt, 33 % der Rezepte werden nie abgeholt und die größte Apotheke hat einen NPS von -5 Nun ja, es gibt viel Raum für Verbesserungen.
Niederländisch
Dutch bringt das Problem elegant zum Ausdruck.
Dutch verfolgt einen anderen Ansatz und betont die hohen Kosten und Unannehmlichkeiten, die mit dem Gang zum Tierarzt verbunden sind. Es definiert auch Ihre Zielgruppe („Tierhalter“) und ein Wertversprechen für Tierärzte.
Denken Sie an die Größe des Unternehmens, nicht an die Größe des Produkts
Denken Sie im Zusammenhang mit der Mittelbeschaffung daran, dass eine Funktion kein Produkt ist. Sie können ein Tool erstellen, das Menschen dabei hilft, vorgefertigte Antworten auf ihre E-Mails zu schreiben. „Tom verschickt 900 E-Mails pro Tag und stellt fest, dass er oft immer wieder das Gleiche sagt. Sie kopieren und fügen Textteile aus einem von Ihnen erstellten Word-Dokument ein, aber das ist nicht effizient.“
Auf den ersten Blick ist das ein echtes Problem, das es wert ist, gelöst zu werden. Aber ist Tom bereit, dafür zu zahlen? Es könnte sinnvoll sein, es als separates Unternehmen zu gründen. Dennoch ist es schwer vorstellbar, dass es sich um ein Multi-Milliarden-Dollar-Unternehmen handelt. Wenn es erfolgreich genug ist, werden andere Unternehmen in ihrem Kernangebot Vorlagensysteme für eine E-Mail einführen. An diesem Punkt wird Ihr Unternehmen über Nacht irrelevant. Gmail verfügt nämlich über integrierte Vorlagen, und die meisten CRM-Software (Customer Relationship Management) verfügt auch über integrierte Snippets und Vorlagen.
Verwenden Sie tolle Beispiele
Wenn man die Geschichte des Problems erzählt, ist es hilfreich, ein paar Beispiele dafür zu nennen, wie Menschen das Problem derzeit lösen: „Unternehmen eine großartige Möglichkeit, Twilio zum Leben zu erwecken.
„Für Ihren Webshop ist der Betrieb von Serverhardware mühsam und unvorhersehbar. „Wenn der Datenverkehr plötzlich ansteigt, kann es Wochen dauern, bis zusätzliche Kapazität verfügbar ist, und Sie könnten Millionen von Dollar verlieren, weil Webseiten nicht verfügbar sind“, ist ein überzeugendes Argument für Amazon Web Services (AWS).
„Linda muss einen Assistenten einstellen, der ihr Arbeitspensum bewältigen kann“ ist ein hervorragendes Argument für Softwarelösungen zur automatischen Kontoabstimmung und zum Versenden von Erinnerungen.
Ihre Aufgabe als Gründer besteht darin, ein starkes und realistisches Bild des Problems zu zeichnen, das Sie lösen möchten, den dringenden Bedarf der Menschen zu erläutern, sich mit dem Problem auseinanderzusetzen, und einen Hinweis darauf zu geben, wie weit verbreitet das Problem ist. Vergessen Sie nicht, die Risiken und Kosten einzubeziehen, die entstehen, wenn die Frage ungelöst bleibt. Wenn Ihre „Problemfolie“ alle diese Anforderungen erfüllt, sind Sie auf dem richtigen Weg.
