Wie man Geld beschafft, wenn das Startup wie Science-Fiction klingt

Die Mittelbeschaffung ist für alle Startups schwierig, aber nur Deep-Tech-Unternehmen werden von Risikokapitalgebern mit solchen Fragen konfrontiert. Innovation ist oft nicht ohne Probleme, und es gibt Probleme, unabhängig davon, wie gut das Konzept oder wie überlegen die Technologie ist.

Der Pitch ist möglicherweise das erste Mal, dass ein VC von einem Konzept hört. Wie kann er also herausfinden, wie er in die Idee investieren kann, wenn sie wie Science-Fiction klingt?

Niemand möchte in die nächsten Theranos investieren

Die Aufgabe eines VC besteht darin, das „nächstgrößte Unternehmen“ zu finden. Dazu müssen sie verstehen, was das Unternehmen tut und wie es Geld verdient. Risikokapitalgeber hören jeden Tag große Behauptungen und wollen nicht für dumm gehalten werden.

Daher stehen sie neuen Ideen oft skeptisch gegenüber und neigen dazu, Investitionen zu vermeiden, wenn sie etwas nicht verstehen. Dies benachteiligt Deep Tech und diejenigen, die an etwas arbeiten, das wirklich auf dem neuesten Stand ist.

Wie bei jeder anderen Fundraising-Herausforderung liegt der Schlüssel darin, sich in die Lage des Investors zu versetzen und den Vorschlag darauf aufzubauen.

Bevor Sie mit der Mittelbeschaffung beginnen, sollten Sie sich fragen: Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein VC meine Technologie tatsächlich versteht oder sogar schon einmal davon gehört hat? Wie viel weiß die Öffentlichkeit über diesen Bereich? Wird in den allgemeinen Medien darüber berichtet oder wird nur in Fachzeitschriften darüber gesprochen?

Müsste ein Risikokapitalgeber mit den neuesten Forschungsergebnissen auf seinem Gebiet bestens vertraut sein oder eine Fachkonferenz besucht haben? Sie müssen darüber nachdenken, wie die Aussagen klingen, wenn es sich bei dem Vorschlag um das erste Mal handelt, dass jemand von der Idee hört.

Die Sache ist die: Auch wenn ein Investor nicht glaubt, dass Ihre Ansprüche betrügerisch sind (wie es jahrelang der Fall war). Theranos), wird es wahrscheinlich nicht glaubwürdig erscheinen, wenn Sie die erste Person sind, die diese Behauptung aufstellt. Wie können Sie mit dieser Skepsis umgehen und Risikokapitalgebern helfen, vom Denken „Das ist Science-Fiction“ zum „Das ist das nächste große Ding“ überzugehen?

Du bekommst kein schnelles „Ja“

Den meisten Start-ups wird in der Regel geraten, zu versuchen, ein schnelles Nein zu finden, um keine Zeit mit Risikokapitalgebern zu verschwenden, die niemals „Ja“ sagen werden. Aber wenn Ihre Idee wirklich revolutionär ist, müssen Investoren sie wahrscheinlich wiederholt kennenlernen, damit sie sie verstehen, glauben, dass sie möglich ist, und sehen, ob andere Start-ups entstehen, die das Konzept bestätigen.

Es ist überraschend, wie oft eine Idee, die vor einem Jahr noch unglaublich schien, heute „fortgeschritten“ erscheint. Deep-Tech-Gründer sollten dies einplanen und damit rechnen, dass die Mittelbeschaffung länger dauert als bei anderen Startups. Sie müssen mehr Zeit damit verbringen, Beziehungen zu pflegen. Es kann ein Jahr dauern, sich selbst, die Idee und den Markt immer wieder neu vorzustellen.

Wie halten Sie den Kontakt aufrecht? Zunächst einmal ist es wichtig, die Anleger über die Entwicklungen in der Branche auf dem Laufenden zu halten, damit sie erkennen können, wie sich der Markt verändert. Sehen heißt glauben, und Sie müssen der Gründer sein, der die Beweise vorlegt.

„Friends of the Startup“-E-Mails sind eine großartige Möglichkeit, Investoren und Kunden daran zu erinnern, dass es Sie gibt und Fortschritte zu zeigen. Durch das Versenden von Nachrichtenartikeln über Branchenentwicklungen wird der Markt validiert. Persönliche Laborführungen sind eine großartige Möglichkeit, Seelenfrieden und Selbstvertrauen aufzubauen, aber Artikel und Vorträge können genauso effektiv sein. Indem sie der Zeit einen Schritt voraus sind, werden Investoren wahrscheinlich anfangen, mehr über Start-ups im gleichen Bereich zu erfahren.

Den Anlegern wird es so vorkommen, als würden sich Markt und Technologie erholen. Der Schlüssel liegt darin, oft genug in Kontakt zu bleiben, damit sie wissen, dass Sie die beste Option in einem wachsenden Markt sind.

Wenn das Startup in allen Sektoren tätig ist

Viele Deep-Tech-Startups umfassen zwei Sektoren: zum Beispiel Raumfahrt und Biowissenschaften oder Hardware und künstliche Intelligenz. Das Problem besteht darin, dass spezialisierte Anleger möglicherweise einen Sektor verstehen, den anderen jedoch nicht.

Sie können testen, ob ihre Technologie in „ihrem“ Bereich realisierbar ist, wissen aber nicht genug darüber, wie sie in dem anderen Bereich erfolgreich sein wird. Was passiert, wenn das Geschäft in der anderen Branche nicht durchstartet? Alternativ wissen generalistische VCs möglicherweise nicht genug über einen der beiden Sektoren, um zu investieren.

Deshalb ist es wichtig, Investoren aus unterschiedlichen Branchen vorzustellen. Sie können sich gegenseitig anleiten und dafür sorgen, dass das Unternehmen in ihren jeweiligen Branchen funktioniert. Diese Investoren werden sich auf die Erfahrung anderer verlassen. Ziehen Sie in den ersten Runden Investoren aus beiden Sektoren an, damit diese zu einem späteren Zeitpunkt allgemeinere Investoren anleiten können.

Vermeiden Sie das schnelle „Nein“

Deep-Tech-Startups müssen eine andere Art von „No Fast“ vermeiden. Sie müssen sicherstellen, dass sie nicht direkt ablehnen, weil ein Investor nicht wusste, was er fragen sollte. Es ist eine gute Option, am Ende Ihrer Präsentation einen Bereich mit „Häufig gestellten Fragen“ zu verwenden, um Fragen zu beantworten, die Personen, die mit dem Fachgebiet nicht vertraut sind, möglicherweise nicht stellen können.

Die Rolle von Corporate Venture Capital

Wie kann die Glaubwürdigkeit verbessert werden, wenn Anlegern die Glaubwürdigkeit von Ansprüchen am Herzen liegt? Es lohnt sich, über die Möglichkeit nachzudenken, Corporate Venture Capital (CVC) als Investoren einzubinden. CVCs können als endgültiges Gütesiegel dienen. Theoretisch sind CVCs unglaublich fleißig und haben Zugang zu anspruchsvollen Wissenschaftlern und Ingenieuren, die ihre Behauptungen prüfen können. Andere Anleger wissen das und können sich auf CVCs als Beweis dafür verlassen, dass ihre Ansprüche kumulativ sind.

Allerdings hat die Investition von CVC auch Nachteile. Beispielsweise kann die Anwesenheit von CVC-Investoren andere potenzielle Käufer abschrecken, die sich nicht auf einen Bieterkrieg einlassen wollen. Es lohnt sich, über die Einbindung einiger CVCs nachzudenken, um die Bindung Ihres Startups an ein einzelnes Unternehmen zu vermeiden. Vermeiden Sie Vorkaufsrechte und gewähren Sie CVCs nach Möglichkeit keinen Platz im Vorstand.

Du bist ein Genie, aber kannst du Geld verdienen?

Selbst nachdem man wochenlang damit verbracht hat, die Leute davon zu überzeugen, dass ein Genie, das in der Lage ist, die Physik zu durchbrechen, das Startup anführt, kann es sein, dass sie sich einfach abwenden und befürchten, dass man „zu technisch versiert“ ist. Nachdem Sie die Leute davon überzeugt haben, dass dies real ist, können Sie dann Geld verdienen?

Dies ist ein großes Problem für Deep-Tech-Startups. Investoren mögen davon überzeugt sein, dass Ihre Technologie die Welt verändern wird, aber was werden sie sich fragen, ob diese Initiative damit Geld verdienen wird oder ob sie ihren Kunden einfach erlauben wird, mit ihrer Technologie viel Geld zu verdienen? Gründer müssen viel Zeit darauf verwenden, den Anlegern zu zeigen, dass sie Wert schaffen und ihn maximieren.

Risikokapitalgeber befürchten möglicherweise auch, dass Sie ein technisches Genie sind, das nicht verkaufen kann oder nicht versteht, wie man erfolgreich vermarktet. Es ist zwingend erforderlich, betriebswirtschaftliche Erkenntnisse zu demonstrieren: Ist die Marketingstrategie sinnvoll? Der Preis stimmt? Kann ein Deal abgeschlossen werden? Das führt natürlich direkt zu der Frage, die sich alle Startups stellen: Wie können sie daraus ein Unternehmen im Venture-Maßstab machen?

Wie bei jeder Fundraising-Herausforderung liegt der Schlüssel darin, sich in die Lage der Person zu versetzen inversor und entwickeln Sie Ihren Vorschlag darauf. Stellen Sie sich vor, Sie hätten gerade zum ersten Mal von einem neuen und revolutionären Konzept gehört. Bedenken Sie nun, dass Sie solche Aussagen jeden Tag hören! Welche Beweise sind nötig, um zu glauben, dass es diesmal real ist? Mit wem würdest du reden? Was würden Sie zweimal überprüfen? Wie lange würde es dauern?

Die Aufgabe besteht darin, Investoren auf dieser Reise zu begleiten und ihnen zu helfen, die richtige Schlussfolgerung zu ziehen: dass das Startup „the one“ ist.