Wenn Investoren sich die Folien eines Startups ansehen, suchen sie nach etwas ganz Bestimmtem. Sie wollen wissen, ob das Team großartig ist, der Markt riesig ist, das Problem eine Lösung wert ist und die Lösung Sinn macht. Natürlich. Sie achten aber auch darauf, ob die Gründer den Weg verstehen, den sie gehen.
Der Wettlauf um Risikokapital deutet auf ein schnelles und explosives Wachstum hin. Es muss getan werden: Wenn es nicht getan wird, hat es in den Modellen, wie VCs funktionieren, keinen Platz. Das ist in Ordnung: Nicht alle Unternehmen kommen für eine Risikokapitalfinanzierung in Frage oder müssen in diesem Tempo vorgehen.
Die andere Wahrheit ist, dass die Gesamtfinanzierung eine ganz wörtliche Frist beinhaltet: Wenn das Geld verbraucht ist, ist das das Ende des Unternehmens. Bevor Ihnen also das Geld ausgeht, muss eines von drei Dingen passieren:
- Es liegt ein Exit-Ereignis vor, das im Allgemeinen eine Übernahme oder einen Börsengang durch einen Börsengang bedeutet. Letzteres ist vorhersehbarer als Ersteres, und Unternehmen in der Anfangsphase haben diese Option im Allgemeinen nicht.
- Sie erreichen die Gewinnschwelle und können das Geschäft aus dem Cashflow betreiben. Mit anderen Worten: Sie verdienen mehr Geld, als Sie ausgeben.
- Eine weitere Finanzierungsrunde wird eingeworben.
Für Unternehmen in der Frühphase, kommen die ersten beiden Optionen nicht in Frage, was bedeutet, dass für eine weitere Finanzierungsrunde ein überzeugendes Bild gezeichnet werden muss. Hier scheitern Startups oft. Mal sehen, wie wir es lösen können.
Diese Folie hat zwei große rote Aufmerksamkeitsflaggen.
Warnsignal 1: Prozentsätze
Das erste Warnsignal ist, dass das Unternehmen in Prozentsätzen angibt, wofür es das Geld ausgeben wird. Das ergibt bis zu einem gewissen Grad Sinn für die Art und Weise, wie Sie Ihre internen Budgets planen. Aber als Investor möchte ich wissen, dass sich das Unternehmen auf Aktivitäten konzentriert, die diesem dritten Ziel dienen: der Beschaffung von Mitteln.
Das bedeutet im Grunde, dass ein Startup über zwei Finanzierungsrunden nachdenken muss, bevor es Geld aufbringt: Was es für diese Runde aufbringen muss und welchen Betrag es für die nächste Runde benötigt, die voraussichtlich in 18 bis 24 Monaten stattfinden wird. dieser Präsentation.
Das Problem bei dieser Folie ist, dass nicht klar ist, ob die Gründer die Spielregeln kennen, in denen sie sich befinden. Ist ihnen bewusst, wie anders das Unternehmen sein muss, um in die nächste Runde zu kommen? Sind Sie sicher, dass 5 Millionen Dollar ausreichen, um Sie an Ihr Ziel zu bringen?
Hier gibt es einen Trick, den Sie anwenden können: Stellen Sie sich vor, wie Ihr Unternehmen aussehen muss, um Ihre nächste Runde zu pitchen. Wie viel Technologie müssen Sie entwickelt haben? Wie viele Kunden und wie viel Umsatz benötigen Sie? Welche Mitarbeiter benötigen Sie, um diese Technologie zu entwickeln, sie an diese Kunden zu verkaufen und sie zu unterstützen? Was brauchen Sie noch, um das Wirklichkeit werden zu lassen? Dann legen Sie für alle diese Punkte einen Preis fest und fügen eine Sicherheitsmarge von 20 bis 40 % hinzu, und das ist der Geldbetrag, den Sie aufbringen müssen. Mit anderen Worten: Sie sammeln nach Meilensteinen, nicht nach Prozentsätzen.
Warnsignal 2: Woher die Wertsteigerung kommt
Die meisten Technologie-Startups werden wertvoller, weil die von ihnen entwickelte Technologie etwas in der Welt verbessert. Viele Unternehmen starten als Minimum Viable Product MVP-Unternehmen, die für die Unternehmensphase geeignet sind und auf eine These reagieren. Letztendlich besteht das Ziel beider darin, das Risiko des Unternehmens in irgendeiner Weise zu reduzieren (was dann als Traktion ausgedrückt werden kann).
Bei einigen Unternehmen kann die Wertsteigerung anhand spezifischer Kennzahlen erfolgen: Umsatz, Kundenwachstum, durchschnittliche Ausgaben, Kundenbindung usw. Der Vorteil eines Startups liegt jedoch in der Technologie, die dieses Wachstum ermöglicht.
Das führt zum zweiten Warnsignal auf der fraglichen SaaS-Unternehmensrutsche: 60 % der Ausgaben für den Betrieb lassen darauf schließen, dass es sich um ein sehr unausgeglichenes Unternehmen handelt. Was machen Sie, das so viele Operationen erfordert? Ebenso ist es verrückt, nur 10 % für Forschung und Entwicklung auszugeben.
Bei den meisten Startups in der Anfangsphase sind diese Zahlen umgekehrt: Es wird viel in die Entwicklung neuer Technologien investiert, ein wenig in Marketing und Vertrieb und so wenig wie möglich in den Betrieb, um das Geschäft zu stützen. Ideal ist es, möglichst viele Abläufe außerhalb des Unternehmens zu gestalten und durch Software zu ersetzen. Dies liegt daran, dass Software auf eine Art und Weise skaliert werden kann, wie es Menschen nicht tun.
Auf dieser Folie sehen Sie also ein Unternehmen, das einige Fehlentscheidungen getroffen hat, die dazu geführt haben, dass es sich stark auf die Betriebskosten statt auf Software und Entwicklung verlässt. Er trifft auch weiterhin schlechte Entscheidungen: Diese Zahlen sind nicht umgekehrt; Sie sagen, dass das Unternehmen sein Geld so ausgeben will.
Schlimmer noch: Nach 18 bis 24 Monaten dieser Ausgaben ist unklar, ob das Unternehmen in der Lage sein wird, seine nächste Finanzierungsrunde aufzubringen.
Wie es angewendet werden könnte
Eher dieser Stil
Wie diese Folie aussehen würde, wenn sie richtig aufgebaut wäre. Aktualisierung des Inhalts und mit einem erstklassigen Designstudio, um ihm ein visuelles Update zu verleihen.
Der Unterschied ist bemerkenswert. Die Folie zeigt nun, dass das Unternehmen die wichtigen Faktoren seines Geschäfts versteht. Die Reduzierung der CAC (Kundenakquisekosten) bedeutet, dass das Unternehmen mehr für sein Marketinggeld erhält.
Das Wachstum der Kundenzahl von 4.000 auf 15.000 ist beachtlich. Bei einem CAC von 290 US-Dollar würde das 2,6 Millionen US-Dollar kosten. Wenn Sie diese Kunden stattdessen für 220 US-Dollar pro Kunde gewinnen könnten, würden die Kosten 2,1 Millionen US-Dollar betragen. Das bedeutet eine Ersparnis von einer halben Million Dollar bei der Kundenakquise. Oder wenn Sie immer noch 2,6 Millionen US-Dollar ausgeben würden, könnten Sie 11.000 statt 9.000 Kunden hinzufügen.
Die Erhöhung des Lifetime Value (LTV) pro Kunde von 1,500 $ auf 2,500 $ bedeutet, dass der Gesamtwert der 15,000 Kunden von 22 Millionen $ auf 37 Millionen $ steigt, was das Unternehmen definitiv in die richtige Richtung bewegt.
Die wichtigsten Neueinstellungen zeigen, dass dieses spezielle Unternehmen versteht, dass Sicherheit ein wichtiger Faktor in seinem Geschäft ist (wir haben keinen Kontext für dieses Geschäft angegeben, aber gehen wir davon aus, dass es wahr ist) und einen neuen Marketingleiter, was angesichts der Tatsache sinnvoll ist Fokus auf Kunden- und LTV-Wachstum und CAC-Reduzierung.
Die Frage ist: Könnte dieses Unternehmen in die nächste Runde kommen? Die Berechnungen können durchgeführt werden.
Könnte ein Unternehmen mit 25 Mitarbeitern, einem ARR von 9 Millionen US-Dollar und 15.000 Kunden eine Runde abschließen, die auf eine 5-Millionen-Dollar-Runde folgt? Vermutlich wäre dies eine Wachstumsrunde im Bereich von 15 bis 20 Millionen US-Dollar, und wenn man alles bedenkt, was wir über die Art und Weise, wie sich diese Fundraising-Aktivitäten auf dem Markt entwickeln, sehen, können ihnen ziemlich gute Chancen auf eine Mittelbeschaffung eingeräumt werden. Diese Folie zeigt, dass die Gründer einen angemessenen Betrag sammeln, eine klare Mission für das haben, was sie tun müssen, und sich auf bestimmte Produktentwicklungsziele beziehen, die sie vor der nächsten Spendenrunde erreichen möchten.
