Die Folie, die die meisten Gründer beim Erhöhen falsch machen.

es gibt eine rutsche Diejenige, bei der fast alle Gründer einen Fehler machen, wenn sie ein Pitch Deck zusammenstellen, um Geld von Risikokapitalgebern zu sammeln. Die Rutsche wird normalerweise als "die Frage" bezeichnet und befindet sich normalerweise am Ende der Startrampe.

Es soll etwas ziemlich Einfaches tun: erklären, wie viel Geld ein Startup sammelt und wofür. Es sollte keine Raketenwissenschaft sein, aber allgemein ist es ein Kampf, es richtig zu machen.

Dies sind die häufigsten Fehler:

1. Vergessen, die Folie vollständig aufzunehmen.
2. Geben Sie keinen bestimmten Betrag an, den Sie erheben.
3. Fügen Sie der Folie keine Bewertung hinzu.
4. Lassen Sie aus, wofür die Mittel verwendet werden.
5. Auflisten eines bestimmten Titels, z. B. "Das wird uns 18 bis 24 Monate lang am Laufen halten."

Lassen Sie uns im Detail untersuchen, warum diese Fehler so schädlich für den Fundraising-Prozess sind und wie man diese Punkte am besten einbezieht.

Folie beinhalten

Offensichtlich ist der einfachste Weg, auf dieser Folie zu scheitern, zu vergessen, sie vollständig aufzunehmen. Das ist ein großer Fehler. Der ganze Zweck eines Fundraising-Prozesses besteht darin, Geld zu sammeln, also müssen Sie mit einer klaren Bitte teilnehmen.
Sie müssen einen bestimmten Betrag nennen.

Viele Gründer, mit denen ich in meiner Beratungspraxis als Pitch Coach zusammengearbeitet habe, sprechen sich dagegen aus, einen beliebigen Betrag einzubeziehen. Die Logik, so argumentieren sie, ist, dass es verschiedene Wege gibt, das Unternehmen aufzubauen. Wenn sie 3 Millionen Dollar sammeln, sind sie unterwegs. Wenn sie 5 Millionen Dollar aufbringen können, legen sie eine weitere hin. Wenn die Spendenaktion nicht so gut läuft wie erhofft und sie nur 1.5 Millionen US-Dollar sammeln können, werden sie auch dafür sorgen, dass es funktioniert.

Es ist gut, als Gründer resolut und anpassungsfähig zu sein, aber Sie brauchen einen Plan A: Was ist Ihrer Meinung nach der richtige Geldbetrag, um das Unternehmen auf die nächste Wachstumsstufe und die nächste Finanzierungsrunde zu bringen? Sicher, Ihr Hauptinvestor möchte Sie möglicherweise dazu drängen, mehr oder weniger als das zu erhöhen, aber Sie müssen eine solide Vorstellung davon haben, wie Sie von Ihrem heutigen Standort zu Ihrem Ziel gelangen.

Ein Bereich darf nicht enthalten sein. Nicht zu vergessen, dass es 28 verschiedene Pläne gibt, wie man das Unternehmen erfolgreich machen kann. Investoren werden sehen wollen, dass Sie entschlossen und strategisch vorgehen können. Erstellen Sie einen Plan A, schreiben Sie einen Betrag auf und tragen Sie diesen Betrag auf die „Fragen“-Folie ein.

Mit anderen Worten: Wenn Sie eine frühe Seed-Runde aufziehen, müssen Sie darüber nachdenken, was Sie den Investoren beweisen müssen, um eine Seed-Runde aufzuziehen. Serie A nächste. Sie müssen all das aufzeichnen und herausfinden, welche Ressourcen Sie benötigen, um dorthin zu gelangen. So viel Geld brauchen Sie, wenn alles nach Plan läuft. Fügen Sie 30 % bis 70 % als Sicherheitsreserve hinzu (je nachdem, wie gut Ihre Planung ist und wie vorhersehbar Ihr Geschäft ist), und das ist der Geldbetrag, den Sie aufbringen müssen.

Geben Sie keine Bewertung an

Ein weiterer häufiger Fehler ist, dass Gründer die Bedingungen einer Investition oder Bewertung auf einer Folie angeben. Wenn Sie auf der vorherigen Folie „5 Millionen US-Dollar bei einer Bewertung von 20 Millionen US-Dollar aufbringen“ schreiben, müssen Sie einen Hauptinvestor haben, oder Sie machen einen Fehler. Zu der zu erwartenden Bewertung kann man natürlich eine Meinung haben, aber das kommt erst später in der Verhandlung heraus. Der benötigte Geldbetrag ist festgelegt; was Sie bereit sind aufzugeben, um diese Mittel aufzubringen, ist es nicht.

Im besten Fall finden Sie zwei oder drei führende Investoren, die sich einen Bieterkrieg um das Investitionsprivileg liefern. Als Hebel stehen ihnen natürlich nicht nur die Unternehmensbewertung zur Verfügung, es gibt noch viele weitere Klauseln, die in einem Finanzierungsprozess verhandelt werden können.

Die einzige Ausnahme hiervon ist, wenn Sie bereits einen Lead-Investor haben und nur versuchen, die Runde abzuschließen. In diesem Fall kann Ihre „Ask“-Folie den Namen des Hauptinvestors und die vereinbarten Bedingungen enthalten. „5 Millionen US-Dollar bei einer Bewertung von 20 Millionen US-Dollar aufbringen, und Investor X hat 3 Millionen US-Dollar der Runde zugesagt“ kann funktionieren. Allerdings, wenn Sie so weit in der Finanzierungsrunde sind, gibt es wahrscheinlich genug Schwung, um die Runde zu schließen; Es ist unwahrscheinlich, dass diese Folie aktualisiert werden muss, sobald ein unterzeichnetes Term Sheet verfügbar ist.

Erläutern Sie, wofür die Mittel verwendet werden.

Sie leiten ein Startup und möchten Geld sammeln, um etwas zu erreichen. Macht Sinn. Was keinen Sinn ergibt, ist, wie viele Gründer schüchtern zu sein scheinen, die Details des Plans zu teilen. Ein Großteil des Due-Diligence-Prozesses wird sich darauf konzentrieren, festzustellen, ob Sie ein kompetenter und glaubwürdiger Gründer sind, und zu demonstrieren, dass Sie einen detaillierten Plan und eine Vision dafür haben, was in der nächsten Zeit passieren wird.

Anders ausgedrückt: Wenn ich 2 Millionen Dollar in Ihr Startup investiere, möchte ich wissen, was mir dieses Geld in Bezug auf den Fortschritt des Unternehmens einbringt.

Idealerweise hat Ihr Unternehmen einen Betriebsplan als Teil des Pitch Decks, der detailliert beschreibt, was bis zur nächsten Finanzierungsrunde passieren wird. Auf der „Ask“-Folie haben Sie jedoch die Möglichkeit, in drei oder vier Stichpunkten zusammenzufassen, was Sie mit dem Geld machen werden.

In der Regel möchten Sie Produkte, Traktion, Marktvalidierung und wichtige Meilensteine ​​​​des Engagements einbeziehen.

• Produkt: Welche Produktmeilensteine ​​müssen Sie erreichen, um die nächste Geldtranche aufzubringen? Dazu gehören insbesondere vollständige oder Beta-Produktversionen, wichtige Feature-Sets im Produktportfolio oder Partnerintegrationen.
• Traktion: Welche Geschäftskennzahlen müssen Sie erreichen, um mehr Geld zu sammeln? Wie viele Einheiten müssen Sie verkaufen, wie viele Abonnenten brauchen Sie, wie viele Kunden wollen Sie? Auch andere Metriken können hier nützlich sein: Ihr Net Promoter Score (NPS), monatlich aktive Benutzer usw.
• Marktvalidierung: Was können Sie tun, um zu zeigen, dass es einen echten Markt gibt, der bereit ist, für das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, zu bezahlen?
• Schlüsseleinstellungen – Um die oben genannten Ziele zu erreichen, müssen Sie wahrscheinlich Mitarbeiter einstellen. Wie viele Leute müssen Sie einstellen? Wenn?

Jedes dieser Ziele sollte SMART sein: spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitbasiert. Schlechte Ziele sind vage: „Verbesserung des Marketings“, „Gewinne mehr Kunden“ oder „Füge Funktionen zu unserem Produkt hinzu“.

Beispiele für große SMART-Ziele:

• „Bis Juni 2023 brauchen wir 2000 zahlende Kunden für unser wiederkehrendes Abonnementmodell.“
• „In den nächsten sechs Monaten müssen wir unsere Kosten für die Kundenakquise um 20 % senken.“
• „Unser B2B-Vertrieb muss sich verbessern, daher ist es unser Ziel, bis Juli einen erfahrenen VP of Sales einzustellen, der unsere Vertriebsprozesse mitgestalten kann.“

sei präzise

Unabhängig vom Zeitplan: Über die Meilensteine ​​muss man sprechen.

Wie wir bereits angedeutet haben, ist es wichtig, die Meilensteine ​​aufzulisten, die Sie Ihrer Meinung nach erreichen müssen, um die nächste Finanzierungsrunde aufzubringen. Beachten Sie, dass dies auf Meilensteinen basiert; Jedes Ziel schaltet den nächsten Teil der Reise frei. Das heißt aber nicht, dass explizit über die Zeit gesprochen wird.

Sie sammeln kein Geld, um 18 Monate Runway zu bekommen. Sie sammeln Geld, um bestimmte Meilensteine ​​zu erreichen. Wenn Sie es in 12 Monaten schaffen, erhalten Sie Ihre nächste Finanzierungsrunde in einem Jahr. Wenn Sie 24 Monate brauchen, ist das auch ok. Hängen Sie sich nicht zu sehr an der Zeitleiste auf; Manche Dinge dauern länger als erwartet. Das macht Sinn; in einem Startup: Nichts läuft wie geplant.

Die Konsequenz aus diesem Punkt ist, dass genügend Handlungsspielraum in die Planungen aufgenommen werden muss. Wenn Sie erwarten, dass etwas 18 Monate dauert, es aber 24 Monate dauert, sieht es wirklich schlecht aus, wenn Ihnen in Monat 19 das Geld ausgeht.

Klarheit ist entscheidend

Die „Fragen“-Folie ist eine der schmerzhaftesten Folien, die man falsch machen kann, weil sie zeigt, dass man kein sehr guter Gründer ist. Vielleicht ist er ein großartiger technischer Mitbegründer, ein brillanter Verkäufer oder ein erstaunlicher Vermarkter, und das ist großartig, aber die Aufgabe des Gründers besteht darin, einen spezifischen, umsetzbaren und vernünftigen Plan zu haben, um durch unruhige Gewässer zu navigieren.

Eine schlechte „Anforderung und Verwendung von Mitteln“-Dia ist für viele Anleger ein großes Warnsignal. Schließlich haben Investoren jeden Tag eine Schlange von klugen und talentierten Leuten, die durch die Tür gehen.

Um sich abzuheben, müssen Sie nicht nur gut in Marketing, Vertrieb, Entwicklung oder einem der anderen Aspekte der Unternehmensführung sein. Sie müssen auch gut darin sein, das Geschäft zu führen, und dies ist eine der Folien, auf der Sie angeben und zeigen können, dass Sie wissen, was Sie tun. Vergeuden Sie diese Gelegenheit nicht.