Es gibt eine Fangfrage, die sich Investoren fast immer stellen und Gründern garantiert Unbehagen bereitet: „Was sind Ihre Bewertungserwartungen?“
Für die meisten Gründer ist es das ewige Goldlöckchen-Szenario: Eine zu hohe Zahl könnte Investoren abschrecken, während eine zu niedrige Zahl die Frage aufwerfen könnte: „Warum so niedrig? Was ist los mit diesem Geschäft?"
Und wenn das stimmt, lautet die reflexartige Antwort der meisten Investoren etwa so: „Mal sehen, wie viel ich diesen Gründer leerverkaufen kann, um einen besseren Preis zu erzielen.“
Gründer sind im Bewertungsspiel klar im Nachteil. Erfahrungsgemäß spielen Investoren dieses Spiel viel besser als die meisten Gründer: Ein VC kann mehrere Deals in einem Quartal abschließen, aber a Gründer kann auf Märkte zugehen nur einmal alle zwei Jahre.
Anstatt also bestimmte Zahlen rauswerfen zu müssen, die unweigerlich in Frage gestellt werden. Es müssen mehrere Vorüberlegungen angestellt werden.
Werfen Sie keine Nummer
Je mehr Sie versuchen, die Gedanken der zu verstehen Investoren beim Abschluss von Geschäften, besser, diese Einigung zu erzielen.
Die sicherste (und wertvollste) Antwort des Gründers auf die berüchtigte Bewertungsfrage beginnt mit: „Wir werden uns in dieser Runde am Marktpreis orientieren.“
Bei korrekter Lieferung bedeutet dies, dass Sie Angebote annehmen, nicht verzweifelt sind und zuversichtlich sind, dass Sie ein Geschäft zu akzeptablen Bedingungen abschließen werden.
Aber wenn das alles ist, was Sie sagen, sind Sie in Schwierigkeiten, weil es auch als "Wir haben keine Ahnung" oder "Wir nehmen, was uns gegeben wird" interpretiert werden kann. Schließlich müssen Sie einen grundlegenden Hinweis auf die Erwartungen geben, wenn Sie wirklich ein Geschäft abschließen möchten.
Jay Levy, Mitbegründer und geschäftsführender Gesellschafter von Zelkova Ventures, erklärt: „Im Gespräch mit Risikokapitalgeber, sollten Gründer im Gespräch einen Hinweis auf ihre Bewertungserwartungen geben. Es ist wichtig zu wissen, dass alle auf derselben Seite sind, denn es wäre schmerzhaft und unglücklich für alle, sich auf ein Term Sheet zuzubewegen, nur um festzustellen, dass die Erwartungen nicht übereinstimmen."
Sammeln Sie Bewertungsdaten
Um den marktbasierten Bewertungsansatz zu untermauern, muss man früh anfangen. Es ist angemessen, den Anlegern zunächst Bewertungsdatenpunkte vorzulegen und Gespräche mit geringem Risiko zu führen, um die Annahme zu treffen, dass „es wahrscheinlich zu früh für Sie ist, aber in 12 bis 15 Monaten höchstwahrscheinlich eine große Sache sein sollte“. ". Bei der Frage, wie die Bewertung des Unternehmens zum richtigen Zeitpunkt, also in der nächsten Runde, angegangen werden soll, ist der Zeitrahmen der angegebene Zeitraum von 12 bis 15 Monaten.
Sie sollten nicht nach einer bestimmten Zahl fragen: Jeder kann eine Zahl oder einen Bereich angeben, aber das macht es nicht bedeutsam. Der Bewertungsansatz und die Begründung sind für Investoren viel wertvoller, da die endgültige Zahl, ob es sich um 20 Millionen oder 200 Millionen US-Dollar handelt, ein Ergebnis des Ansatzes und der Begründung ist.
Wenn Sie eine Figur vorschlagen, müssen Sie sich die Elemente des Ansatzes anhören; diese "mathematische Gleichung" (z. B. 5x-10x Umsatz des nächsten Jahres, 10x-20x EBITDA und so weiter). Auch Begründungen dafür, warum ein Ansatz sinnvoll ist, werden gehört. Das mag in etwa so klingen: „Die jüngsten Transaktionen im Weltraum deuten darauf hin, dass dies ungefähr der Markt ist.“
Ausgestattet mit ein paar Grundlagen zur Anlegerbewertung für die nächste Runde ist es an der Zeit, die Anleger dieser Runde vorzustellen.
Zeigen Sie, dass Sie wissen, was Sie tun
Wenn sie die Bewertungsfrage stellen, ist hier die klare Antwort:
Wir lassen den Marktpreis diese Runde sein. Letztendlich sind wir ziemlich zuversichtlich, dass wir am Ende einen sinnvollen Deal mit dem richtigen Investor auf die Beine stellen werden. Einige der anderen, mit denen wir gesprochen haben, sagten jedoch, sie könnten sich der Bewertung in unserer nächsten Runde irgendwo im Bereich von (Zeit, um die gesammelten Vorschläge zu zitieren) nähern, wobei einige der Treiber (zitieren Sie die Bewertungsgrundlagen, die zusammengestellt wurden ).
Den Investoren, die Sie für diese Runde ansprechen, die Bewertungsrichtlinien für Investoren der nächsten Runde zu nennen, kann unglaublich wirkungsvoll sein. Es wird alles sagen, was Sie sagen wollen, ohne es zu sagen:
- Sie sind bestens informiert über Bewertungen im betriebswirtschaftlichen Bereich.
- Es ist bekannt, in welchen Kennzahlen es am wichtigsten ist, nach der Investition an der Wertsteigerung des Unternehmens zu arbeiten.
- Es ist bereits bekannt, an wen man sich wenden muss, um das Kapital der nächsten Runde zu erhalten.
- Sie haben definitiv mit anderen Investoren gesprochen, und sie sind Profis.
Adelle Archer, CEO und Mitbegründerin von Eterneva, unterstützt von Tiger Management, hat diese Strategie in der Vergangenheit erfolgreich angewendet. Sie erklärt: „Wenn Sie erkennen, dass bestimmte Investoren einen Mehrwert über Geld hinaus bringen können, signalisieren Sie, dass es Ihnen wichtig ist, und seien Sie flexibel in Bezug auf die Bedingungen. Das kann eine sehr attraktive Eigenschaft sein.“
Aber offen für Termsheets zu sein, ist nicht alles, merkt er an. „Vertrauen allein wird nicht ausreichen, um durch die Bewertungsdiskussion zu kommen. Sie möchten eine ungefähre Vorstellung davon haben, in welcher Bewertungsspanne Sie landen könnten. Alle Informationen, die Sie von anderen Investoren darüber erhalten, wie sie zu einer Bewertung kommen, werden Ihnen enorm helfen“, fügte er hinzu.
Gründer, die diesen Ansatz verfolgen, vermitteln mehr als nur Vertrauen: Sie zeigen, dass sie nicht nur ihre Hausaufgaben gemacht haben, sondern auch reif genug sind, um den Wert der Flexibilität bei der Aushandlung einer fairen Bewertung im Investitionskontext zu verstehen signifikant.
Hören Sie in diesem Moment nicht auf
Anleger schätzen eine gut artikulierte und selbstbewusste Antwort auf die Bewertungsfrage, aber es sollte besser gemacht werden. Sie müssen den Investor fragen: „Aus Interesse, wie würden Sie an die Bewertung eines Unternehmens wie unseres herangehen?“ Es ist wichtig, genau zuzuhören, die Details zu recherchieren und diese Antwort dann in das Gespräch für das nächste Meeting einfließen zu lassen.
Um diese Strategie noch weiter voranzutreiben, sollten Sie jedem VC, mit dem Sie sprechen, folgende Fragen stellen:
- hast du eine Reichweite Ziel proprietär?
- Gibt es Bedenken bezüglich unserer Bewertung, die Sie zu diesem Zeitpunkt besprechen möchten?
- Gibt es ein Unternehmen, mit dem Sie gerne co-investieren würden?
Jeder zusätzliche gesammelte Bewertungsfokus-Datenpunkt ermöglicht ein besseres und fundierteres Gespräch mit dem nächsten VC. Wenn Sie Flexibilität angeben und währenddessen aktiv Fehler beheben, stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie dem letztendlichen Erfolg der Augmentation einen großen Dienst erwiesen haben, indem Sie potenzielle Probleme frühzeitig und proaktiv angegangen sind. Darüber hinaus schadet es nie, einen sanften Hinweis auf einen anderen potenziellen Co-Investor zu haben.
Je mehr Sie versuchen, die Gedanken Ihrer Investoren über den Abschluss von Geschäften zu verstehen, desto besser werden Sie zu diesem Geschäft kommen. Anstatt die Bewertung zur größten Quelle der Angst werden zu lassen, bauen Sie eine echte FOMO-Vereinbarung auf.Fomo, „Loslassangst“ oder „Verpassungsangst“) durch gut informiertes Vertrauen.
