La preparación de una ronda de financiación es una de las tareas más importantes de todo fundador. Elaborar una presentación, un teaser y un resumen ejecutivo requiere un conocimiento profundo de la historia de la empresa y del mercado en el que opera. Pero para muchos fundadores, la tarea más difícil suele ser la más crucial: crear un modelo financiero.
Un modelo financiero sólido no sólo ayuda a los fundadores a entender su propio negocio y cuánto capital deben reunir, sino que también suele ser necesario para un inversor, que lo examinará durante la diligencia debida.
Tu modelo es tu hoja de ruta financiera. Como fundador, es su responsabilidad no perder nunca de vista su «margen de maniobra», es decir, el tiempo que tardará en quedarse sin liquidez, que se calcula dividiendo el efectivo disponible por la tasa de consumo mensual. Su modelo debe reflejar un margen lo suficientemente largo como para llegar a la siguiente ronda de financiación o alcanzar el punto de equilibrio de tesorería con un conjunto de hipótesis de ingresos más conservador. ¿Cómo serán los próximos 12 a 18 meses desde el punto de vista del flujo de caja? Por ejemplo, ¿dispone la empresa de suficiente margen de maniobra aunque sólo consiga la mitad de los ingresos previstos, o no consiga ingresos?
Este es el objetivo final de tu modelo: demostrar de forma coherente a un inversor potencial cómo crecerá tu empresa desde el punto de vista de los ingresos y los gastos e indicar cuánto dinero deberías recaudar. Aunque pueda parecerte poco familiar, como fundador debes tener en cuenta algunos aspectos clave que garantizarán que tu modelo financiero sea una herramienta poderosa para ti y esté preparado para los inversores.
Construya un modelo que cubra los próximos cinco años
Nadie puede predecir el futuro, pero tienes que contar una historia invertible que demuestre el potencial de crecimiento de tu empresa. Por lo general, se necesitan cinco años para demostrar cómo escala un negocio, y si no eres realista al presentar cómo lo hará tu empresa, el modelo puede ser descartado por un inversor. La mayoría de los inversores querrán ver una proyección a tres años como mínimo, pero cinco años permiten un aumento más razonable de los ingresos y la rentabilidad.
Un modelo financiero suele incluir varios estados: cuenta de resultados, estado de tesorería y balance. Para las empresas en fase inicial, con activos y pasivos limitados, el balance no suele ser tan importante como para una empresa en fase avanzada. La atención se centra, por tanto, en la cuenta de resultados y en alguna versión del estado de flujos de tesorería. La cuenta de resultados puede desglosarse en ingresos, coste de los bienes vendidos, beneficio bruto, costes fijos y EBITDA (beneficios antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización). El EBITDA puede servir como aproximación al flujo de caja, o puedes preparar un estado de flujo de caja más formal.
Diseñar un modelo financiero «de abajo arriba
Hay dos maneras de construir un modelo financiero: de arriba abajo y de abajo arriba. En un enfoque descendente, se estima el tamaño del mercado y se calcula el porcentaje de los ingresos totales del mercado cada año. Un modelo ascendente es más potente, detallado y exhaustivo. En este modelo, se parte de supuestos granulares que impulsan los ingresos y se basan unos en otros.
Un modelo ascendente de ingresos, coste de los bienes vendidos y beneficio bruto, gastos fijos y EBITDA debe calcularse mensualmente durante 60 meses. El modelo mensual debe enrollarse en un resumen anual de cinco años, que es lo que se presentará inicialmente a un inversor. Durante la diligencia debida, muchos inversores profundizarán en el modelo mensual más detallado y revisarán todos sus supuestos.
He aquí un ejemplo de supuestos de ingresos en un modelo ascendente: Tome el número previsto de clientes potenciales generados en un mes y multiplíquelo por la tasa de conversión de un cliente potencial a una unidad vendida y los ingresos por unidad vendida. Así, si tenemos 100 clientes potenciales en marzo de 2023 y los multiplicamos por una tasa de conversión del 20% y, de nuevo, por 1.000 dólares por unidad vendida, obtendremos 20.000 dólares de ingresos en marzo.
Recuerde, el objetivo aquí es demostrar un conocimiento profundo de su mercado y de cómo se escala su negocio, que luego se refleja a través de los diversos supuestos que utiliza para construir el modelo. Los inversores son conscientes de que es muy difícil proyectar los ingresos totales cada año, pero dedicarán tiempo a entender tus hipótesis, así que prepárate.
El enfoque ascendente es casi siempre la mejor opción para lograrlo. A medida que obtenga datos reales del mercado, con el tiempo podrá seguir perfeccionando eficazmente su modelo actualizando sus hipótesis con estos datos, ajustando así todo el modelo en consecuencia. A medida que se recopilan más datos del mercado, el modelo mejora en precisión y fiabilidad.
Asegúrese de que los gastos fijos de los primeros 12 a 18 meses de su modelo son precisos
Los gastos fijos previstos para los primeros 12 a 18 meses (investigación y desarrollo, marketing y ventas, y gastos generales y administrativos) deben ser lo más precisos y detallados posible. Debe saber exactamente cuántas personas contratará y cuánto costará cada una en salarios, prestaciones sociales e impuestos laborales (coste completo), así como cuánto tiene previsto gastar en marketing y ventas, investigación y desarrollo, y gastos generales y administrativos, como alquileres, servicios jurídicos, contabilidad y seguros.
Este detalle le permite a usted y a los inversores evaluar con mayor precisión su tasa de consumo para los próximos 12 a 18 meses, lo que es fundamental para la gestión del flujo de caja.
Realizar un análisis de sensibilidad
Un análisis de sensibilidad evalúa las posibles variaciones de cada hipótesis y el nivel de impacto que se espera que tenga cada variación en los ingresos y el flujo de caja. Además del escenario proyectado (a veces llamado «caso base»), debe modelar escenarios para cuando las cosas vayan mucho mejor que en el caso base, y para cuando las cosas no vayan tan bien como en el caso base. Analizar cómo afectarán estos escenarios a los ingresos y al flujo de caja será muy valioso. Para su modelo «a la baja», debe ejecutar el modelo al 50% y al 25% de los ingresos previstos en su caso base o incluso reducir a cero sus ingresos con el fin de determinar adecuadamente cuánto capital es necesario reunir. Este ejercicio financiero le beneficiará a usted y a sus inversores.
Comprender el momento exacto en que se le acaba el dinero
Tal vez el paso más importante sea predecir cuándo se acabará tu margen de maniobra. Utilizar una versión conservadora de su modelo financiero le ayudará a asegurarse de que, en el peor de los casos, no se quedará sin dinero antes de lo previsto.
Por ejemplo, si sus gastos fijos previstos (tasa de consumo) son de 100.000 dólares al mes, ha recaudado 1 millón de dólares para empezar y su caso base muestra un beneficio bruto mensual (ingresos menos coste de los bienes vendidos) de 20.000 dólares, se quedará sin liquidez al cabo de 12 meses. Si necesita 18 meses para alcanzar el siguiente conjunto de hitos críticos y cerrar la siguiente ronda de financiación, entonces sabrá que recaudar 1 millón de dólares no es suficiente y tendrá que recaudar 1,5 millones de dólares como mínimo. Sin embargo, esto no proporciona ningún colchón si no se alcanzan los ingresos previstos. Un análisis de sensibilidad que mantuviera los ingresos a cero indicaría una recaudación de 1,8 millones de dólares para eliminar la presión de alcanzar los objetivos de ingresos, lo que es difícil de hacer por adelantado.
En términos generales, un inversor en una fase inicial querrá entender a su equipo, la oportunidad de mercado (por ejemplo, ¿se trata de una oportunidad de mercado de 100 millones de dólares o de 1.000 millones?), cómo se escala la empresa y qué impulsa el modelo de negocio. Un modelo financiero detallado y ascendente a cinco años será un componente importante de su proceso de recaudación de fondos, tanto para usted como fundador como para los inversores que deseen invertir en su nueva empresa.
