Há muitos conselhos sobre como abordar capitalistas de risco para arrecadação de fundos para startups, mas realmente não existe um método único que sirva para todos.
Os investidores de capital de risco entram no setor por muitas razões diferentes e vêm de uma ampla variedade de experiências que moldam as suas perspectivas sobre as empresas que consideram para investimento.
Os fundadores devem entender que tipo de investidor capital de risco Eles estão tentando ter a melhor oportunidade para fechar uma rodada de financiamento. Aqui estão quatro tipos de investidores de capital de risco e o que os fundadores podem fazer para se associar a eles:
1.- O seguidor
É incrivelmente difícil prever quais empresas serão as grandes vencedoras no longo prazo e, para investidores em início de carreira, errar nas primeiras 3-5 apostas de investimento pode limitar suas perspectivas futuras de carreira. É por isso que os investidores na categoria de seguidores se preocupam com o facto de outras marcas credíveis investirem juntamente com eles: agarrar-se ao interesse de grandes nomes pode ajudar a reduzir o risco de decisões de investimento de alta pressão. Esta é a versão do VC de “você não é demitido por comprar IBM”.
Esses investidores nunca correrão o risco de financiar algo baseado apenas em suas teses ou métricas iniciais de negócios. Quando você se aprofunda em seus portfólios, percebe que os seguidores raramente lideram rodadas de financiamento e que investem junto com investidores de marcas 95% do tempo. Se liderarem um investimento, a empresa geralmente é liderada por um fundador conhecido ou amigo próximo, ou a empresa já levantou 2 a 3 rodadas de financiamento de investidores de primeira linha, o que faz com que liderar uma Série C + pareça seguro.
Os fundadores devem compreender com que tipo de capitalista de risco estão lidando para ter a melhor chance de fechar uma rodada de financiamento.
Este é o tipo mais comum de pessoa de capital de risco, e a abordagem de seguir tendências pode ser bastante bem-sucedida. Na verdade, existe toda uma disciplina de investimento quantitativo no mercado público chamada “acompanhamento de tendências” que tornou esta estratégia sistemática. Apesar da sua forte validação académica como estratégia de investimento, ninguém gosta de ser chamado de “seguidor” e, por isso, os seguidores quase nunca admitem ser seguidores.
Para os fundadores que abordam esse tipo de investidor, é fundamental integrar um dos outros três tipos de VCs antes de entrar em contato. Com o termo de compromisso desse investidor em mãos, você pode distribuir sua rodada para um ou mais apoiadores.
2.- O acadêmico
Os investidores da área acadêmica têm teses claras e não se desviam delas. Eles entendem profundamente o espaço da sua empresa e possuem o conhecimento e a rede para realizar a devida diligência no negócio. Os investidores acadêmicos podem se tornar parceiros intelectuais extraordinariamente valiosos e quase se sentirem como cofundadores na forma como o ajudam a desenvolver sua tese.
Acadêmicos são líderes. Na fase inicial, são frequentemente os primeiros investidores ou lideram as rondas por conta própria. Nas fases posteriores, não têm medo de investir em momentos decisivos e muitas vezes catalisam mudanças de rumo. Essas informações são mais difíceis de ver publicamente, mas fáceis de detectar nas conversas. Se você suspeitar que um investidor pode ser um acadêmico, pergunte em que tese de investimento ele está trabalhando. Se a resposta parecer vaga, eles são seguidores ou pesquisadores. Se parece muito específico, eles são acadêmicos.
Por exemplo, se você ouvir “estamos muito interessados em como a IA pode ser aplicada ao software vertical”, você é um seguidor ou apoiador. sonda. Se, em vez disso, você ouvir algo que parece muito específico e até um pouco confuso, como: "Eu me encontrei com todas as empresas de chips neurais lançadas nos últimos sete anos e estou convencido de que os chips analógicos são a única maneira de aplicar inferência de IA em o Beira", é um acadêmico
Para conseguir um acadêmico, faça uma lista de investidores cujas teses correspondam às suas. Esses investidores em geral Eles escrevem sobre suas teses de investimento para atrair fluxo de negócios. Certifique-se de ler o trabalho deles e entender sua perspectiva antes de pedir uma apresentação ou uma comunicação fria. Antes de se reunir com o investidor, articule claramente a essência da sua tese e combine-a com qualquer evidência que você tenha de que ela funcionará (por exemplo, entrevistas com clientes) ou de que já está funcionando (por exemplo, análise retentiva de coorte e rápido crescimento de clientes). ).
Se você encontrar um investidor voltado para uma tese e abordá-lo com consideração e evidências, você obterá financiamento em poucas reuniões. Você também pode perguntar aos acadêmicos quais são seus parceiros de pensamento favoritos para ampliar sua busca entre investidores semelhantes interessados em sua tese/empresa.
3.- O sensor
Esses investidores recorrem aos seus instintos para saber se devem fazer um investimento. Eles se apaixonam por uma ideia ou por uma equipe e, quando isso acontece, preparam o cheque rapidamente. Eles são juízes astutos das pessoas e podem parecer mágicos para o mundo exterior, desferindo golpe após golpe, aparentemente sem nenhum padrão que os ligue. “Sensores” podem ser apoiadores incríveis que o protegem mesmo nos dias sombrios de sua jornada, embora eu recomende mantê-los entre 5% e 10% do seu mix de investidores-alvo e evite tirar grandes conclusões de seus comentários, porque não há nada que você pode controlar isso faz com que eles escolham você.
Os “sensores” muitas vezes têm personalidades públicas e participam de conversas que cobrem uma ampla gama de tópicos. As suas carteiras muitas vezes se assemelham às dos seus seguidores porque têm muitos investimentos díspares, muitas vezes com co-investidores de primeira linha. No entanto, a diferença entre eles é que conduzem negócios sozinhos. De certa forma, eles combinam as qualidades públicas de um seguidor e de um acadêmico.
Para sondar, você pode pedir-lhes que contem como decidem investir. “Sensores” costumam dizer coisas como “Eu sempre confio em meu instinto” ou “a intuição é fundamental para meu processo de investimento”. Eles descreverão sua convicção nas pessoas de uma forma profunda e visceral. Se você não ouvir isso, você não está falando com alguém que sente.
O desafio de cortejar um artilheiro é que isso pode parecer indecifrável para os fundadores. Marcar uma reunião e tentar a sorte é a única maneira de saber se há correspondência. Busque suas perspectivas públicas, mas não se prepare muito para a reunião. Ao contrário de um investidor orientado para uma tese que apreciará a sua preparação e colaboração intelectual, este trabalho não terá impacto no sentimento. Ou eles sentem potencial para trabalhar juntos ou não, e não há nada que possa ser feito a respeito!
4.- O analista
Não deve ser confundido com analistas de investimentos empregados por empresas, a personalidade do analista é o tipo de investidor mais consistente e previsível. Se um negócio for fundamentalmente valioso e o preço e a estrutura forem adequados, sempre será possível chegar a um acordo. Essas pessoas nunca serão as que oferecem o lance mais alto, mas sempre serão parceiros diretos. Seu trabalho é fornecer a eles os dados necessários para analisar seus negócios com transparência. Você pode interagir em um modelo e aumentar sua avaliação ou melhorar seus termos, convencendo-os a alterar a taxa de desconto com base em suas suposições. Mas você está literalmente colaborando com uma máquina lógica e esse sistema não pode ser manipulado.
Publicamente, os portfólios de analistas e acadêmicos parecem semelhantes, mas os analistas se preocupam mais com testes e métricas quantitativas. Se você perguntar o que constitui um grande investimento de crescimento, os analistas dirão coisas como “Eu olho para as coortes LTV/CAC”. Se você ouvir as frases “modelo de três estados”, “fluxo de caixa descontado (DCF)”, “análise de empresa comparável (Comps)” ou “número mágico”, você está falando com um analista. Se você ouvir uma tese profunda e ponderada sobre um mercado, mas poucas referências a números, você está conversando com um acadêmico.
Como analistas e acadêmicos serão parecidos publicamente, vá às reuniões esperando encontrar qualquer um dos tipos. Isso significa estar preparado com um conjunto sólido de 5 a 10 métricas que você pode divulgar mensalmente. Certifique-se de que essas métricas demonstrem o crescimento do negócio. Caso contrário, você estará perdendo tempo reunindo-se com um analista antes que sua empresa esteja pronta para impressioná-lo.
Lembre-se de que, embora um analista possa pressionar para se aprofundar rapidamente nas métricas, não há problema em dizer que você está feliz em se aprofundar durante uma conversa de acompanhamento, mas que deseja ter certeza de que sua tese está alinhada antes de se aprofundar. Se você provocar de 5 a 10 métricas e depois responder com confiança silenciosa, isso geralmente estimula o apetite do analista para acompanhar e aprender mais. Após a reunião, envie um memorando de investimento ao analista. Eles vão destrui-lo e apreciarão abrir buracos em sua consideração. Quando vocês reiterarem juntos a lógica por trás do seu negócio e eles sentirem que suas objeções foram adequadamente quantificadas e descontadas em sua avaliação, vocês chegarão a um acordo.
Abordagem estratégica para fechar com sucesso
Cada capital de risco é único, mas desenvolver uma estratégia de captação de recursos que leve em consideração esses quatro tipos de investidores mais comuns pode ajudar os fundadores a encontrar a opção certa para as necessidades de sua startup.
Em vez de perder tempo apresentando o cara errado na hora errada, você pode dedicar mais energia para chegar aos investidores que tem maior probabilidade de conquistar. Num panorama imprevisível de arrecadação de fundos, cada reunião de argumento de venda conta, então conheça seu público e dê a ele o que ele precisa para aceitar seu negócio.
