A arrecadação de fundos é difícil para todas as startups, mas apenas as empresas de tecnologia profunda enfrentam questões como essa por parte dos capitalistas de risco. A inovação muitas vezes não ocorre sem problemas, e há problemas independentemente de quão bom seja o conceito ou quão superior seja a tecnologia.
A proposta pode ser a primeira vez que um VC ouve falar de um conceito, então como ele pode descobrir como investir na ideia quando parece ficção científica?
Ninguém quer investir no próximo Theranos
O trabalho de um VC é encontrar a “próxima maior empresa”. Para fazer isso, eles precisam entender o que a empresa faz e como ganha dinheiro. Os capitalistas de risco ouvem grandes afirmações todos os dias e não querem ser considerados tolos.
Como resultado, muitas vezes tratam as novas ideias com ceticismo e tendem a evitar investir quando não entendem alguma coisa. Isso coloca em desvantagem a tecnologia profunda e aqueles que trabalham em algo que é verdadeiramente de ponta.
Tal como acontece com qualquer outro desafio de captação de recursos, o segredo é se colocar no lugar do investidor e desenvolver a proposta em torno disso.
Antes de começar a arrecadar fundos, vale a pena se perguntar: quais são as chances de um VC realmente entender minha tecnologia ou já ter ouvido falar dela antes? Quanto o público sabe sobre esta área? É noticiado na mídia em geral ou só é comentado em revistas especializadas?
Um capitalista de risco precisaria estar familiarizado com as pesquisas mais recentes em sua área ou ter participado de uma conferência especializada? Você tem que pensar em como as declarações soarão se a proposta for a primeira vez que alguém ouve falar da ideia.
A questão é que, mesmo que um investidor não acredite que as suas reivindicações sejam fraudulentas (como foi o caso durante anos com Theranos), provavelmente não parecerá confiável se você for a primeira pessoa a fazer essa afirmação. Como podemos lidar com este cepticismo e ajudar os capitalistas de risco a passar do pensamento “Isto é ficção científica” para “Esta é a próxima grande novidade”?
Você não recebe um rápido "Sim"
A maioria das startups é geralmente aconselhada a tentar chegar a um não rápido para evitar perder tempo com capitalistas de risco que nunca dirão sim. Mas se a sua ideia for verdadeiramente revolucionária, os investidores provavelmente precisarão ser repetidamente expostos a ela para que possam entendê-la, acreditar que é possível e ver se estão surgindo outras startups que validem o conceito.
É surpreendente a frequência com que uma ideia que parecia incrível há um ano agora parece “avançada”. Os fundadores de tecnologia profunda devem planejar isso e esperar que a arrecadação de fundos demore mais do que outras startups. Você precisa passar mais tempo cultivando relacionamentos; Pode levar um ano para você se reintroduzir constantemente, a ideia e o mercado.
Como você mantém contato? Para começar, é vital manter os investidores atualizados sobre o que está acontecendo no setor, para que possam ver como o mercado está mudando. Ver para crer, e você deve ser o fundador que mostra as evidências.
E-mails de “Amigos da Startup” são uma ótima maneira de lembrar aos investidores e clientes que você existe e mostrar o progresso. O envio de notícias sobre o desenvolvimento do setor valida o mercado. Visitas presenciais ao laboratório são uma ótima maneira de criar paz de espírito e confiança, mas artigos e palestras podem ser igualmente eficazes. Por estarem à frente da curva, os investidores provavelmente começarão a aprender sobre cada vez mais startups na mesma área.
Parecerá aos investidores que o mercado e a tecnologia estão a recuperar. O segredo é manter contato com frequência suficiente para que eles saibam que você é a melhor opção em um mercado em crescimento.
Quando a startup atua em todos os setores
Muitas startups de tecnologia profunda abrangem dois setores: por exemplo, ciências espaciais e biológicas ou hardware e inteligência artificial. O problema é que os investidores especializados podem compreender um setor, mas não o outro.
Serão capazes de testar se a sua tecnologia é viável na “sua” área, mas não saberão o suficiente sobre como ela prosperará na outra área. O que acontece se o negócio não decolar no outro setor? Alternativamente, os VCs generalistas podem não saber o suficiente sobre nenhum dos setores para investir.
Por isso é importante apresentar investidores de diversos setores. Eles podem orientar-se mutuamente e garantir que o negócio funcione em seus respectivos setores. Esses investidores confiarão na experiência de outros. Atrair investidores de ambos os sectores nas primeiras rondas, para que possam orientar os investidores mais gerais numa fase posterior.
Evite o rápido “Não”
As startups de tecnologia profunda devem evitar um tipo diferente de “não rápido”. Você tem que ter certeza de que eles não rejeitarão imediatamente porque um investidor não sabia o que perguntar. Usar um espaço de “Perguntas Frequentes” no final da sua apresentação para responder perguntas que pessoas não familiarizadas com a área podem não saber fazer é uma boa opção.
O papel do capital de risco corporativo
Como pode a credibilidade ser melhorada se os investidores se preocupam com a credibilidade das reivindicações? Vale considerar a possibilidade de incorporar capital de risco corporativo (CVC) como investidores. Os CVCs podem atuar como o selo final de aprovação. Em teoria, os CVCs são incrivelmente diligentes e têm acesso a cientistas e engenheiros exigentes que podem testar as suas afirmações. Outros investidores sabem disso e podem confiar nos CVCs como prova de que os seus créditos são cumulativos.
Contudo, o investimento da CVC também tem as suas desvantagens. Por exemplo, a presença de investidores em CVC pode dissuadir outros potenciais compradores que não queiram entrar numa guerra de licitações. Vale a pena considerar incorporar alguns CVCs para evitar vincular sua startup a uma única empresa. Evite a preempção e, se possível, não dê aos CVCs um lugar no conselho de administração.
Você é um gênio, mas consegue ganhar dinheiro?
Mesmo depois de passar semanas convencendo as pessoas de que um gênio capaz de quebrar a física está liderando a startup, elas podem simplesmente virar as costas e temer que você seja “muito técnico”. Agora que você convenceu as pessoas de que isso é real, você pode ganhar dinheiro?
Este é um grande problema para startups de tecnologia profunda. Os investidores podem estar convencidos de que a sua tecnologia mudará o mundo, mas o que irão perguntar se esta iniciativa irá gerar dinheiro com ela ou simplesmente permitirá que os seus clientes ganhem muito dinheiro com a sua tecnologia? Os fundadores devem dedicar muito tempo demonstrando aos investidores que estão capturando valor e maximizando-o.
Os capitalistas de risco também podem se preocupar com o fato de você ser um gênio da tecnologia que não consegue vender ou entender como comercializar com sucesso. É fundamental demonstrar visão de negócio: a estratégia de marketing faz sentido? O preço está correto? Um negócio pode ser fechado? Claro, isso leva diretamente à pergunta que todas as startups fazem: como vão tornar este negócio em escala de risco?
Tal como acontece com qualquer desafio de angariação de fundos, a chave é colocar-se no lugar do investidor e desenvolva sua proposta em torno disso. Imagine que você acabou de ouvir falar de um conceito novo e revolucionário pela primeira vez. Agora, pense que você ouve esse tipo de afirmação todos os dias! Que evidências são necessárias para acreditar que desta vez é real? Com quem você conversaria? O que você verificaria duas vezes? Quanto tempo demoraria?
A tarefa é acompanhar os investidores nesta jornada e ajudá-los a tirar a conclusão certa: que a startup é “aquela”.
