Une diapositive sur la concurrence est la chance de briller en tant que fondateur
"Nous n'avons pas de concurrents", affirment certains fondateurs. Ou ils peuvent minimiser l'énorme menace que représente leur concurrence, en supposant que parler de concurrence ruinera le sortilège magique qu'ils essaient de jeter sur les investisseurs. Mais parler de concurrence ne gâchera pas la magie que vous essayez de lancer.Après tout, personne ne pense qu'ils démarrent une entreprise dans le vide.
Il n'y a pas de startup sans concurrents, mais il faut savoir en parler, y compris comment on compte exister aux côtés de la concurrence. Jusqu'à ce que je les raye de la surface de la planète avec votre brio, bien sûr.
Il n'y a pas de scénario "sans concurrence"
Même si vous êtes la première entreprise à faire quelque chose sur un marché particulier et qu'il n'y a littéralement pas encore de concurrence, vous devez vous rappeler que vous essayez toujours de construire quelque chose pour lequel les clients potentiels sont prêts à payer. Pour ce faire, vous devez trouver un "problème" à résoudre et des clients, qu'il s'agisse d'entreprises, d'entités gouvernementales ou de particuliers, qui ont besoin d'une solution.
Dans le contexte d'un glissement concurrentiel, s'il n'y a pas d'entreprises qui créent des solutions, ou s'il n'y a pas de produits qui résolvent déjà ce problème, il y aura des solutions de contournement concurrentes. Si le premier aspirateur électrique était expédié, par exemple, la concurrence aurait pu inclure des aspirateurs à main (non, vraiment !) ou l'humble balai.
N'oubliez pas que l'alternative concurrentielle peut ne pas être évidente. Pour les films, une alternative compétitive pourrait être Netflix, mais ce n'est vrai que si vous limitez le champ concurrentiel aux "façons de regarder des films". Ce n'est pas vrai du tout; les théâtres sont des destinations de rencontres et des «fixes» de divertissement, et les concurrents peuvent être une piste de bowling, une balade dans un parc national, un concert en direct ou rester à la maison en écoutant de la musique avec des amis.
S'il ne peut être trouvé dans aucune alternative concurrente, vous pouvez avoir un problème assez sérieux entre vos mains. Si les gens ne sont pas prêts à payer pour résoudre un problème maintenant, pourquoi le feraient-ils à l'avenir ?
Comment parler de vos concurrents
En supposant que vous ayez une image assez claire de qui sont vos concurrents, il est maintenant temps de comprendre comment en parler en détail.
Si vous avez beaucoup de concurrents, un bon moyen simple d'expliquer comment vous vous situez dans le paysage concurrentiel est d'utiliser un graphique à deux axes et de positionner votre entreprise par rapport à eux :
Un exemple concret est la diapositive du concours pour BoxedUp. Beaucoup (la plupart ?) les startups présentent ainsi leurs concurrents manière, et cela fonctionne, même si c'est assez simpliste. Pour rendre cela plus robuste, vous pouvez identifier plus clairement en quoi vous vous différenciez des concurrents établis, par exemple.
Une meilleure façon de présenter vos concurrents est d'identifier en quoi vous êtes similaire et différent des autres acteurs majeurs du marché. S'il est identique en tout point, vous allez devoir faire beaucoup d'efforts. Et si vous vous positionnez pour battre la concurrence simplement en étant moins cher, vous vous positionnez effectivement dans une guerre des prix en chute libre dès le départ, et c'est souvent difficile. lever des fonds pour les entreprises dont le seul différenciateur est « nous sommes moins chers. Vous feriez mieux de croire que vos concurrents subiront une perte pendant un certain temps si nécessaire pour vous mettre en faillite.
Pour son serie B de 15 millions de dollars, Minut a ainsi présenté son paysage concurrentiel. Leur diapositive sur la concurrence fait un excellent travail pour montrer en quoi l'entreprise diffère de ses concurrents. C'est l'option la moins chère, oui, mais elle ajoute également toute une série de fonctionnalités et de cas d'utilisation supplémentaires.
Lunchbox a adopté une autre approche :
Lunchbox a levé 50 millions de dollars et a utilisé cette diapositive pour le comparer à son principal concurrent, Toast. Lunchbox a montré que c'est comme Toast, mais pour les restaurants à plusieurs unités. Il se différencie également sur cette diapositive de toutes les offres SMB, répondant essentiellement aux questions que les investisseurs pourraient se poser sur la place de Lunchbox par rapport aux autres marques sans doute plus connues.
Ne faisant pas strictement partie du paysage concurrentiel, mais en extrayant des données clés du dossier de Toast (la partie S-1), la société aide les investisseurs à voir grand et montre qu'il existe une opportunité sur le marché pour de gros rendements dans un marché presque adjacent à le principal.
tous ensemble
La diapositive du concours est votre chance de briller en tant que fondateur. Pensez à vos concurrents à la fois verticalement (qui sont vos concurrents directs pour le moment) et plus horizontalement (quelles entreprises se trouvent sur des marchés adjacents et pourraient tenter d'étendre le marché dans votre domaine). Vous pouvez également penser à des alternatives concurrentes et à d'autres moyens de résoudre le problème.
Par exemple, il existe un marché pour un robot de nettoyage à sec domestique. Presso a récemment levé 8 millions de dollars. L'alternative compétitive, cependant, est de mettre les vêtements dans la laveuse que vous avez déjà, d'utiliser un service comme Rinse (qui récupère vos nettoyeurs à sec et les dépose chez vous, ce qui a permis de récolter 14 millions de dollars il y a quelques années), ou d'aller au nettoyage à sec vous-même.
En fin de compte, l'astuce consiste à vous mettre à la place de vos prospects et à adopter la vision la plus large et la plus créative de la manière dont ils pourraient résoudre un problème particulier. C'est votre paysage concurrentiel et votre chance de montrer en quoi votre solution est la meilleure. Vous obtenez des points bonus supplémentaires si vos différenciateurs jouent également dans votre stratégie de mise sur le marché ; Dans le cas de Minut, par exemple, les personnes qui profitent le plus de leurs produits sont les hôtes Airbnb. Obtenir que Airbnb approuvant le produit était un coup de génie, et cela ne nuit en rien à la collecte de fonds.
