Un nombre important de consommateurs font partie de la Subscription Economy : un compte Amazon Prime, du streaming sur Hulu ou de la musique sur Spotify… Et ce marché connaît une croissance exponentielle tant au niveau local que mondial.
Les services d'abonnement sont si courants qu'il est facile d'oublier que le modèle commercial tel que nous le connaissons aujourd'hui est relativement nouveau. Netflix, longtemps considéré comme un pionnier de l'industrie, a lancé son premier produit d'abonnement mensuel en 1999.
Au cours des deux décennies qui ont suivi, nous avons vu le "vieux" monde des produits et des transactions uniques devenir un nouveau monde de négociation par abonnement avec des revenus prévisibles et récurrents, du logiciel à la maintenance du chauffage et de la climatisation, en passant par la santé et le nettoyage de la maison ou du bureau, à l'immobilier et en pleine croissance dans tous les secteurs.
Les années 2020 deviendront très probablement l'ère du commerce par abonnement B2B, les entreprises recherchant des modèles d'abonnement pour tout ce qu'elles peuvent. être monétisé en fonction de la valeur plutôt que de la propriété.
Les investisseurs récompensent le passage à ce modèle de revenus récurrents avec des valorisations d'entreprises nettement plus élevées que celles avec des modèles commerciaux basés sur les transactions.
Cependant, la vente de simples abonnements aux consommateurs pour des produits tels que des rasoirs ou des médias en continu est très différente de la vente de logiciels, de services, de données, de matériel, etc. aux entreprises et à leurs employés.
Le groupe IMARC prévoit que le modèle d'abonnement "tout en tant que service" (AaaS) se développera d'ici 2024 pour $ 344.3B
Considérations sur le modèle d'abonnement
Le modèle d'abonnement existe depuis le XNUMXème siècle, lorsque les éditeurs comptaient sur les abonnements pour un revenu régulier provenant des ventes de livres. Cependant, ces premiers ancêtres d'Amazon.com n'avaient pas les avantages d'une technologie numérique toujours active et connectée qui a fait du modèle à l'échelle mondiale ce qu'il est aujourd'hui.
Étendue des échanges par abonnement
Tout produit ou service auquel vous vous abonnez et que vous payez peut être considéré comme faisant partie du commerce par abonnement, mais il existe quelques différences essentielles entre les offres sur le marché.
Aujourd'hui, le commerce par abonnement est le plus souvent associé à deux catégories de produits d'entreprise à consommateur (B2C) :
 | Produits de consommation, où les clients passent un contrat pour la livraison régulière d'une large gamme d'articles, des produits de beauté aux fournitures pour animaux de compagnie, en passant par les vêtements, etc. |
 | Abonnements aux services de streaming multimédia, y compris Movistar, Disney+, Netflix, Hulu, Spotify, Audible et autres. |
Une troisième option pertinente incluse dans le commerce par abonnement est les produits « en tant que service » (en tant que service) dans le cloud public. Il s'agit de l'infrastructure en tant que service (IaaS), de la plate-forme en tant que service (PaaS) et du logiciel en tant que service (SaaS). Alors que certaines offres "en tant que service" peuvent appartenir à la catégorie des produits de consommation, la plupart sont des solutions B2B axées sur les entreprises.
Les nouveaux modèles d'abonnement B2B
Alors que le logiciel en tant que service, SaaS, a été le pionnier de l'économie du commerce par abonnement B2B, les entreprises se concentrent désormais sur la manière de monétiser d'autres produits, tels que les données et le partage de données, les services aux entreprises, l'énergie, etc. Ces types d'offres sont souvent appelés XaaS. Au fur et à mesure que le commerce par abonnement B2B continue d'évoluer, l'offre intégrera probablement :
| - logiciel | – Énergie |
| - Matériel | - Services financiers |
| – Données (par exemple, des capteurs et autres équipements) | – Équipement lourd ou complexe en mode paiement à l'utilisation |
Une différence importante est que le commerce par abonnement n'est pas la même chose que le commerce électronique. Le commerce par abonnement, qu'il soit B2B ou B2C, se concentre sur la gestion d'une relation client continue, tandis que le commerce électronique concerne une transaction ponctuelle.
Le matériel en tant que service sera la prochaine évolution de l'Internet des objets (IoT). L'essor du XaaS montre que les entreprises réfléchissent de manière créative aux types de produits et services pouvant être proposés en mode abonnement. Cela affecte considérablement le secteur de l'IoT, où les entreprises proposent non seulement des logiciels, des données et d'autres services numériques, mais également des abonnements au matériel lui-même.
Un modèle où tout le monde est gagnant
Le trading par abonnement est bénéfique tant pour les vendeurs que pour les acheteurs.
Avec le commerce par abonnement, le vendeur obtient un flux de revenus constant et récurrent, ce qui simplifie les aspects pertinents pour l'entreprise :
- Prévoir les flux de trésorerie et les budgets futurs
- Réduction des coûts administratifs associés au suivi du temps et à la facturation
- Des valorisations plus élevées : les marchés des capitaux valorisent les revenus de souscription plus que les autres types
L'acheteur, quant à lui, sécurise un coût constant, récurrent et prévisible qui facilite :
- Meilleure planification et budgétisation des solutions nécessaires
- Réduction des coûts (temps, ressources internes et CapEx) des solutions
- Réduction des risques dans les processus d'activation de nouveaux outils
En adoptant des modèles de commerce par abonnement B2B, vous pouvez également étendre vos revenus au-delà de la récurrence.
- Ils produisent pour la différenciation de la marque
- Améliorez la fidélité de vos clients
- Ils gagnent en flexibilité et réduisent leur coût de vente.
- Les investisseurs récompensent les modèles de revenus récurrents à des valorisations beaucoup plus élevées que les entreprises avec uniquement des modèles de transaction uniques traditionnels
Différences entre abonnement B2B et abonnement consommateur
La principale caractéristique qui sépare le commerce par abonnement B2B des autres types d'abonnement est la complexité.
Vendre, mettre en œuvre et gérer des produits numériques B2B récurrents est complètement différent de la vente de simples abonnements aux consommateurs.
Dans le commerce par abonnement B2B, les fournisseurs de ces services doivent prendre en compte des éléments tels que :
- Canaux de vente des abonnements logiciels (marketplaces, ventes assistées, canaux revendeurs, etc.)
- Gérez les taxes, le rapprochement des fournisseurs et des revendeurs et d'autres considérations avancées en matière de gestion financière.
- Assurer la sécurité des données d'entreprise hautement sensibles
- Tarification des abonnements (par siège, par volume, par mois, etc.)
- Gérer des prix et des remises spécifiques pour des clients ou des contrats
- Gérer la gestion des identités et des accès (single sign-on, droits, statistiques, accès, etc.)
- Regroupez différents abonnements avec plusieurs services, sur une seule facture, avec des remises interconnectées
- Provisionner, déployer et migrer des logiciels
Compte tenu de tous ces facteurs, le trading par abonnement n'est pas la même chose que la facturation des abonnements.
| facturation de l'abonnement | négociation par abonnement |
|---|---|
| Aussi connu sous le nom de facturation récurrente, c'est l'un des moteurs qui stimule le commerce des abonnements, mais ce n'est qu'une partie de celui-ci. La facturation de l'abonnement est le paiement périodique en cours pour un produit ou un service jusqu'à ce que le client annule ou que l'abonnement expire. | Il couvre toutes les technologies et tous les processus qui pilotent la vente de produits numériques de manière récurrente, depuis les opérations de vente, le marketing, la livraison et la mise en œuvre des produits, la gestion des fournisseurs, le support client, la gestion du cycle de vie, etc. |
Une excellente solution de facturation des abonnements, mais sans stratégie ni plate-forme, vos efforts de commerce par abonnement échoueront.
Les défis du commerce par abonnement B2B
Vendre aux entreprises est toujours plus complexe que vendre à un client de détail, et le commerce par abonnement B2B ne fait pas exception.
| Négociation d'abonnements B2B… | Ce qui le rend complexe car… |
|---|---|
| C'est multidimensionnel | La relation implique plusieurs personnes sur plusieurs canaux et appareils. Par exemple, vous pouvez facturer un service d'abonnement, mais vous pouvez facturer plusieurs fournisseurs, sur plusieurs canaux (c'est-à-dire des revendeurs), gérer le rapprochement et les paiements des revendeurs pour ces mêmes ventes, etc. |
| Assistance commerciale accrue | Les clients ont besoin d'aide dans le processus de décision et d'achat, car ils tiennent compte de tous leurs besoins commerciaux |
| Il s'agit généralement du canal | De nombreux produits B2B SaaS sont achetés indirectement, par l'intermédiaire de revendeurs, de partenaires de référence, de distributeurs, etc., ce qui ajoute une couche de complexité |
| Inclut des produits et services complexes | Répondre aux besoins des entreprises nécessite généralement des produits et services robustes et multi-locataires |
| Nécessite une intégration transparente | Les clients B2B ont besoin d'une expérience transparente tout au long du processus, ce qui signifie s'assurer que les systèmes internes, y compris le CRM, l'ERP, le support client, etc., sont connectés. La distribution à plusieurs niveaux et les canaux de vente indirects ajoutent de nouvelles couches de difficulté |
| Doit accepter une variété d'options de paiement | Les entreprises paient de différentes manières, y compris les cartes de crédit, les virements, les factures, etc. Cela implique de s'adapter à une variété de modes de paiement et de conditions flexibles : versements échelonnés, remises sur volume,… |
| Implique divers décideurs et intérêts | Contrairement à un individu, un contrat de souscription nécessite souvent une tarification, une négociation et l'approbation de nombreux départements et individus au sein de l'organisation cliente. |
