In der heutigen datenreichen Ära haben Führungskräfte viele Messgrößen zur Auswahl, um den Fortschritt mit ihren strategischen Initiativen zu vergleichen. Doch trotz all dieser übermäßig synthetischen Daten konzentrieren sie sich auf aggregierte Daten und übersehen die wichtigsten Kennzahlen.
Wenn Sie Daten auf hohem Niveau synthetisieren, laufen Sie Gefahr, Metriken zu erstellen, die wir als „Wassermelonen«: Zahlen, die mit bloßem Auge grün sind, aber unter der Oberfläche rot sind. Wassermelonen verbergen die zugrunde liegenden Ausführungsprobleme, die in Ihrem Vertriebsteam auftreten, und wenn es noch übrig bleibt gepflanzt Wenn sie zu lange warten, können sie das Geschäft von innen heraus ruinieren.
Führungskräfte, die sich auf Durchschnittswerte und Aggregate verlassen, erweisen ihrem Unternehmen keinen Gefallen, wenn sie nicht tief genug in die Materie eintauchen, um den Stand ihrer Geschäftsziele und verbesserungswürdigen Bereiche zu verstehen.
Zum Beispiel in a Gewinnpräsentation, Cloudflare enthüllte, dass sie „über 100 Leute im Vertriebsteam identifiziert hatten, die durchweg hinter den Erwartungen zurückblieben.“ Einfach ausgedrückt: Ein erheblicher Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter hat im Vergleich zu messbaren Leistungszielen und kritischen KPIs wiederholt hinter den Erwartungen zurückgeblieben.“
Wie konnten 100 Menschen das Ziel so lange verfehlen? Führungskräfte gingen nicht tief genug in die Daten ein. Es ist wichtig, die Grundursache für die Fehler dieser Verkäufer zu identifizieren und sie von Grund auf zu beheben.
Hier erfahren Sie, was es bedeutet, nach Wassermelonen zu suchen, wie man sie identifiziert und wie Rahmen, der bessere Ergebnisse liefert Wissen und Maßnahmen zur Verbesserung ihrer Ergebnisse.
Finden Sie die Wassermelonen durch menschenzentrierte Analyse
Bei der Betrachtung wichtiger Leistungskennzahlen haben viele Führungskräfte einen zu eingeschränkten Blick auf ihre Daten. Aktivitäts- und Ergebnismetriken werden häufig in mehrere Dimensionen unterteilt, z. B. Branche, Segment, Geografie, Produktlinie, Kundengruppe und Kaufprofil, sodass Führungskräfte Fragen wie „Wie hoch ist die Gewinnrate für mittelständische Fertigungsunternehmen in Europa?“ beantworten können ? Das ist großartig, aber fast alle Unternehmen übersehen eine der wichtigsten Dimensionen: die Menschen.
Wenn die Kennzahlen der Mitarbeiter nicht berücksichtigt werden, wird die inkonsistente Leistung des gesamten Teams verdeckt, was die Gesamtproduktivität beeinträchtigt. Nehmen wir an, Ihre durchschnittliche Gewinnrate beträgt 34 %: Was wie eine wunderbar gesunde Kennzahl erscheint, könnte eine komplette Wassermelone sein. Ehrlich gesagt ist es bei den meisten Unternehmen wahrscheinlich so, dass die Erfolgsquote des leistungsstärksten Quartils über dem Spitzenwert liegt, während die Siegquote des Teams beim Großteil davon niedrig ist.
Sie entdecken diese Realität erst, wenn Sie sich die Personendimension ansehen und die Verteilung der Leistung jeder Person anhand der Metrik untersuchen. Das könnte so aussehen:
Verteilung der Leistung der Person im Vergleich zu ihrem durchschnittlichen Nutzen.
Die Analyse von Verteilungen kann etwas kompliziert sein. Hier finden Sie eine Möglichkeit, die Analyse zu vereinfachen. Verwenden Sie die Beteiligungsquote als Näherungswert für die Verteilung für jede gewünschte Gruppe.
Ausgehend vom obigen Beispiel können Sie sich den Gewinnprozentsatz für die Fertigung im europäischen Mittelmarkt ansehen und dann die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter bei diesen Geschäften analysieren, um die Kennzahl „Aktienquote vs. Gewinnquote“ zu ermitteln.
Die Teilnahmequote ist einfach die Anzahl der Personen, die einen bestimmten Schwellenwert erreichen. Es handelt sich hierbei nicht um ein neues Konzept (Führungskräfte verwenden es häufig für ihre Kennzahl zur Erreichung von Verkaufsquoten), aber für die meisten Führungskräfte ist es völlig neu, es auf andere Schlüsselkennzahlen anzuwenden, darunter:
- Endgültige Verkaufsquote
- Generierung von Vertriebspipelines
- Konvertierung von Pipeline-Verkäufen
- Zeit bis zum ersten Verkauf
- Der durchschnittliche Verkaufspreis
- Handelsgeschwindigkeit
- Anzahl potenzieller Kunden
- Conversion-Rate
- Reservierungen
Bei der Bewertung der Einhaltung der Quotengenerierung liegen die Schwellenwerte typischerweise bei 100 % und 70 %. Diese Schwellenwerte basieren auf der Vorstellung, dass ein leistungsstarkes Team eine zielorientierte „Normalverteilung“ aufweist. Ein Cheat-Code für eine Normalverteilung, den Führungskräfte häufig verwenden, ist „50 von 100 und 70 von 70“, wobei 50 % Ihrer Mitarbeiter 100 % der Kennzahl und 70 % 70 % der Kennzahl erreichen. Derselbe Code kann für Ihre anderen Metriken verwendet werden. Eine Normalverteilung für eine bestimmte Metrik sieht folgendermaßen aus:
Eine Normalverteilung für eine bestimmte Metrik sieht folgendermaßen aus.
Menschenzentrierte Verteilungen werden Ihre Sicht auf die Welt verändern. Sie können Probleme und Chancen aufzeigen:
- Wenn niemand die Beteiligungsquote erreicht, liegt wahrscheinlich ein ernstes strategisches Problem vor.
- Wenn die Beteiligungsquote bimodal ist, also einige Leute leistungsstark und andere leistungsschwach sind, dann gibt es ein klassisches Ermöglichungsproblem, bei dem die Möglichkeit besteht, dass leistungsschwache Personen zu leistungsstärkeren werden.
Die Bestimmung der Engagement-Rate anhand von Kennzahlen liefert einen Fahrplan dafür, welche Maßnahmen ergriffen werden müssen, um die Leistung der Mitarbeiter zu verbessern, was wiederum die Unternehmensleistung steigert.
Die Analyse der Teamleistung ist repräsentativ
Die Messung der Leistung von Vertriebsteams (im Gegensatz zur Vertriebsleistung selbst) kann für Umsatzteams einen großen Unterschied machen. Während Vertriebsleistungskennzahlen Ergebniskennzahlen wie Lead-Volumen, Konversion, Buchungen und Aktivitätskennzahlen wie Anrufe, E-Mails und kontaktierte Konten umfassen können, konzentriert sich die Leistung des Vertriebsteams auf diese Kennzahlen des Verkaufstrichters. Verkäufe im Verhältnis zur Verteilung unter Vertretern.
Während sich also die traditionelle Leistungsanalyse des Vertriebsteams auf den Trichter konzentriert, konzentriert sich die Leistungsanalyse des Vertriebs auf die Vertriebsmitarbeiter (repräsentantenzentriert9). Dieser Ansatz hilft dabei, die Grundursache einer suboptimalen Leistung besser zu verstehen.
Wenn Sie diesen Unterschied verstehen und ihn für langfristige Teamveränderungen nutzen, können Sie ein agiles und belastbares Vertriebsteam aufbauen, das das Unternehmen durch kritische Momente und Herausforderungen führen kann. Als Die Analysten äußerten es Laut McKinsey ist der Vertrieb zwar ein People-Business (und wird es auch immer sein), die Stärkung der Macht der Menschen mit Daten und Analysen ist jedoch entscheidend für die Beeinflussung des Wachstums.
Als Führungskraft müssen Sie den Menschen helfen, ihr volles Potenzial auszuschöpfen, indem Sie in sie investieren. Aber um das zu erreichen, müssen Sie wissen, worauf Sie diese Bemühungen wirklich konzentrieren müssen, und wenn Sie im Blindflug sind, sehen Sie sich eine Menge Daten darüber an Wassermelonen. Als Führungskräfte liegt es in Ihrer Verantwortung, sich eingehender mit Vertriebskennzahlen zu befassen und diese Praxis fortzusetzen, während Ihr Unternehmen wächst und skaliert. Dabei finden sie nicht nur Wassermelonen vorhanden, aber es wird auch möglich sein, sie zu verhindern Wassermelonen Zukünftige Probleme werden zu wichtigeren Problemen.
Es gibt keinen „durchschnittlichen“ Vertriebsmitarbeiter, sondern nur Einzelpersonen mit unterschiedlichem Leistungsniveau. Und wenn Lücken und Höhepunkte offensichtlich sind, können gezieltere Schritte unternommen werden, um die Menschen auf Erfolg und Verbesserung vorzubereiten.
Menschen sind das wichtigste Kapital, daher ist die Eliminierung von Kennzahlen von entscheidender Bedeutung Wassermelone und priorisieren Sie personenbezogene Daten, um wirklich ein gesundes Wachstum voranzutreiben.
