Die Pull-Slide sollte Informationen darüber liefern, wie das Produkt oder die Dienstleistung bereits ihren Wert zeigt. Dazu können aktuelle Umsätze, Wachstum, wertvolle Partnerschaften, Sponsoring, Vorbestellungen oder Daten aus einer Pilotstudie gehören, die das aktuelle Verbraucherinteresse darstellen.
Wenn man mit Start-ups in der Anfangsphase daran arbeitet, wie sie ihre Geschichte erzählen können, ist die nachlassende Zugkraft oft ein Knackpunkt. Wie zeigen Sie Zugkraft, wenn ein Produkt noch nicht auf den Markt gebracht wurde oder wenn der Umsatz eher ein Rinnsal als ein Wolkenbruch ist? Um die Frage zu beantworten, müssen Sie wissen, was Traktion für ein Startup bedeutet.
Kurz gesagt, Traktion ist ein Beweis dafür, dass die Erfolgschancen des Unternehmens steigen, während sich das inhärente Risiko des Geschäfts in die andere Richtung entwickelt. Traktion ist der Beweis dafür, dass das, was gebaut wird, funktioniert.
Der Ansatz kann so aussehen, dass der Prozess der Unternehmensgründung als schrittweise Beseitigung von Risiken dargestellt wird. Vielleicht kann sich das in der folgenden Frage niederschlagen: Welche Risiken wurden bisher aus dem Geschäft eliminiert?
Als das Unternehmen gegründet wurde, fing es wahrscheinlich mit nichts an. Es gibt einige Ressourcen, wie zum Beispiel mentales Kapital (Ausbildung und Erfahrung), soziales Kapital (Freunde, Kontakte, Menschen, auf die man sich stützen kann) und Eigeninitiative (der Wunsch, dieses Unternehmen überhaupt zu leiten). Es kann auch echtes Kapital vorhanden sein, sei es von Freunden, der Familie oder den eigenen Ersparnissen. Es besteht auch ein nahezu unendlich großes Risiko. In diesem Stadium ist kein Vorhaben ein garantierter Erfolg.
Beim Aufbau eines Startups besteht der typische Prozess darin, einen Blick auf das aufzubauende Unternehmen zu werfen und die getroffenen Annahmen zu bewerten. Das können technische Annahmen sein: „Das lässt sich bauen.“ Möglicherweise handelt es sich dabei um Marktannahmen: „Jemand ist bereit, dafür zu zahlen.“ Dabei könnte es sich um Verkaufsannahmen handeln: „Ich werde meine Leads finden und sie zum Kauf überreden können.“ Es könnte auch regulatorischer Natur sein: „Die FDA wird diese Lieferkette genehmigen“; „Ich werde so viel Lithium kaufen können, wie ich brauche“; und jede Menge anderer Annahmen, die Sie unterwegs treffen.
Jede getroffene Annahme stellt ein Risiko dar: Es wird behauptet, dass etwas wahr ist, aber es gibt keine Gewissheit. Beispiele für falsche Aussagen könnten sein:
- Triggertrap ging davon aus, dass Mobiltelefone auf absehbare Zeit über 3,5-mm-Audioanschlüsse verfügen würden. Das erwies sich als falsche Annahme und war einer der (vielen) Gründe für das Scheitern des Unternehmens.
- LifeFolder ging davon aus, dass die Menschen bereit wären, dafür zu zahlen, dass ihre Dokumente zum Lebensende schnell und einfach erstellt werden. Das war nicht genau.
Die meisten geschäftlichen Misserfolge lassen sich auf drei Probleme zurückführen: Egos, die im Weg stehen, Gründer, die nicht zusammenarbeiten können, oder jeder, der falsche Annahmen über das Unternehmen macht.
Traktion ist also alles, was zeigen kann, dass die Annahmen mit höherem Risiko richtig sind. Wenn ein Unternehmen große Umsätze erwirtschaftet, sind die Chancen hoch, dass sich viele der zugrunde liegenden Annahmen „bewiesen“ haben, vorausgesetzt, der Umsatz ist höher als die Kosten für die Kundenakquise.
Es kann viel getan werden, um Traktion aufzubauen, was wenig mit Geld zu tun hat, sodass Sie nicht auf Einnahmen warten müssen. Technische Herausforderungen können durch den Bau von Prototypen bewältigt werden. Risiken im Zusammenhang mit der behördlichen Genehmigung können vor der Entwicklung des Produkts gemindert werden, indem Sie Produkte finden, die Ihren eigenen sehr ähnlich sind, und dann mit Regulierungsexperten zusammenarbeiten, um herauszufinden, wie Sie das Risiko reduzieren können, bei der Einhaltung von Vorschriften, rechtlichen Bestimmungen usw. hängen zu bleiben.
Eine weitere Möglichkeit, die Traktion zu testen, besteht darin, mit Produktberatern ein MVP zu erstellen. Wenn Sie einen Ticketservice für Flugreisen aufbauen, kann dieser in die Reservierungssysteme der Fluggesellschaften integriert werden, da dies bereits zuvor durchgeführt wurde. Dafür ist jedoch ein Arbeitsaufwand von sechs Monaten erforderlich. Das hohe Risiko besteht allerdings darin, ob man tatsächlich Kunden für das Geschäft gewinnen kann. Was müssen Sie sechs Monate lang tun, bevor Sie die Schnittstelle erstellen und prüfen, ob sich jemand für das Produkt interessiert? Bauen Sie eine gute Schnittstelle und gutes Personal auf, um Reservierungen manuell vorzunehmen. Dieses Modell lässt sich überhaupt nicht skalieren, aber es bedeutet, dass das Wertversprechen realisierbar ist und der risikoreiche Teil gemindert wird. Machen Sie tausend Verkäufe, messen Sie die Anschaffungskosten und berichten Sie das alles in einer Traktionsfolie. Es ist real? Nein, aber das muss nicht sein: Das Experiment hat gezeigt, dass die These wahrscheinlich richtig ist. Jetzt kann der langsame und langweilige Teil des Produkts erstellt werden, der dem Rest des Geschäfts zugrunde liegt.
Um herauszufinden, was den Anlegern am meisten Angst macht, muss man mit ihnen sprechen und auf die Fragen achten, die sie stellen. Scheuen Sie sich nicht, sie zu fragen, was sie an dem Unternehmen beunruhigt. Darauf aufbauend wird dann ein Experiment konzipiert und die Ergebnisse als Traktion gemeldet.
Ist es so gut wie ein exponentielles Benutzer- und Umsatzwachstum? Natürlich nicht, aber es ist viel besser, als zu sagen, dass Sie die E-Mail-Adressen von 200 Personen und eine Menge Nachrichtenartikel über Sie haben. Und was noch wichtiger ist: Es zeigt, dass der Gründer die Risiken versteht und aktiv daran arbeitet, sie aus seinem gesamten Geschäftsmodell heraus zu gestalten.
