5 Möglichkeiten, wie SaaS-Unternehmen ihr produktbasiertes Wachstum steigern können

Nach dem Einbruch der Bewertungen in den letzten 12 Monaten hallt der Ausdruck „effizientes Wachstum“ in SaaS-Chefesetagen auf der ganzen Welt wider. Alle führenden Softwareanbieter streben danach, den Umsatz zu steigern, die Kosten zu senken und einen klaren Weg zur Rentabilität aufzuzeigen.

Im Mittelpunkt dieses Gesprächs steht das produktorientierte Wachstum (PLG), eine Strategie, die die Kundenakquise, Monetarisierung und Bindung durch die Produktperspektive und nicht durch die Rekrutierung teurer Marketing-, Vertriebs- und Erfolgsorganisationen betrachtet.

Mit bemerkenswerten Beispielen wie der 28.000-Milliarden-Dollar-Übernahme von Figma durch Adobe, dem zweimonatigen Wettlauf von ChatGPT auf 100 Millionen Nutzer und dem Wechsel von Hubspot zu PLG, der dazu beigetragen hat, einen Umsatz von fast 2.000 Milliarden US-Dollar zu generieren, versuchen die meisten SaaS-Vorstände zu verstehen, wie sie davon profitieren können von diesem bewährten Verkaufsschritt. PLG wird schnell zu einer Notwendigkeit und nicht zu einer Wahl.

Um herauszufinden, wie eine gut abgestimmte und gut funktionierende PLG-Strategie aussieht, haben wir Daten von mehr als 30.000 SaaS-Unternehmen analysiert, die über die Plattformen Paddle und ProfitWell zusammen einen ARR von mehr als 28.000 Milliarden US-Dollar generiert haben. Basierend auf diesen Daten glaube ich, dass es fünf wichtige Möglichkeiten gibt, wie große und kleine Softwareunternehmen ihr effizientes produktbasiertes Wachstum steigern können.

Beheben Sie Ihre Trichterlecks

Wenn Ihr Produkt in einem PLG-Setup einen Großteil der Kundenakquise und -bindung übernimmt, werden Sie wahrscheinlich eine sogenannte „entschärfende“ Abwanderung erleben – Kunden, die Ihren Service aufgrund von Lecks in Ihrem Trichter unfreiwillig verlassen.

Dies kann zwischen 20 und 40 % Ihrer gesamten Abwanderungsrate ausmachen und hängt häufig mit Zahlungsausfällen zusammen. Daher sollte die Verbesserung Ihrer Abrechnungsprozesse oberste Priorität haben. Die häufigsten Trichter-„Lecks“, auf die Sie achten sollten, sind:

• Unzureichende Kundengelder, was besonders häufig bei Zahlungen mit Kreditkarten mit Limit vorkommt. Um dieses Problem zu beheben, versuchen Sie, Zahlungen erneut zu versuchen – mithilfe intelligenter Technologie zu einem Zeitpunkt, an dem der Erfolg am wahrscheinlichsten ist – oder bieten Sie Zahlungsmethoden an, die auf mehrere Geldquellen zugreifen können, wie z. B. PayPal.
• Fehler bei grenzüberschreitenden Transaktionen, die manchmal aufgrund unterschiedlicher Standards zwischen Banken auftreten. Eine gute Lösung besteht darin, Bankgeschäfte vor Ort zu tätigen, wo Ihre Kunden ansässig sind, oder einen Zahlungsanbieter zu nutzen, der bereits über lokale Bankbeziehungen verfügt.
• Währungsgespräche, was häufig Betrug auslösen kann. Um dies zu vermeiden, ist der Verkauf an Kunden in ihrer Landeswährung unerlässlich – unsere Daten zeigen, dass dadurch die Zahlungsakzeptanzraten um 1–11 % steigen können.

Seien Sie hybrid oder gehen Sie nach Hause

Wie zu erwarten ist, steht bei produktbasierten Wachstumsinitiativen das Produkt im Mittelpunkt, wobei Akquise, Konvertierung, Bindung und Expansion durch das Produkt selbst gesteuert werden. Anstatt eine Demo bei einem Vertriebsteam zu buchen, werden Kunden oft Testversionen, Freemium-Modelle und andere Self-Service-Calls-to-Action angeboten, wodurch der Akquiseprozess optimiert wird.

Das heißt aber nicht, dass der Umsatz nicht wichtig ist, insbesondere wenn das Unternehmen wächst. Die Branche ist voller Erfolgsgeschichten, in denen kleine SaaS-Unternehmen von einer rein produktbasierten Wachstumsstrategie zu einer vertriebsorientierten oder unterstützten Wachstumsbewegung (SLG) übergehen. Wenn sie dies tun, verlagert sich ihr Kundenstamm von einzelnen Benutzern und kleinen Teams zu größeren Unternehmen.

Das bedeutet: Ganz gleich, wie Sie beginnen: Irgendwann müssen produktorientierte und vertriebsorientierte Initiativen zusammenarbeiten, wenn Sie Ihren Kundenstamm diversifizieren und nachhaltig wachsen wollen. Denken Sie kurzfristig an PLG, langfristig an Hybrid.

Es lohnt sich zu bezahlen

Im Kern geht es beim produktgesteuerten Wachstum darum, dass sich das Produkt selbst verkauft, was in der Regel bedeutet, dass man mit einem niedrigen Preis beginnt. Um Geld zu verdienen, muss das Unternehmen viele Exemplare verkaufen, was bedeutet, dass es international agiert und in so vielen Märkten wie möglich verkauft. Kurz gesagt: PLG und Internationalisierung müssen Hand in Hand gehen.

Hier kommen Zahlungen ins Spiel. Zahlungen spielen eine entscheidende Rolle im Beschaffungsprozess und erfordern spezielle Ressourcen, um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten, insbesondere bei der Expansion ins Ausland.

Nehmen Sie an kostenlosen Testversionen teil (ein Grundbestandteil von PLG). Wenn Sie eine kostenlose Testversion anbieten und für den Zugriff nach Kreditkartendaten fragen, drängen Sie die Leute durch den Kaufprozess. Wenn Sie diesen Workflow jedoch nicht für globale Zahlungsmethoden optimieren, die von Markt zu Markt unterschiedlich sind, können Sie mit einem Rückgang der Conversions um 15 % rechnen.

Betrachten Sie Zahlungen also als einen wesentlichen Teil Ihres Produkterlebnisses und der PLG-Bewegung und beauftragen Sie ein Produktteam mit der Arbeit an deren Optimierung. Darüber hinaus trägt die Investition in einen guten Zahlungsinfrastrukturanbieter auch dazu bei, diesen Prozess zu rationalisieren, da dieser sich um alles von Abonnements bis hin zu Steuern und Compliance kümmert und ein reibungsloses Zahlungserlebnis für Kunden schafft.

Gemeinschaft ist der Schlüssel

Eine solide produktbasierte Wachstumsbewegung muss auch mit einem attraktiven Content-Angebot für die Community einhergehen. Letztendlich liegt es bei der PLG, wenn es um den Kauf von Kunden geht, bei Ihrem Startup, etwas im Voraus bereitzustellen, um potenziellen Kunden zu helfen, den Wert zu verstehen, den Sie bieten, bevor sie sich anmelden, und ohne mit Ihrem Team zu sprechen. Inhalte sind eine Möglichkeit, dies zu tun.

Wir haben unseren eigenen Content-Hub gestartet, um alle unsere Podcasts, Webserien und Dokumentationen an einem einzigen Ort anzubieten. In einem wirtschaftlichen Umfeld, in dem viele Unternehmen nach nützlichen Inhalten suchen, hilft Ihnen die Bereitstellung von Hilfe jetzt, kurzfristig mehr Kunden zu gewinnen und sicherzustellen, dass Sie später bei denjenigen, die noch nicht kaufbereit sind, im Gedächtnis bleiben.

Der Preis ist fair

SaaS-Unternehmen aktualisieren ihre Preise in der Regel nicht regelmäßig, obwohl Studien zeigen, dass diejenigen, die dies tun, schneller wachsen und einen höheren durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer (ARPU) erzielen.

Die Optimierung des Preises Ihrer Produkte – was in einer PLG-Bewegung wiederum bedeutet, international zu denken – ist daher eine weitere großartige Möglichkeit, Gespräche zu maximieren. Betrachten Sie diese beiden Strategien:

• Kosmetischer Standort: Stellen Sie sicher, dass die Preise in Ihrem Produkt automatisch in lokalen Währungen angezeigt werden – was den Kaufprozess für den Kunden reibungsloser macht.
• Tatsächlicher Standort: Ändern Sie die Preise basierend auf der Zahlungsbereitschaft der Kunden in verschiedenen Märkten. Informieren Sie sich über die Einkaufskonventionen und die Wettbewerbslandschaft der Märkte, in denen Sie verkaufen oder verkaufen möchten, um den besten Weg zur Preisgestaltung für Ihre Produkte in der jeweiligen Region zu ermitteln.

Laut unserer Studie wachsen Softwareunternehmen, die zwei verschiedene Währungen anbieten, um 12,7 % schneller und solche, die mehr als 25 Währungen anbieten, wachsen um 25 % schneller.

Lassen Sie das Produkt den Weg weisen, den richtigen Weg
Die Einführung einer PLG-Strategie ist für SaaS-Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um den Umsatz zu steigern, wettbewerbsfähig zu bleiben und im heutigen schwierigen Markt nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Hast du keins? Sie riskieren, vom nächsten Konkurrenten gestürzt zu werden, der es hat.

Um PLG beim Verkauf von SaaS jedoch optimal nutzen zu können, müssen Sie mehr tun, als nur eine kostenlose Version Ihres Produkts auf Ihrer Website einzubinden. Jedes Unternehmen, das seine PLG verbessern möchte, muss eine globale Denkweise annehmen und darüber nachdenken, wie es die Preise an verschiedene geografische Gebiete anpassen kann, um Umsatz und Umsatz zu steigern. Auch eine zahlungsorientierte Denkweise und die Einführung eines Hybridmodells können für den langfristigen Erfolg von entscheidender Bedeutung sein.

Wenn Sie die oben genannten Tipps in die Praxis umsetzen, legen Sie die Messlatte für Ihre produktorientierte Wachstumsstrategie höher und steigern das Wachstum und die Rentabilität Ihres SaaS-Geschäfts über Jahre hinweg.