Conseguir que los capitalistas de riesgo inviertan en una startup en etapa inicial después de una pandemia no es fácil. Más aún si se está creando una startup B2C. Y si se es una fundadora, prepárate para un esfuerzo arduo porque, en Europa, las mujeres empresarias recibió apenas el 0,9% del capital de inversión de 2022.
Lo que resulta difícil de entender como fundador es que los capitalistas de riesgo prosperan con el riesgo, pero son cautelosos en las crisis. Entonces, con eventos globales como la guerra de Ucrania, las caídas del mercado y la inflación proyectando una sombra, tienden a apegarse a lo familiar: típicamente, fundadores masculinos B2B de negocios establecidos y en etapa avanzada.
Pero conseguir capital antes de que termine el año no tiene por qué ser un sueño descabellado. Hay muchos inversores ángeles que a menudo tienen más confianza que el VC medio. Han pasado por el proceso y han construido empresas ellos mismos, han visto mercados fluctuantes y crisis antes, y saben por experiencia que ahora es un momento óptimo para invertir en empresas en etapa inicial.
Estos son algunos consejos para recaudar una ronda sustancial sin capitalistas de riesgo centrándose únicamente en inversores ángeles.
Herramientas y recursos necesarios
Más allá del capital, los inversores ángeles suelen aportar experiencia, redes y apoyo moral. Pero no se encontrarán escondidos a plena vista a menos que se disponga de un conjunto de herramientas adecuado. Antes de comenzar, hay que asegurar tener lo siguiente alineado:
- Suscripción a LinkedIn: Sí, $79.99 por mes es caro. Pero con acceso ilimitado para enviar mensajes a cualquier persona que parezca un inversionista potencial en LinkedIn, el paquete LinkedIn Sales Navigator Core es imprescindible para una recaudación de fondos ángel de éxito.
- Suscripción a Crunchbase: Totalmente necesario también. Es el primer puerto para ayudar a encontrar inversores en empresas similares a la propia.
- Un buen CRM: Por ejemplo si se usa Notion ya no podrá vivir sin él. Cuando se habla con más de 500 inversores, es necesario alguna forma de realizar un seguimiento de las conversaciones, las peculiaridades y preferencias de los ángeles y el progreso. Estructurarlo en una vista kanban, según la etapa de la conversación, facilita el trabajo.
- Una propaganda fuerte: Ceñirse a dos o tres frases como máximo, con enlaces a artículos publicados sobre la empresa, si se tienen. El mensaje debe ser sencillo, permitiendo a los inversores potenciales comprendan fácilmente lo que hace la empresa y lo que el fundador busca ofrecerles: una oportunidad de inversión.
- Una presentación de prueba: la gente debe entusiasmarse con el caso describiendo los puntos de venta clave (generalmente el tamaño de la oportunidad, los principales beneficios del producto, el equipo y los patrocinadores existentes) sin revelarlo todo. El objetivo clave aquí es conseguirle una llamada. Cinco páginas máximo.
- Plataforma de presentación de formato más largo: aquí se busca profundizar más: hay un montón de contenido excelente disponible en plataformas de presentación.
- Un abogado con orientación práctica: desde términos y condiciones, pagarés convertibles y suscripciones anticipadas hasta acuerdos de inversión y de accionistas, hay bastantes documentos quese necesitan poder producir rápidamente cuando se acelera la recaudación de fondos. Un abogado con una mentalidad práctica puede ayudar a que ese proceso sea mucho más cómodo y eficiente y, a menudo, también son buenos comunicadores.
Por ahora, simplemente hay que asegurar disponer de estos recursos. Permitirán maximizar la red y llenar la cartera.
Conocer los objetivos: es un juego de números
Cuando uno cree que sabe cuántos capitalistas de riesgo necesita contactar antes de bloquear sus fondos, en el caso de los ángeles, hay multiplicar esa cifra por diez.
Por lo general, se necesitan alrededor de 50 entrevistas para recaudar fondos con los capitalistas de riesgo, ya que se especializan en industrias específicas y sus intereses son más obvios. Los fundadores pueden dirigir sus propuestas a los capitalistas de riesgo adecuados, ahorrando tiempo y esfuerzo. Sin embargo, los inversores ángeles tienen una amplia gama de intereses y orígenes. Esto significa que los fundadores deben acercarse y reunirse con muchos ángeles diferentes para encontrar la pareja perfecta.
A pesar de los numerosos correos electrónicos, llamadas de Zoom y reuniones de café necesarias para recaudar dinero de inversores ángeles, siempre se recupera una gran experiencia y conocimientos. A menudo a los inversores ángeles les apasiona ayudar a las nuevas empresas a tener éxito, brindando a los fundadores un apoyo incalculable, además del capital.
Llenar la cartera antes de empezar a divulgar
Aquí es donde entra en juego la propaganda de dos o tres frases. Enviar correos electrónicos a amigos y ex colegas preguntándoles si pueden pensar en otras personas que podrían encontrar interesante el caso de negocio y si estarían dispuestos a compartir la propuesta. Esta táctica puede ayudar a multiplicar la red en cuestión de segundos. Debe ser lo más fácil posible para que ayuden; el mayor activo es incluir una propaganda inspiradora, concisa y fácil de transmitir.
A medida que los miembros de las redes de amigos y familiares comienzan a mostrar interés, es posible que sorprendan de las tendencias que se descubren en función de sus campos y profesiones.
La falta de respuesta no significa que no. (Sin embargo, el silencio después de tres mensajes suele ser suficiente). Se está pidiendo a la gente su tiempo y dinero, por lo que el respeto y la persistencia con respeto, amabilidad y encanto son esenciales.
LinkedIn ayuda a deducir quién podría ser una persona de alto patrimonio neto (HNWI) a partir de su experiencia y título. Cualquiera con un título de nivel C en una empresa en crecimiento suele ser una buena apuesta. Para evaluar quién está invirtiendo activamente, se buscan inversores que estén etiquetados en otros fundadores o anuncios de acuerdos, consultando además sus publicaciones, seguidores y acciones.
Los anuncios de Sifted Round (entre otros similares) también pueden ayudar. Estos canales adicionales se usan para informarse sobre clientes potenciales interesantes y llegar a cualquier nuevo contendiente que aparezca en el camino. Si la pista es fría, se prueba con inversores que hayan expresado pasión por empresas similares a la presentada. Se muestran las apuestas de los inversores y de los fundadores en Crunchbase.
Encontrar otros puntos de contacto
No es necesario seguir la ruta convencional y utilizar plataformas como AngelList. En su lugar, se puede canalizar a través de quienes están en contacto habitual con inversores (por ejemplo, abogados, banqueros y gerentes de family office). Estas personas son buenos “comunicadores”, ya que puede conectar con ángeles potenciales y, por lo general, les gustará poder presentar un buen flujo de transacciones a sus contactos con inversionistas. Quizás no puedan proporcionar los fondos por sí mismos, pero la naturaleza de su negocio presenta un grupo de contendientes con los medios y el interés para invertir.
Los inversores ángeles también pueden ser coadyuvantes. Por ejemplo, un inversor ángel que cree en la visión puede incorporar a un grupo adicional de inversores junto a ellos en un sindicato.
Ahí es donde entra en juego un buen CRM como Notion. Se necesita una forma fácil de realizar un seguimiento de todo, desde notas de reuniones hasta qué interlocutores presentaron a qué inversores.
Cerrar rápidamente con hechos reales
Lo bueno de recaudar fondos con un VC a la cabeza es que ellos proporcionan su hoja de términos estándar, el fundador la negocia y luego se presenta a todos los que se unen a la ronda como los términos asegurados. Pero con los ángeles, hay que estar preparado para articular los términos, antes de tener una pista clara en la ronda que se pueda seguir.
Hay que liderar con confianza un pliego de términos y condiciones; de lo contrario, se podría renunciar a una porción mayor de la empresa respecto a la prevista inicialmente. Es fundamental definir el importe de la inversión, la valoración, el conjunto de opciones y otros términos de manera anticipada y sin miedo. Esto puede dar forma a las futuras rondas de inversión, a quién se incorpora a la junta directiva e incluso a las oportunidades de salida.
Se trata de mantener el impulso. Recibiendo un sí de 10 inversores en enero pero no se cierra hasta junio, se puede perder la mitad de ellos en el camino. Se debe llegar rápidamente a un sí o un no. Evitar pasar más de tres o cuatro semanas conversando con los ángeles y fijar el primer cierre cuando esté comprometido entre el 25% y el 30% de la ronda completa. No demorar el cierre para esperar el compromiso de algún inversionista. Incluso aunque sea uno grande.
Navegar por el tramo final es la parte más difícil para conseguir una ronda de precio de los ángeles, e incluso después de tener un compromiso firme, algunos ángeles pueden retirarse inesperadamente. Por lo tanto, mantenerse activo en ese embudo de nuevos inversores es clave y continuar avanzando hasta la meta. La importancia de la perseverancia en este juego es fundamental.
Considerándolo todo, generar una ronda sustancial con los ángeles es muy factible con las estrategias y tácticas adecuadas; También se obtendrá los beneficios de la red que forman, experiencia e ideas fácilmente accesibles.
