Ci sono tantissimi consigli su come avvicinare i venture capitalist per la raccolta fondi di startup, ma in realtà non esiste un metodo valido per tutti.
Gli investitori in capitale di rischio entrano nel settore per molte ragioni diverse e provengono da un'ampia varietà di background che modellano le loro prospettive sulle società che considerano per gli investimenti.
I fondatori devono capire che tipo di investitore capitale di rischio Stanno cercando di avere la migliore opportunità per chiudere un round di finanziamento. Ecco quattro tipi di investitori in capitale di rischio e cosa possono fare i fondatori per collaborare con loro:
1.- Il seguace
È incredibilmente difficile prevedere quali aziende saranno i grandi vincitori a lungo termine e, per gli investitori all’inizio della carriera, sbagliare le prime 3-5 scommesse di investimento può limitare le prospettive di carriera futura. Ecco perché gli investitori nella categoria follower si preoccupano che altri marchi credibili investano al loro fianco: agganciarsi all'interesse dei grandi nomi può aiutare a ridurre il rischio di decisioni di investimento ad alta pressione. Questa è la versione di VC di "non vieni licenziato per aver acquistato IBM".
Questi investitori non correranno mai il rischio di finanziare qualcosa basandosi esclusivamente sulla loro tesi o sui parametri aziendali iniziali. Quando scavi più a fondo nei loro portafogli, vedi che i follower raramente guidano i round di finanziamento e che investono insieme agli investitori del marchio il 95% delle volte. Se guidano un investimento, la società è solitamente guidata da un noto fondatore abituale o da un amico intimo, oppure la società ha già raccolto 2-3 round di finanziamento da investitori blue chip, il che fa sentire al sicuro la guida di una serie C+.
I fondatori dovrebbero capire con che tipo di venture capitalist hanno a che fare per avere le migliori possibilità di chiudere un round di finanziamento.
Questo è il tipo più comune di VC e l'approccio che segue la tendenza può avere molto successo. In effetti, esiste un’intera disciplina di investimento quantitativo nel mercato pubblico chiamata “trend Following” che ha reso sistematica questa strategia. Nonostante la sua forte convalida accademica come strategia di investimento, a nessuno piace essere chiamato “follower” e per questo motivo i follower non ammetteranno quasi mai di essere follower.
Per i fondatori che si avvicinano a questo tipo di investitore, è fondamentale integrare uno degli altri tre tipi di VC prima di contattarlo. Con il term sheet dell'investitore in mano, puoi distribuire il tuo round a uno o più sostenitori.
2.- L'accademico
Gli investitori in ambito accademico hanno tesi chiare e non si discostano da esse. Conoscono profondamente lo spazio della tua azienda e hanno le conoscenze e la rete per condurre la due diligence sul business. Gli investitori accademici possono diventare partner intellettuali di straordinario valore e sentirsi quasi cofondatori nel modo in cui ti aiutano a sviluppare la tua tesi.
Gli accademici sono leader. Nella fase iniziale, sono spesso i primi investitori o conducono i round in gran parte da soli. Nelle fasi successive, non hanno paura di investire nei punti di svolta e spesso catalizzano cambiamenti di rotta. Queste informazioni sono più difficili da vedere pubblicamente ma facili da rilevare nelle conversazioni. Se sospetti che un investitore possa essere un accademico, dovresti chiedergli su quale tesi di investimento sta lavorando. Se la risposta sembra vaga, sono follower o sondaggisti. Se sembra troppo specifico, sono accademici.
Ad esempio, se senti "siamo molto interessati a come l'intelligenza artificiale può essere applicata al software verticale", sei un seguace o un sostenitore. sonda. Se, invece, senti qualcosa che sembra molto specifico e anche un po' confuso come: "Ho incontrato ogni azienda di chip neurali da lanciare negli ultimi sette anni e sono convinto che i chip analogici siano l'unico modo per applicare l'inferenza dell'intelligenza artificiale in IL bordo", è un accademico
Per ottenere un accademico, fai un elenco di investitori le cui tesi corrispondono alle tue. Questi investitori in generale Scrivono le loro tesi di investimento per attirare il flusso di affari. Assicurati di aver letto il loro lavoro e di comprendere il loro punto di vista prima di chiedere una presentazione o una comunicazione a freddo. Prima di incontrare l'investitore, articola chiaramente l'essenza della tua tesi e combinala con tutte le prove che hai che funzioneranno (ad esempio, interviste ai clienti) o che sta già funzionando (ad esempio, analisi di coorte ritentiva e rapida crescita dei clienti). ).
Se incontri un investitore orientato alla tesi e ti avvicini a lui con considerazione e prove, otterrai finanziamenti in pochi incontri. Puoi anche chiedere agli accademici quali sono i loro partner di pensiero preferiti per ampliare la tua ricerca tra investitori simili interessati alla tua tesi/azienda.
3.- Il sensore
Questi investitori guardano al proprio istinto per sapere se devono fare un investimento. Si innamorano di un'idea o di una squadra e, quando ciò accade, preparano rapidamente l'assegno. Sono astuti giudici delle persone e possono sembrare dei maghi al mondo esterno, sferrando un colpo dopo l'altro senza apparentemente alcuno schema che li unisca. I “sensori” possono essere degli incredibili sostenitori che ti sostengono anche nei giorni bui del tuo viaggio, anche se consiglio di mantenerli tra il 5% e il 10% del mix di investitori target ed evitare di trarre grandi conclusioni dai loro commenti perché non c’è nulla che tu puoi controllare e questo li porta a scegliere te.
I “sensori” hanno spesso personaggi pubblici e partecipano a conversazioni che coprono una vasta gamma di argomenti. I loro portafogli spesso somigliano a quelli dei loro follower perché hanno molti investimenti disparati, spesso con coinvestitori di alto livello. Tuttavia, la loro differenza è che conducono le trattative da sole. In un certo senso, combinano le qualità pubbliche di un seguace e di un accademico.
Per sondare, puoi chiedere loro di raccontare come decidono di investire. I “sensori” spesso dicono cose come “mi fido sempre del mio istinto” o “l’intuizione è fondamentale per il mio processo di investimento”. Descriveranno la loro convinzione nelle persone in modo profondo e viscerale. Se non lo senti, non stai parlando con un palpatore.
La sfida di corteggiare un marcatore è che può sembrare indecifrabile ai fondatori. Avere un incontro e tentare la fortuna è l'unico modo per sapere se c'è una corrispondenza. Cerca le loro prospettive pubbliche, ma non prepararti troppo per l'incontro. A differenza di un investitore tesista che apprezzerà la tua preparazione e collaborazione intellettuale, questo lavoro non avrà alcun impatto sul sentiment. O sentono il potenziale per lavorare insieme oppure no, e non c'è niente che si possa fare al riguardo!
4.- L'analista
Da non confondere con gli analisti degli investimenti impiegati dalle aziende, la personalità dell'analista è il tipo di investitore più coerente e prevedibile. Se un business ha un valore fondamentale e il prezzo e la struttura sono giusti, è sempre possibile raggiungere un accordo. Queste persone non saranno mai il miglior offerente, ma saranno sempre partner diretti. Il tuo compito è fornire loro i dati di cui hanno bisogno per analizzare la loro attività in modo trasparente. Potete ripetere insieme un modello e aumentarne la valutazione o migliorarne i termini convincendoli a modificare il tasso di sconto in base alle vostre ipotesi. Ma stai letteralmente collaborando con una macchina logica e quel sistema non può essere ingannato.
Pubblicamente, i portafogli di analisti e accademici appaiono simili, ma gli analisti si preoccupano maggiormente dei test e delle metriche quantitative. Se chiedi cosa costituisce un grande investimento in crescita, gli analisti diranno cose come “Guardo le coorti LTV/CAC”. Se senti le frasi “modello a tre stati”, “flusso di cassa scontato (DCF)”, “analisi aziendale comparabile (Comps)” o “numero magico”, stai parlando con un analista. Se ascolti una tesi profonda e ponderata su un mercato ma pochi riferimenti ai numeri, stai parlando con un accademico.
Poiché analisti e accademici sembreranno simili pubblicamente, partecipa alle riunioni aspettandoti di imbatterti in entrambi i tipi. Ciò significa essere preparati con un solido set di 5-10 parametri che puoi snocciolare mensilmente. Assicurati che questi parametri dimostrino la crescita del business. In caso contrario, stai perdendo tempo incontrando un analista prima che la tua azienda sia pronta a impressionarlo.
Ricorda che mentre un analista può spingere ad approfondire rapidamente le metriche, va bene dire che sei felice di scavare più a fondo durante una conversazione di follow-up, ma che vuoi assicurarti che la tua tesi sia allineata prima di approfondire. Se si prendono in giro 5-10 parametri e poi si risponde con tranquillità, questo spesso stimola l'appetito dell'analista a approfondire e saperne di più. Dopo l'incontro, invia una nota di investimento all'analista. Lo faranno a pezzi e apprezzeranno i buchi nella tua considerazione. Quando avrete ribadito insieme la logica alla base della vostra attività e loro sentiranno che le loro obiezioni sono state adeguatamente quantificate e scontate nella vostra valutazione, raggiungerete un accordo.
Approccio strategico per chiudere con successo
Ogni capitale di rischio è unico, ma sviluppare una strategia di raccolta fondi che tenga conto di questi quattro tipi di investitori più comuni può aiutare i fondatori a trovare la soluzione giusta per le esigenze della loro startup.
Invece di perdere tempo a proporre la persona sbagliata al momento sbagliato, puoi dedicare più energie per presentarti agli investitori che hai maggiori probabilità di conquistare. In un panorama imprevedibile di raccolta fondi, ogni riunione di presentazione conta, quindi conosci il tuo pubblico e offri loro ciò di cui hanno bisogno per accettare la tua attività.
