La raccolta fondi è difficile per tutte le startup, ma solo le aziende deep tech devono affrontare domande come questa da parte dei venture capitalist. L’innovazione spesso non è priva di problemi, e i problemi ci sono a prescindere da quanto sia valida l’idea o da quanto sia superiore la tecnologia.
La presentazione potrebbe rappresentare la prima volta che un VC sente parlare di un concetto, quindi come possono capire come investire nell'idea quando sembra fantascienza?
Nessuno vuole investire nel prossimo Theranos
Il compito di un VC è trovare la "prossima azienda più grande". Per fare ciò, devono capire cosa fa l’azienda e come guadagna. I venture capitalist sentono ogni giorno grandi affermazioni e non vogliono essere presi in giro.
Di conseguenza, spesso trattano le nuove idee con scetticismo e tendono ad evitare di investire quando non capiscono qualcosa. Ciò mette in svantaggio la tecnologia profonda e coloro che lavorano su qualcosa che è veramente all’avanguardia.
Come per qualsiasi altra sfida di raccolta fondi, la chiave è mettersi nei panni dell'investitore e sviluppare la proposta attorno a quello.
Prima di iniziare la raccolta fondi, vale la pena chiedersi: quali sono le possibilità che un VC comprenda effettivamente la mia tecnologia o ne abbia già sentito parlare prima? Quanto conosce il pubblico di questo settore? Se ne parla sui media generalisti o se ne parla solo sulle riviste specializzate?
Un venture capitalist dovrebbe avere molta familiarità con le ultime ricerche nella propria area o aver partecipato a una conferenza specializzata? Devi pensare a come suoneranno le dichiarazioni se la proposta è la prima volta che qualcuno sente parlare dell'idea.
Il fatto è che, anche se un investitore non crede che le tue affermazioni siano fraudolente (come è avvenuto per anni Theranos), probabilmente non sembrerà credibile se sei la prima persona a fare questa affermazione. Come si può affrontare questo scetticismo e aiutare i venture capitalist a passare dal pensiero “Questa è fantascienza” a “Questa è la prossima grande novità”?
Non ottieni un rapido "Sì"
Alla maggior parte delle startup viene solitamente consigliato di provare ad arrivare a un rapido no per evitare di perdere tempo con venture capitalist che non diranno mai di sì. Ma se la tua idea è veramente rivoluzionaria, gli investitori probabilmente dovranno esporla ripetutamente in modo che possano capirla, credere che sia possibile e vedere se stanno emergendo altre startup che convalidano il concetto.
È sorprendente quanto spesso un'idea che sembrava incredibile un anno fa ora sembri "avanzata". I fondatori di deep tech dovrebbero pianificare questo e aspettarsi che la raccolta fondi richieda più tempo rispetto ad altre startup. Devi dedicare più tempo a coltivare le relazioni; Può volerci un anno per reintrodurre costantemente te stesso, l’idea e il mercato.
Come mantieni i contatti? Per cominciare, è fondamentale mantenere gli investitori aggiornati su ciò che accade nel settore in modo che possano vedere come sta cambiando il mercato. Vedere per credere, e tu devi essere il fondatore che mostra le prove.
Le e-mail “Amici della startup” sono un ottimo modo per ricordare a investitori e clienti che esisti e mostri progressi. L’invio di articoli di notizie sugli sviluppi del settore convalida il mercato. Le visite guidate ai laboratori sono un ottimo modo per creare tranquillità e sicurezza, ma articoli e conferenze possono essere altrettanto efficaci. Essendo all’avanguardia, è probabile che gli investitori inizieranno a conoscere sempre più startup nello stesso campo.
Agli investitori sembrerà che il mercato e la tecnologia si stiano riprendendo. La chiave è rimanere in contatto abbastanza spesso in modo che sappiano che sei l’opzione migliore in un mercato in crescita.
Quando la startup opera in tutti i settori
Molte startup deep tech abbracciano due settori: ad esempio, spazio e scienze della vita, oppure hardware e intelligenza artificiale. Il problema è che gli investitori specializzati possono comprendere un settore ma non l’altro.
Saranno in grado di verificare se la loro tecnologia è fattibile nella “loro” area, ma non sapranno abbastanza su come prospererà nell'altra area. Cosa succede se l’impresa non riesce a decollare nell’altro settore? In alternativa, i VC generalisti potrebbero non conoscere abbastanza nessuno dei due settori per investire.
Ecco perché è importante presentare investitori di diversi settori. Possono guidarsi a vicenda e assicurarsi reciprocamente che l'azienda funzioni nei rispettivi settori. Questi investitori faranno affidamento sull’esperienza degli altri. Attrarre investitori da entrambi i settori nelle prime fasi in modo che possano guidare gli investitori più generali in una fase successiva.
Evita il rapido "No"
Le startup deep tech devono evitare un diverso tipo di “no fast”. Devi assicurarti che non rifiutino apertamente perché un investitore non sa cosa chiedere. Utilizzare uno spazio "Domande frequenti" alla fine della presentazione per rispondere a domande che le persone che non hanno familiarità con il settore potrebbero non sapere come porre è una buona opzione.
Il ruolo del capitale di rischio aziendale
Come si può migliorare la credibilità se gli investitori si preoccupano della credibilità delle affermazioni? Vale la pena considerare la possibilità di incorporare corporate venture capital (CVC) come investitori. I CVC possono fungere da sigillo di approvazione finale. In teoria, i CVC sono incredibilmente diligenti e hanno accesso a scienziati e ingegneri esigenti che possono verificare le loro affermazioni. Altri investitori lo sanno e possono fare affidamento sui CVC come prova del fatto che le loro richieste sono cumulative.
Tuttavia, gli investimenti tramite CVC presentano anche degli svantaggi. Ad esempio, la presenza di investitori CVC può scoraggiare altri potenziali acquirenti che non vogliono entrare in una guerra di offerte. Vale la pena considerare di incorporare alcuni CVC per evitare di legare la tua startup a un'unica azienda. Evitare la prelazione e, se possibile, non dare ai CVC un posto nel consiglio di amministrazione.
Sei un genio, ma puoi fare soldi?
Anche dopo aver passato settimane a convincere le persone che un genio capace di violare la fisica è alla guida della startup, potrebbero semplicemente voltare le spalle e preoccuparsi che tu sia "troppo tecnologico". Ora che hai convinto la gente che tutto questo è reale, puoi fare soldi?
Questo è un grosso problema per le startup deep tech. Gli investitori potrebbero essere convinti che la vostra tecnologia cambierà il mondo, ma cosa si chiederanno se questa iniziativa trarrà profitto da essa o permetterà semplicemente ai suoi clienti di guadagnare molto denaro dalla sua tecnologia? I fondatori devono dedicare molto tempo a dimostrare agli investitori che stanno acquisendo valore e massimizzandolo.
I venture capitalist potrebbero anche temere che tu sia un genio della tecnologia che non sa vendere o capire come commercializzare con successo. È fondamentale dimostrare una visione aziendale: la strategia di marketing ha senso? Il prezzo è corretto? È possibile chiudere un affare? Naturalmente, questo porta direttamente alla domanda che tutte le startup si pongono: come faranno a rendere questo business su scala venture?
Come in ogni sfida di raccolta fondi, la chiave è mettersi nei panni del inversor e sviluppa la tua proposta attorno a questo. Immagina di aver appena sentito parlare per la prima volta di un concetto nuovo e rivoluzionario. Ora pensare che senti questo tipo di affermazioni ogni giorno! Quali prove sono necessarie per credere che questa volta sia reale? Con chi parleresti? Cosa controlleresti due volte? Quanto tempo ci vorrebbe?
Il compito è accompagnare gli investitori in questo viaggio e aiutarli a trarre la giusta conclusione: che la startup è “quella giusta”.
