L'adozione di un modello di economia in abbonamento inizia con la comprensione e l'anticipazione dei cambiamenti operativi e culturali necessari per garantire una transizione di successo al nuovo modello.
Prodotti e servizi pronti per l'abbonamento
La prima cosa che serve è conoscere il mercato, individuare le opportunità e valutare l'offerta dell'azienda per dire quali prodotti o servizi saranno probabilmente offerti in modalità abbonamento.
Inizialmente affronta le maggiori opportunità per aumentare le entrate all'interno del tuo attuale portafoglio clienti. Parallelamente, grazie alla risposta dei propri clienti, si costruiscono gli elementi necessari per acquisire nuovi clienti e mercati. Nella fase iniziale è molto probabile che cannibalizzi l'attuale offerta stessa sullo stesso portafoglio. Se ciò non accade, è possibile che qualche altro marchio lo faccia e colga l'occasione.
Quali domande devono essere risolte:
- Quale problema del cliente viene risolto?
- Quale valore otterranno i clienti dalla nuova offerta?
- Come si traduce questo valore in ricavi?
- Quali opportunità rappresentano per il business affermato?
- In cosa differisce l'offerta dalla concorrenza?
- Esiste un modello tecnologico e operativo da integrare con clienti e terze parti? Ad esempio, un modello API.
Prezzo
Può sembrare che il prezzo sia la parte facile, ma considerare l'impatto dei cambiamenti sulla base di clienti e sul mercato attuali è fondamentale. La cattiva pratica e la scarsa calibrazione danneggiano gravemente i margini e ostacolano le prestazioni.
Ci sono molti problemi da considerare nel prezzo:
- Per livelli o per uso?
- Canone annuale o mensile?
- Quale sarà la metrica o l'unità di pagamento per utilizzo?
- Quali modelli di prezzo offrono i migliori risultati a lungo termine?
- In che modo i concorrenti valutano le tue offerte?
- Quale tipo di prezzo si allinea meglio al valore percepito dal cliente?
- Quanto e per quanto è disposto a pagare il cliente?
- Di cosa ha bisogno l'azienda per abilitare i prezzi basati sul valore o sull'utilizzo?
- Quale livello di prezzo attrae nuovi utenti e cosa offre maggiore valore ai clienti?
esperienza del cliente
Con un prodotto e un prezzo corretti, devi considerare l'esperienza del cliente, durante tutto il suo ciclo di vita. Wue si aspetta l'acquirente del prodotto e l'azienda.
Ciò significa che, a differenza di una transazione una tantum, il modello di abbonamento persiste e accompagna il rapporto in corso con il cliente.
Per offrire ai tuoi clienti un'esperienza di ricerca, acquisto e gestione unica ed efficiente, è necessaria una piattaforma di trading in abbonamento completa. È ovvio che la fatturazione è significativamente diversa per il modello di abbonamento, ma lo stesso vale per altri aspetti dell'attività.
Una solida piattaforma riunisce tutte le funzionalità (acquisizione, mercato, gestione dell'identità e dell'accesso, fatturazione, gestione delle relazioni, gestione delle spese, dati e analisi e tutte le altre funzionalità), in modo che l'azienda non abbia il controllo e sia costretta a improvvisare.
Nel processo di selezione della piattaforma, è necessario rispondere alle seguenti domande:
- Strumenti di gestione e fidelizzazione dei clienti inclusi nella piattaforma
- Supporto agile per più offerte, canali e dispositivi
- Automazione ed efficienza nei processi di incasso e fatturazione
- Dati e analisi inclusi per l'analisi delle prestazioni
Strategia di vendita
Il passaggio dalle singole transazioni alle vendite in abbonamento significa cambiare drasticamente la strategia di vendita e incentivi del team di vendita.
La vendita di abbonamenti richiede abilità e conoscenze diverse. Pertanto, rispetto agli schemi sulle operazioni uniche, è necessario passare a nuovi modelli basati sull'incorporazione dei clienti, sull'attivazione e sul reddito medio per conto.
- Quali metriche hanno più senso per misurare e premiare le prestazioni del nostro team di vendita?
- Qual è la frequenza ideale per gli incentivi (ad esempio, misurazioni e pagamenti mensili o settimanali rispetto a misurazioni e pagamenti annuali o trimestrali)?
- Come dobbiamo premiare i rinnovi nel nostro piano di incentivi?
ecosistema
Un ecosistema con prodotti di terze parti complementari intorno all'offerta dell'azienda genera maggiore valore per il cliente e ricavi per l'azienda.
Gli ecosistemi basati su abbonamento rendono l'offerta molto più interessante per i clienti perché più di un problema viene risolto da un'unica finestra.
I vantaggi per l'azienda sono enormi perché le nuove capacità possono essere fornite rapidamente senza dover essere sviluppate internamente. Ciò mantiene bassi i costi di ricerca e sviluppo e offre l'agilità per immettere sul mercato nuovi prodotti e servizi molto più rapidamente.
- Quali sono le capacità fondamentali del prodotto e cosa devono incontrare i partner dell'ecosistema sensoriale?
- Qual è il valore che il cliente associa al marchio?
- La piattaforma di trading in abbonamento si adatta alla crescita dell'ecosistema?
- Cosa è richiesto ai partner per poter partecipare all'ecosistema?
Servizio clienti e supporto
Una forte relazione con il cliente significa che l'azienda è presente quando i clienti hanno bisogno di aiuto con prodotti o servizi. Le entrate ricorrenti non saranno sostenute a lungo termine se il cliente viene perso per non aver ricevuto un supporto adeguato.
Ecco perché il servizio clienti e l'assistenza tecnica sono fondamentali. Questa parte dell'attività è un fulcro della strategia del modello di abbonamento ed è essenziale per gli sforzi di relazione con i clienti.
- Hai bisogno di un'area di assistenza clienti o ridimensiona quella esistente per adattarti al nuovo modello?
- Hai la capacità di rispondere efficacemente al cliente o hai bisogno di un fornitore esterno?
- Quale servizio è necessario per ottenere il rendimento ottimale dal servizio per il cliente?
- È probabile che questo servizio venga monetizzato?
domande di base
Se riesci a rispondere alle domande seguenti, probabilmente sei pronto per passare a un modello commerciale in abbonamento o ridimensionare la tua attuale attività basata su abbonamento.
- Quale problema del cliente viene risolto con l'offerta in abbonamento?
- Qual è la dimensione del mercato direttamente accessibile?
- Esistono una o più API per integrare l'offerta?
- Come viene impostato il prezzo dell'offerta in abbonamento?
- La piattaforma di commercio ha funzionalità per gestire l'esperienza del cliente?
- Come vengono offerti il servizio clienti e il supporto?
- Esiste un chiaro modello di incentivi alle vendite adattato al modello di abbonamento?
- Esiste una strategia per sviluppare un ecosistema?
