Avviare una startup di solito significa ossessionarsi sul fatto che nei primi giorni sia stato raggiunto il product-market fit (PMF). Più in generale, PMF è un termine che usiamo per descrivere un prodotto o servizio che ha generato una domanda organica sufficiente da parte dei consumatori. Questa domanda è sostenibile ed economicamente redditizia affinché una startup continui a offrire tale prodotto.
Come puoi trovare il PMF nel modo più efficiente e senza attriti possibile? La risposta è l'acquisizione a pagamento. Qui cerchiamo di aiutare a selezionare il miglior canale di pagamento in base all'idea iniziale, implementare una strategia di lista d'attesa testata in battaglia, ottimizzare i test di messaggistica, tra gli altri aspetti.
Quale canale a pagamento selezionare?
Meta è generalmente consigliato come primo canale a pagamento da esplorare per una moltitudine di ragioni: capacità di targeting, traffico relativamente economico e un formato visivo per testare sia la grafica che il testo.
Come puoi trovare il PMF nel modo più efficiente e senza attriti possibile? La risposta è l'acquisizione a pagamento.
Al contrario, Google e il traffico di ricerca a pagamento sono preferibili se l’offerta ha un volume di intenti di ricerca elevato o si trova in un segmento B2B complesso. Ad esempio, pubblicizzare una startup di intelligenza artificiale della supply chain che prende di mira le aziende di trasporto su Meta sarebbe troppo complesso e difficilmente riuscirebbe a trovare il pubblico giusto.
Il metodo più semplice per determinare quale canale di acquisizione a pagamento è adatto alla tua startup deriva dal rispondere alle seguenti tre domande:
- L'offerta è molto visiva (vestiti, prodotti, ecc.)?
- Il prodotto/servizio richiede la soluzione immediata ad un evento (trasloco, visita medica per raffreddore, ecc.)?
- Quanto è complessa l'offerta?
Se la risposta è che il prodotto/servizio è molto visivo, orientati verso un canale social a pagamento come Facebook o TikTok. Tuttavia, se l’offerta è mirata a soluzioni immediate, localizzate o complesse, dovrebbe orientarsi verso un canale di ricerca a pagamento, appunto Google.
Esempi di canali che le startup possono selezionare per trovare PMF.
Il diagramma di Venn qui sopra illustra quali canali queste startup affermate avrebbero dovuto provare se avessero voluto convalidare il PMF. Alcune startup, come Forward Health o Canva, possono farla franca con la pubblicità su entrambi i canali perché sono visivi, non complessi e hanno un ampio mercato di riferimento.
La maggior parte dei consumatori può trarre vantaggio da un nuovo piano sanitario o da una creazione grafica, che è intrinsecamente molto visiva. Al contrario, una startup come Lugg, che aiuta le persone a cambiare casa, dovrebbe trarre vantaggio da Google, poiché la sua azienda offre una soluzione di cui i consumatori spesso hanno bisogno immediatamente e in momenti molto specifici.
Come nota a margine, se stai cercando di fare pubblicità su Meta, BusinessofApps segnala che l'ultimo costo per mille impressioni (CPM) è di circa circa $ 15 nel 2023. Ciò significa che affinché circa 1000 persone vedano l'offerta, pagherai circa $ 15. Non male!
Metodo della lista d'attesa testato in battaglia
Una strategia utilizzata frequentemente per valutare la PMF è divisa in cinque semplici passaggi:
- Identificare il canale di pagamento
- Crea una pagina di destinazione
- Crea risorse pubblicitarie
- Lancia la campagna nel canale di pagamento
- Misurare le prestazioni e ripetere
Dopo aver identificato un canale di pagamento, utilizza un servizio poco costoso come portare Pagine per creare una pagina di destinazione. Al momento della stesura di questo articolo, puoi iniziare con una prova gratuita e passare a un abbonamento a pagamento per soli $ 49 al mese. Non entrerò nei dettagli sulla creazione di una landing page, poiché sul Web sono presenti diverse fonti che identificano le migliori pratiche.
Tuttavia, è qui che entra in gioco la lista d’attesa ed è imperativo creare un modo per consentire ai consumatori di unirsi rapidamente a detta lista d’attesa. È un modo rapido per catturare le intenzioni dei consumatori sotto forma di email o numeri di telefono. Successivamente, se si avvia su un social network a pagamento, uno strumento come canva per creare progetti di annunci. Altrimenti, puoi semplicemente andare avanti e lanciare la campagna.
Il metodo della lista d’attesa è un modo economico ed efficace per comprendere la propensione dei consumatori all’offerta. Non è nemmeno necessario che il prodotto o il servizio sia pronto per il lancio. Meta e TikTok hanno reso incredibilmente facile la raccolta di informazioni sui consumatori senza una pagina di destinazione attraverso i loro annunci con modulo lead. Questo è un metodo molto efficace in quanto prevede solo la creazione di risorse pubblicitarie e quindi una campagna con modulo lead.
Il modulo lead può essere utilizzato anche per raccogliere risposte alle domande a cui desideri rispondere fin dall'inizio, insieme alle informazioni sul cliente. Un avvertimento importante riguardo al metodo della lista d'attesa è che è necessario disporre di una forte strategia di follow-up via e-mail e/o messaggio di testo per mantenere coinvolti i consumatori. Sfrutta strumenti come Zapier per connettere tutti i tuoi lead in entrata a un servizio come Mailchimp, che può quindi inviare e-mail man mano che arrivano i lead.
Costo stimato del metodo della lista d'attesa
Meglio ancora, puoi provare praticamente qualsiasi idea per poche centinaia di dollari! È anche importante eseguire test metodici e avere iterazioni rapide man mano che arrivano sia i dati che i lead.
Determinazione della fattibilità
La domanda da un milione di dollari è se la startup ha raggiunto il PMF in relazione agli sforzi di acquisizione pagati. Di seguito sono riportati un paio di semplici metodi per aiutarti a stimare quanto sei lontano da dove vuoi essere:
- Riduzione dei costi del 25%.
- s di acquisizione.
- Previsione del tasso di conversione.
- Guidare le reazioni al sondaggio.
Qualunque siano i costi di acquisizione pagati nella prima settimana, i costi possono quasi certamente essere ridotti del 25% man mano che l’azienda e il canale a pagamento apprendono quali asset risuonare migliore.
Questo vale per quasi tutte le campagne di acquisizione a pagamento. Un avvertimento importante è che i costi alla fine aumentano a determinati livelli di scala, ma l’aumento rispetto a quello che hai ottenuto da $ 200 a $ 2000, o anche $ 10000 probabilmente non è evidente.
Oltre a ottimizzare i costi, adotta la pratica di prevedere come appariranno nel tuo funnel downstream, come CAC, sulla base di previsioni che utilizzano i tassi di conversione. Ad esempio, se stai utilizzando le liste di attesa e chiedi quanto è probabile che i potenziali clienti acquistino il prodotto al prezzo di $ X, puoi iniziare a formulare costi a valle al di fuori del semplice costo del lead.
Le prime reazioni dei potenziali clienti dovrebbero anche fornire un'eccellente visione qualitativa di come sono le risposte all'offerta. Sei eccitato? Sono normali? Non dovrebbero essere numeri su un foglio di carta e la misurazione dell'entusiasmo dovrebbe essere fatta parlando con i potenziali clienti. Ecco alcune domande da porre, dove X è il nome dell'offerta:
- Su una scala (1-10), quanto saresti insoddisfatto se X non fosse disponibile?
- Compreresti X se avessimo azioni domani?
- Quali sono le reazioni iniziali a X?
Le iterazioni veloci sono vitali
Una volta lanciata la campagna, avrai immediatamente migliaia di impressioni sul prodotto. Questo è l'aspetto più bello dell'acquisizione a pagamento.
I primi giorni dovrebbero essere dedicati alla costante iterazione di messaggi e offerte. Quanto spesso dovrebbero ripetere? Una regola generale è ottenere tra le 25 e le 50 conversioni per risorsa per avere dati sufficienti per valutare l'efficacia di ciascuno stile.
Ciò che vale la pena notare è che è molto più semplice convalidare un prodotto come una linea di prodotti per la cura della pelle che ha un prezzo di 19 dollari rispetto a un software rivolto alle agenzie creative che ha un prezzo di 299 dollari. I costi di acquisizione dei lead varieranno notevolmente a seconda del costo dell'offerta, quindi tienilo in considerazione quando imposti un budget per la convalida.
Lanciare un prodotto affinché migliaia di persone possano fornire un feedback immediato è il motivo per cui abbiamo la fortuna di vivere in un'epoca in cui esistono acquisizioni a pagamento da aziende come Meta, TikTok e Google, che ti danno accesso a superpoteri di crescita se usati correttamente.
Quindi, prepara le tue potenziali idee iniziali e inizia.
