Pour réussir, une entreprise doit avoir un plan de revenus à court terme et une rentabilité à long terme. Les fondateurs à un stade précoce pourraient être tentés de proposer une demi-douzaine de façons dont l'entreprise pourrait gagner de l'argent. Ne soyez pas tenté : cinq solutions non testées ne font pas une vraie solution.
Cela dit, il peut parfois y avoir plusieurs modèles commerciaux susceptibles de générer de la rentabilité. L'approche Business Model Canvas, où chaque aspect de l'entreprise est condensé en une seule diapositive, offre une vue holistique de chaque aspect de votre entreprise. Cependant, pour un pitch deck, il vaut la peine de le réduire à deux choses : l'acquisition de clients et la valeur à vie.
Pour l'acquisition, concentrez-vous sur l'endroit où vous trouvez vos clients, si ces canaux d'acquisition sont évolutifs et combien il en coûte pour acquérir un nouveau client, généralement appelé coût d'acquisition client ou CAC.
Sur le plan de la valeur à vie, examinez la valeur de chaque client, depuis le moment où il apparaît sur votre produit jusqu'à ce qu'il cesse de l'utiliser. Chaque dollar qu'ils dépensent en cours de route représente la valeur à vie d'un client individuel. À partir de là, vous pouvez diviser vos clients en différents segments : une catégorie de clients pourrait être les personnes qui viennent sur votre plateforme et repartent immédiatement ; Une autre catégorie peut être celle des clients qui restent des semaines, des mois ou des années.
Par souci de simplicité, il suffit généralement de prendre l'argent total gagné par les clients et de le diviser par le nombre de clients que vous avez ; c'est la valeur moyenne de ces clients jusqu'à présent. Le défi consiste à modéliser la durée de leur séjour. Par définition, vous ne connaîtrez que les informations d'un client vrai, valeur à vie, après leur disparition ; Donc, ici, vous devrez créer un modèle et faire des hypothèses sur le temps que vos clients passeront en tant que clients et combien d'argent ils dépenseront en cours de route.
La seule mission d'une startup est de trouver un business model reproductible
Je suis assez fan de la définition de Steve Blank d'une startup : «Une startup est une organisation temporaire utilisée pour rechercher un modèle économique reproductible et évolutif.«. Ou, en d'autres termes, votre entreprise est destinée à devenir une machine capable de transformer les 100 $ que vous mettez en haut en 150 $ qui tombent du bas. Prenez les 150 $, remettez-les sur le dessus de la machine et vous avez un modèle commercial viable, reproductible et à croissance rapide.
Un modèle commercial, dans ce cas, est la pile complète du fonctionnement de votre entreprise : comment vous déployez vos ressources (argent et personnel) pour créer des produits et attirer des clients payants, et comment vous fidélisez ces clients.
Il est également possible de changer de modèle commercial une fois que l'entreprise est opérationnelle. Adobe, par exemple, vendait Adobe Photoshop pour environ 600 $ mais avait des problèmes de piratage. En modifiant son modèle commercial pour inclure un abonnement à sa suite d'outils, Adobe a pu réduire le piratage tout en créant des flux de trésorerie plus prévisibles.
L'important est de préciser l'orientation de votre modèle commercial et la manière dont vous allez concentrer leur attention pendant le cycle de vente de votre produit.
Focus jeune Padawan
Pour créer une startup bien huilée, vous devez trouver un modèle commercial qui fonctionne pour vous dès maintenant. Il est difficile de tester plus d'un business model à la fois. Montrer à un investisseur qu'il a cinq modèles d'affaires ne signifie pas qu'il est plus près d'en trouver un qui fonctionne. Au lieu de cela, cela montre que vous n'êtes pas sûr. Ce n'est pas une mauvaise chose : les startups en démarrage sont des véhicules d'expérimentation, et personne ne s'attend à ce que vous fassiez un home run la première fois que vous balancez la batte.
Mais vous devez avoir un bon plan d'exploitation qui montre ce que vous allez faire à court terme.
Développez pleinement le modèle d'entreprise qui, selon vous, a le plus de chances de réussir. Expliquez le problème et montrez comment votre produit le résoudra, tout en ayant un contrôle solide sur la façon dont vous attirerez les clients, combien cela vous coûtera et combien vous leur facturerez pour maximiser la valeur à vie de votre client.
N'oubliez pas que vous pouvez toujours inclure une diapositive en annexe montrant différents modèles auxquels vous avez pensé. Découvrez à quoi ressemblerait votre entreprise en tant qu'entreprise SaaS B2B, en tant qu'entreprise d'abonnement ou en tant qu'entreprise de distribution au détail, si vous le devez, mais sûrement si vous avez un modèle d'entreprise auquel vous croyez, vous n'aurez jamais besoin de . cette diapositive.
Exécutez dur, ratez, puis pivotez et corrigez
Parfois, vous aurez l'impression de foncer dans un mur de briques. C'est la nature des startups. Vous n'irez jamais assez vite, vous n'aurez jamais assez de ressources et vous voudrez toujours des réponses plus rapidement. L'astuce pour gérer une entreprise en démarrage est que vous aurez besoin de beaucoup de chutzpah et de foi dans votre plan. Créez un bon plan d'exploitation et exécutez-le au maximum.
Si votre plan s'avère erroné et que vous êtes sûr que votre entreprise ne fonctionnera pas comme vous l'aviez initialement prévu, proposez un nouveau plan, ou "pivotez" dans le langage des startups, et réessayez.
Mais seulement avec un modèle d'entreprise à la fois.
