Im Produktmanagement, insbesondere im Business-orientierten (B2B), gibt es ein Profil, das jederzeit ohne Vorankündigung auftaucht: das RHiNO, oder , eine neue wirklich hochwertige Gelegenheit (Really High-value New Opportunity).
Normalerweise ist es ein Vertriebsmitarbeiter der Organisation, der bereits einen neuen Vertrag mit einem Kunden abgeschlossen hat, den die Organisation nicht anzunehmen bereit ist.
Wenn ein RHiNO die Szene betritt, werden alle zuvor überprüften und geprüften Zeitpläne gelöscht, da die Ressourcen schnell neu zugewiesen werden, um das zu bauen, was der RHiNO mit dem Kunden vereinbart hat.
wie sie entstehen
Sie tauchen meist in der Beziehung zu Unternehmen (B2B) auf, da es bei Privatpersonen eine festgelegte Liste von Produkten, Merkmalen, Paketen, Tarifen und keinen Handlungsspielraum gibt. Verkäufer können nur verkaufen, was „im Katalog“ verfügbar ist.
Es ist unmöglich, sich vorzustellen, dass ein Privatkunde ein Konsumgütergeschäft betritt und versucht, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu kaufen, das nicht auf der Preisliste steht. Egal wie sehr der Verkäufer den Deal abschließen möchte, er kann einfach nicht über die ihm gesetzten Grenzen hinausgehen.
Bei Verhandlungen mit juristischen Kunden (Unternehmen, Institutionen, NGOs, Verwaltung usw.) gibt es diese Grenzen jedoch entweder nicht oder sie werden von Kundenakquiseteams im Interesse der Zielerreichung meist ignoriert.
Verkäufer werden alles tun, was nötig ist, um den Deal mit dem Kunden abzuschließen, und wenn das bedeutet, dass sie alles, was im Katalog der unterstützten Produkte oder Dienstleistungen enthalten ist, „interpretieren“ müssen oder sogar etwas völlig Neues anbieten müssen, dann werden sie es tun.
Dies ist häufiger in Unternehmen der Fall, die eher daran gewöhnt sind, Dienstleistungen und Lösungen zu verkaufen, also einzigartige Lösungen basierend auf den Anforderungen eines einzelnen Kunden zu schaffen, anstatt skalierbare und wiederholbare Produkte zu verkaufen.
Der Manager verfügt in der Regel über Vertriebserfahrung und wird diese Praxis tendenziell zulassen, solange Umsatz und Gewinn erzielt werden. In gewisser Weise ist dies richtig, sofern das Unternehmen organisatorisch die Auswirkungen eines RHiNO auf die Ausrüstung übernimmt.
Wenn die Organisation die Existenz eines Arbeitsteams für individuelle Kundenlösungen mit besonderen Fähigkeiten und Fertigkeiten nicht in Betracht zieht, obwohl sie in der Lage ist, eine oder mehrere große Vereinbarungen mit einigen der wichtigsten Kunden abzuschließen, hat dies transversale Auswirkungen auf alle Supportteams ... mit Opportunitätskosten, die andere Arbeitsbereiche für den gesamten Markt verzögern. Es ist schwer zu quantifizieren, aber es ist immer noch real.
Welche zwei Möglichkeiten haben Sie, wenn es kein Speziallösungsteam gibt oder die Vereinbarungen, die RHiNO mit dem Kunden getroffen hat, nicht tragfähig sind:
- Wehre das RHiNO ab: Argumente gegen den Vertragsabschluss mit dem Kunden liefern.
- Sind die Opportunitätskosten für die Umleitung von Ressourcen auf diese spezielle neue Anfrage zu hoch im Vergleich zu dem Wert, den sie mit sich bringt? Um diesen Punkt zu argumentieren, sind starke Beweise für die aktuelle Kundennachfrage nach den Funktionen in der aktuellen Roadmap erforderlich. Wenn der CEO eingreift, könnte er das garantierte Einkommen aus dem RHiNO dem Einkommen aus weniger sicheren Futures vorziehen. Denken Sie immer daran, dass RHiNO persistent ist. Verteidigen Sie Ihre kurzfristigen Geschäftsziele
- Den RHiNO zähmen: ist normalerweise die beste Option. Wie wird es durchgeführt?
- Zunächst ein kurzer Einblick in die Details der spezifischen Kundenanforderungen.
- Entdecken Sie Funktionen, die natürlich in der Roadmap geplant wurden. Oder bessere Anforderungen oder Besonderheiten, die priorisiert und schließlich verworfen wurden.
- Nutzen Sie die Zusammenarbeit mit dem neuen Umsatzkunden, um bei Bedarf eine geschäftliche Begründung zu erhalten.
- Das Wichtigste ist, die für RHiNO entwickelte Lösung zu nutzen, um auf skalierbare und wiederholbare Weise zu erstellen, die auf einen anderen Kunden anwendbar ist. Wenn es notwendig ist, Ressourcen aus der Standard-Roadmap bereitzustellen, versuchen Sie zumindest sicherzustellen, dass dies der Fall ist wachsen die Gewinn- und Verlustrechnung der Organisation nicht nur mit diesem Kunden. Der RHiNO wird also zufrieden sein, zumindest bis die nächste Anfrage eintrifft...
Dies bedeutet jedoch nicht, dass es in Unternehmen, die gut auf den Umgang mit neuen Kundengewohnheiten und -anpassungen vorbereitet sind, Situationen geben kann, in denen es sinnvoll ist, etwas Schnelles und Taktisches für ein RHiNO zu besorgen, das nicht skalierbar und wiederholbar sein muss .
Wenn es sich um ein einzigartiges Produkt handelt, das nicht den Wünschen anderer Kunden entspricht und dessen Support nicht viel kostet, kann es gebaut und in Rechnung gestellt werden, es kann mit angemessener Betriebsausrüstung und Kontrollmaßnahmen aufrechterhalten werden, solange es durch einen quantitativen oder qualitativen Nutzen abgesichert ist.
Sie müssen auf neue Unternehmen vorbereitet sein, deren Ziel es ist, einzigartige Lösungen für Großkunden mit einer Kombination aus kundenspezifischer Entwicklung und Elementen aus Technologie, Betrieb und marktüblichem Service zu schaffen.
