Sich habe gelesen Wenn es darum geht, Ihr Unternehmen zu präsentieren, sind Sie wahrscheinlich auf Ratschläge gestoßen, die besagen, dass Sie einem Investor eine herzliche Präsentation benötigen. Ohne Zweifel ist eine gute, freundliche Vorstellung, idealerweise von einem Gründer, in den sie bereits investiert haben, der beste Weg, um auf das Radar eines Investors zu gelangen. Aber wenn Sie nicht regelmäßig an Grillabenden in VC-Villas teilnehmen, machen Sie sich keine Sorgen: Der Zugang ist nicht die einzige Möglichkeit, Geld zu sammeln.
warme Einführungen
Eine „herzliche Einführung“ ist eine, die von jemandem gemacht wird, den der VC gut kennt, jemand Relevantes. Der Risikokapitalgeber kann zum Beispiel den Lehrer Ihrer Kinder ziemlich gut kennen, aber der Lehrer hat möglicherweise nicht viel Investitions- oder Start-up-Erfahrung.
Das ist eine weniger herzliche Einführung als die eines Gründers eines Startups, in das der VC investiert hat. Besser noch ist ein Pitch eines Gründers, der dem Investor durch einen früheren Exit bereits viel Geld eingebracht hat. Wie das funktioniert, muss nicht erklärt werden; Wenn die Investoren persönlich bekannt sind, vereinbaren Sie einen kurzen Kaffee mit ihnen. Eine Einführung ist dafür nicht erforderlich. Wenn Sie andere erfolgreiche Startup-Gründer kennen, sprechen Sie mit ihnen: Sie stellen Sie vor, wenn sie an Ihre Vision glauben.
Sofern Sie nicht schon lange im Startup-Ökosystem unterwegs sind, ist Ihre Liste von Gründerfreunden oder Investorenfreunden wahrscheinlich recht kurz. Jetzt müssen Sie vielleicht ein wenig mehr arbeiten.
Die Idee der Einführungen hat mit dem Netzwerk zu tun: Es funktioniert als Filtersystem. Jeder Gründer sendet vielleicht ein oder zwei Angebote pro Monat an Investoren; diese stehen ganz oben auf der Liste, besonders wenn die Einführung etwas Kontext über die Stärke der Verbindung hinzufügt. "Ich habe 15 Jahre lang in drei Unternehmen mit ihnen zusammengearbeitet und mein eigenes Geld in diese Engelsfirma investiert" ist besser als "Ich habe sie einmal auf einer Party getroffen".
Das Problem ist natürlich, dass Netzwerke undurchsichtig sein können. Vielleicht ist ein alter Freund, mit dem Sie früher bei Google gearbeitet haben, ein Jugendfreund eines bekannten Risikokapitalgebers? Vielleicht hat Ihr ehemaliger Chef ein Unternehmen gegründet, Geld von jemandem gesammelt, der für Ihr Unternehmen relevant ist, und würde gerne eine Präsentation halten?
Extrahieren Sie Ihre Verbindungen von LinkedIn
LinkedIn ist das perfekte Tool für diese Art von Recherche. Erstellen Sie eine lange Liste von Investoren, mit denen Sie sprechen möchten – Zeit, auf LinkedIn zu recherchieren.
Für Wertpapierfirmen, mit denen Sie sprechen möchten, können Sie auf LinkedIn nach dem richtigen Partner suchen. Es ist eine gute Praxis, die Kontakte zweiten Grades zu überprüfen und einzeln eine E-Mail zu senden. Erzählen Sie kurz, woran Sie arbeiten und fragen Sie: „Wie stark ist Ihre Verbindung zu X? Kennen Sie andere relevante Investoren in diesem Bereich? Das produziert zwei Dinge; Wenn es eine starke Verbindung ist, sind Sie bereit, um eine Einführung zu bitten. Wenn es sich um eine schwächere Verbindung handelt, suchen Sie weiter, um zu sehen, ob es einen zuverlässigeren Weg gibt. Und natürlich ist es noch besser, wenn sie einen anderen Investor kennen, der nicht in der Recherche aufgetaucht ist!
Wenn Sie keine Verbindungen zweiten Grades zu einem bestimmten Partner haben, weiten Sie Ihre Suche auf andere Partner und Anlageexperten in derselben Firma aus.
Auf diese Weise müssen Sie sich durch die gesamte Liste arbeiten. Ja, das wird viel Zeit in Anspruch nehmen, aber jede Sekunde ist es wert.
Wenn Sie relativ gut mit dem Startup-Ökosystem verbunden sind, werden Sie auf diesem Weg wahrscheinlich viele Verbindungen finden. Fragen Sie nach Terminen. Es ist in Ordnung, eine Zusammenfassung zu senden (zwei oder drei Sätze reichen aus), damit Sie sicher sein können, dass es keine Missverständnisse gibt.
Sobald die Verbindung hergestellt ist, wird der Investor Sie wahrscheinlich bitten, die Präsentation zu teilen. An diesem Punkt ist mit einer schnellen Ablehnung zu rechnen; Zum Beispiel, wenn die Investmentthese des Investors nicht zu Ihrem Startup passt. Wenn nicht sofort abgelehnt wird, ist der nächste Schritt normalerweise ein Telefonanruf oder ein persönliches Treffen. Wenn die Präsentation gut genug ist und der Investor viel Vertrauen in die präsentierende Person hat, überspringen sie oft das Telefon und gehen direkt zu einem Präsentationstreffen.
Aber was ist, wenn Sie nicht so viele herzliche Einführungen finden können?
kalte E-Mail
Wie ich bereits erwähnt habe, sind warme Intros bei weitem die besten, aber sie sind nicht immer möglich. Wenn genügend Zeit vorhanden ist, wäre der beste Ansatz, mit dem Networking zu beginnen. Machen Sie sich mit den Gründern der Startups vertraut, die bei der Recherche gefunden wurden, und sehen Sie, ob Sie sie ein wenig kennenlernen können. Manchmal hilft es, um Rat zu fragen. Hilfe anbieten könnte funktionieren. Sich bei Networking-Events zu treffen kann eine großartige Möglichkeit sein, Ihr Netzwerk aufzubauen und persönliche Daten zu erhalten.
Die Wahrheit ist jedoch, dass Sie manchmal mit einem Investor sprechen möchten, auch wenn Sie keinen offensichtlichen Weg dorthin haben. Wenn das passiert, ist die einzige Möglichkeit, kalt zu kommen. Viele Leute werden sagen, tu es nicht, und es funktioniert nicht immer. Allerdings spricht ein Aspekt dafür: Investoren brauchen einen Geschäftsfluss; Sie müssen Geschäfte bewerten und Investitionen tätigen. Geschäftsabläufe können von fast überall kommen und manchmal durch die seltsamsten Kanäle. Fast jeder Investor, den ich kenne, hat irgendwann einmal eine Investition getätigt, die mit einer kalt eingehenden E-Mail, einem Tweet oder einem zufälligen Treffen bei einem Networking-Event begann.
Wenn eine kalte E-Mail gesendet werden muss, geschieht dies mit größter Sorgfalt und Aufmerksamkeit. Alle Investoren erhalten täglich Dutzende von Kaltstart-Leads. Hochkarätige Investoren erhalten Hunderte. Und die besten Investoren sehen Tausende. Das Kopieren und Einfügen derselben Einleitung in alle Ihre E-Mails reicht nicht aus. Sie stellen sich das so vor: Sie versenden eine kalte E-Mail, die Ihrem Startup, wenn alles nach Plan läuft, Hunderttausende, wenn nicht Millionen von Dollar einbringen könnte, um die Reise fortzusetzen. Sie können es sich leisten, einige Zeit damit zu verbringen, E-Mails Liebe, Fürsorge und Personalisierung hinzuzufügen.
Eine großartige kalte E-Mail beginnt mit dem Kontext, d.h. warum senden Sie ihnen eine E-Mail? Beginnen Sie mit dem Hinzufügen des benutzerdefinierten Inhalts: Warum glauben Sie, dass Sie ein großartiger Investor sind? „Hallo, ich sende Ihnen eine E-Mail, weil ich bemerkt habe, dass Sie in A, B und C investiert haben, und mir aufgefallen ist, dass Sie Ihr Hobby X auf Twitter erwähnt haben. Ich baue etwas auf, das diesen Unternehmen ein bisschen ähnlich ist, und ich liebe X auch! – mehr braucht es nicht. Es wird sich nur durch ein bisschen zusätzliche Recherche und Anpassung auszeichnen. Jetzt, wo Sie Ihre Aufmerksamkeit haben, verkaufen die nächsten zwei oder drei Absätze die Highlights dessen, was Ihr Unternehmen tut und warum es eine großartige Investition ist.
Wenn Sie Traktion, ein Team und einen Markt haben, arbeiten Sie alle drei in den ersten Pitch ein, aber halten Sie die E-Mail kurz – 150 bis 200 Wörter als absolutes Maximum. Beenden Sie die E-Mail mit einer Frage und stellen Sie sicher, dass die gesamte E-Mail nur eine Frage enthält: „Ich denke, mein Unternehmen passt hervorragend zur Investitionsthese von Firma X. Möchten Sie sich die Plattform von Firma X genauer ansehen? ?" Wenn sie kein Interesse haben, können sie es ignorieren. Wenn ja, müssen sie nur antworten: „Klar, ich schaue mir das genauer an“, und sie kommen ins Gespräch. Machen Sie es sich so einfach wie möglich, einen Dialog zu öffnen.
Wenn Sie keine Antwort erhalten, überlegen Sie sich, wie Sie nachfassen können. Antworten Sie eine Woche später auf Ihre E-Mail, idealerweise mit zusätzlichen Informationen. „Ich wollte nur sicherstellen, dass Sie Folgendes sehen, und ich wollte hinzufügen, dass wir gerade einen wichtigen Vertrag mit Microsoft unterzeichnet haben. Ich würde dir gerne mehr erzählen“ ist perfekt. Das Hinzufügen von Informationen ist ein legitimer Grund, Sie erneut zu kontaktieren. Wenn die zusätzlichen Informationen dem Vorschlag einen Mehrwert verleihen, ist dies wahrscheinlich der Fall Sie werden Ihren ursprünglichen Vorschlag erneut lesen und Sie werden mit ziemlicher Sicherheit eine Antwort von der Firma erhalten Sie ist interessiert.
