Es ist eine Geschichte, die so alt wie die Zeit ist: Ein Startup-Gründer sammelt jede Menge Risikokapital ein. Als nächstes müssen Sie nach der Produktmarkttauglichkeit suchen. Einfach richtig? Stecken Sie einfach das ganze Geld in Vertrieb und Marketing und sie machen sich an die Arbeit. Nicht so schnell. Wenn Sie genug Geld für Werbung ausgeben, kann jeder die Wachstumskurve nach oben und rechts verschieben. Aber die Sache ist, Sie müssen das finden richtiger Weg Wachstum zu erreichen, und das ist viel schwieriger.
Matt Lerner leitete 11 Jahre lang das Marketing bei PayPal, gefolgt von vier Jahren bei 500 Start-ups. Er hat also gesehen, wie Unternehmen jeder Größe versuchten, Kunden zu finden. In seinem neuen Buch: „Wachstumshebel und wie man sie findet“, verteidigt die Notwendigkeit, den richtigen Weg zum Verkaufen zu finden su Produkt
Für PayPal stellte sich heraus, dass eBay das erste passende Produkt für den Markt war, aber das Unternehmen entdeckte es mehr oder weniger zufällig: indem es genau beobachtete, wie die Leute das Produkt nutzten.
„Eines Tages bemerkte jemand, dass 54 Verkäufer in ihren eBay-Angeboten schrieben: ‚Bitte zahlen Sie mit Paypal‘“, sagte er. Er machte das damalige Führungsteam darauf aufmerksam.
Die Reaktion des Führungsteams bestand zunächst darin, diese Leute aus dem System zu entfernen, da dies nicht das Ziel war.
„Glücklicherweise kam David Sacks am nächsten Tag zurück und sagte: ‚Ich denke, wir haben unseren Markt gefunden‘“, sagte Lerner. „Lasst uns tatsächlich Tools für diese Verkäufer entwickeln, anstatt sie zu zwingen, auf ihrem Eintrag zu schreiben: Bezahlt mich mit PayPal.“ Warum haben wir keinen HTML-Button, den sie einfügen können? Und das hat wirklich funktioniert. Also dachte er: Warum sollten wir es jedes Mal einfügen lassen? Warum fügen wir es nicht automatisch ein? Daraus wurde der Erfolg von PayPal.“
Was bei PayPal funktioniert hat, ist ein gutes Beispiel dafür, wie ein anderes Startup ebenfalls nach den besten Vermarktungswegen suchen kann.
Wenn es um Geschäftswachstum geht, suchen Sie einen „Makler oder Playbook-Autor“? sagte Lerner. Für einige Unternehmen kann das funktionieren. Allerdings können Startups und andere Marktstörer viel mehr für ihr Geld herausholen, wenn sie über den Tellerrand hinausschauen.
Benötigen Sie einen VP of Growth? Die Hauptfrage ist nicht, ob Ihr Unternehmen diese entscheidende Rolle braucht. (Spoiler-Alarm: Ja, das ist es.) Die richtige Frage lautet: Welcher Kandidatentyp passt am besten zu Ihren Anforderungen? Wenn Ihr Hauptanliegen darin besteht, neue Wachstumswege zu entdecken, empfiehlt Lerner die Einstellung eines Generalisten mit ausgeprägten Fähigkeiten zum kritischen Denken, einem analytischen Verstand und der Bereitschaft, Daten und Kundenverhalten zu untersuchen.
Der optimale Kandidat benötigt nicht einmal Marketingerfahrung. Vielmehr sollten es Menschen mit reduziertem Ego sein, die innovative Ideen hervorbringen können. Wenn Ihr Unternehmen hingegen einen Spezialisten benötigt, der eine bestehende Strategie aufgreifen und optimieren kann, wären Fachexperten ideale Kandidaten. Unter solchen Umständen sollten diese Leute über ein differenziertes Verständnis ihrer Domains verfügen und in der Lage sein, mit Grauzonen wie Attribution und der sich verändernden SEO-Landschaft flexibel umzugehen.
Die meisten Startups benötigen einen Strategieschreiber, und das ist normalerweise der Gründer. Dabei geht es nicht um kurzfristige Umsatzsteigerungen, sondern um den Wissenszuwachs und die Entwicklung von Ideen, die zu nachhaltigem Wachstum führen können. Es ist ein langsamer Prozess, bei dem mit verschiedenen Methoden experimentiert werden muss, da die meisten davon scheitern werden. Lassen Sie Raum für fracaso Es fördert Versuch und Irrtum, was für jedes Unternehmen in der Anfangsphase von entscheidender Bedeutung ist.
Alles beginnt mit der Festlegung der richtigen Ziele. Es mag verlockend sein, einfach zu sagen: „Mehr verkaufen“, aber das könnte ein Vorstoß in die falsche Richtung sein. Stattdessen empfiehlt Lerner, sich Ziele rund um Ideen zu setzen, die transformativ sein könnten.
„Mehr zu verkaufen ist wie der letzte Schritt; Der erste Schritt ist das Lernen“, sagte Lerner. „Der nächste Schritt besteht darin, Dinge zu testen und zu validieren. Überlegen Sie sich zu Beginn einige Ideen, die wichtig sein könnten, wenn sie funktionieren, und validieren Sie sie.“
Es geht darum, das Gelernte zu nutzen und verschiedene Dinge auszuprobieren, auch wenn Sie zunächst scheitern (und zwar oft!).
Wenn das Ziel darin besteht, eine tragfähige Strategie zu entwickeln, ist der Maßstab für den Erfolg nicht der unmittelbare Ertrag, sondern der erreichte Lernstand. Es geht auch darum zu verstehen, welche Geschäftsaspekte funktionieren und welche nicht. Als Unternehmensleiter müssen Sie sicherstellen, dass sich Ihr Team auf Aufgaben konzentriert, die mit den Unternehmenszielen übereinstimmen, und Praktiken vermeiden, die das Wachstum beeinträchtigen können.
Schritte in Richtung nachhaltiges Wachstum bringen die Suche nach den schwierigen Wachstumshebeln für Ihr Unternehmen ans Licht. Lerner gibt in seinem Buch an, dass 90 % Ihres Unternehmenswachstums durch 10 % der Prozesse erzielt werden. Als Unternehmensleiter ist es wichtig, diese effizienten Strategien zu identifizieren und sich auf sie zu konzentrieren, um Ihren Wachstumskurs deutlich voranzutreiben.
Lerners Ansatz zum Unternehmenswachstum nimmt eine grenzüberschreitende Haltung ein: Er fördert unkonventionelles Denken, schafft ausreichend Raum für datengestützte Experimente und gibt dem Lernen Vorrang vor unmittelbaren Ergebnissen. Während wir in ein weiteres Jahr der Unsicherheit eintreten, könnten dies die Anker sein, die Ihr Unternehmen braucht, um nachhaltig zu wachsen.
Die Menge an Risikokapital wird irgendwann versiegen und das Unternehmen muss in der Lage sein, sich über Wasser zu halten.
