Der Prozess der Rechnungsstellung an Kunden ist von entscheidender Bedeutung und muss genau und effizient sein. Diese Grundlage ist beim Abonnementhandel nicht anders.
Der Rest im Zusammenhang mit der Abrechnung ist jedoch sehr unterschiedlich. Daher müssen beim Einstieg in den Abonnementhandel die Funktionen und Merkmale der Abrechnungsmaschine, die als Rückgrat des Geschäfts erforderlich sind, aktualisiert werden.
Es gibt wiederkehrende Abrechnungstools auf dem Markt, die für Abonnements anwendbar erscheinen könnten. Der Abonnementhandel erfordert jedoch eine überlegene Flexibilität, um die Komplexität direkter und indirekter Kanäle, die Abrechnung über verschiedene Ökosysteme, die Preisgestaltung basierend auf einer Vielzahl von Nutzungsszenarien, Akquisitionen oder Vereinbarungen mit anderen Organisationen mit unterschiedlichen Prozessen und anderen Aspekten, die sich im Laufe der Marktentwicklung ergeben, zu bewältigen.
Die Merkmale einer für den Abonnementhandel erstellten Abrechnung sind:
- Abrechnung in drei Dimensionen
- Basierend auf der Kundennutzung
- Agil und ganzheitlich statt produktzentriert
- Bereit für Ökosysteme und Kanäle
- kraftvoll und verbunden
Abrechnung in drei Dimensionen
Einmalige Transaktionen haben zwei Hauptvariablen: Preis und Menge. Die meisten bestehenden Abrechnungsfunktionen in Unternehmenssystemen (ERP) wurden unter Berücksichtigung dieser beiden Dimensionen entwickelt.
Beim Abonnementhandel wird die Abrechnung aufgrund der zeitlichen Dimension deutlich komplexer. Das Unternehmen stellt einem Kunden regelmäßig einen Betrag auf der Grundlage eines bestimmten Preismodells in Rechnung.
Beispiel: Neben dem Verkauf eines Industrieartikels am Fließband verkauft das Unternehmen Abonnements für die von der Komponente generierten Daten sowie vorausschauende Wartung. Diese fügen der Abrechnung die dritte Dimension Zeit hinzu, da dem Kunden in festgelegten Intervallen (für das Datenabonnement) und für nicht vorhersehbare, periodisch zu erbringende Dienste (Wartung) Rechnungen berechnet werden.
Bei der Abrechnung im Abonnementhandel kann der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung fest oder variabel sein, je nachdem, ob ein Teil oder der gesamte Preis auf dem tatsächlichen Verbrauch des Kunden basiert. Auch bei bestimmten Vertrags- oder Verkaufskonditionen spielt das Timing eine wichtige Rolle, wie z. B. Initialrabatte, die in den ersten Monaten des Abonnements gelten.
Die Auswirkungen der Zeitdimension wären die folgenden
| Festpreis | Neues Modell | |
|---|---|---|
| Transaktion | Einmal | Wiederkehrend |
| Preis | Ich reparierte | fest oder variabel |
| Maßeinheit | nach Einheiten | Nach Einheiten, Verbrauch oder Kombination |
| Rabatt | Einmal | Einmal, variabel, zeitbasiert |
| Profit | Ich reparierte | Von Cost per Acquisition (CAC) bis Amortisation über die Zeit (LTV) |
Basierend auf der Kundennutzung
Der Trend im Abonnementhandel geht hin zu einer verbrauchsabhängigen Preisgestaltung, bei der Kunden nur für das bezahlen, was sie tatsächlich nutzen.
Unternehmen mit einer breiten Lösung können eine Kombination aus einer wiederkehrenden Pauschalgebühr für das Kernprodukt und einer nutzungsbasierten Abrechnung für Transaktionen, Funktionen usw.
Viele verschiedene Metriken können verwendet werden, um die Nutzung zu definieren, von der Anzahl gleichzeitiger Benutzer bis zum täglichen Transaktionsvolumen, der Häufigkeit der Nutzung eines Dienstes und der Anzahl der Minuten, in denen ein Produkt oder eine Dienstleistung genutzt wird.
Das Unternehmen sollte von Anfang an über eine nutzungsbasierte Preisgestaltung verfügen, damit seine Produkte und Dienstleistungen die Nutzung nachverfolgen und an das Abrechnungssystem melden können. Das Abrechnungssystem muss in der Lage sein, Verbrauchsdaten zu verstehen und zu verwenden, um den genauen und angemessenen Preis für jeden Zeitraum und Kunden zu berechnen, einschließlich fester oder wiederkehrender Gebühren (oft im Voraus abgerechnet) und Nutzungsgebühren (abgerechnet danach). kennen die Verwendung durch den Kunden).
Agil und ganzheitlich statt produktzentriert
Traditionell war der Handel produktzentriert, mit einem Katalog physischer Waren, die verkauft und an Kunden versandt wurden. Daher wurden Backoffice-Prozesse und -Systeme wie ERPs um das Konzept von Produkten, Katalogen, Inventar und einmaligen Transaktionen herum aufgebaut, um diese Produkte an Kunden zu verkaufen. Zusammenfassend sind ERP-Systeme und andere Abrechnungstools darauf ausgelegt, Rechnungen zu automatisieren und Zahlungen für Produkte einzuziehen.
Der Abonnementhandel ist dynamisch. Es geht über einmalige Transaktionen hinaus und kann problemlos Kundenbeziehungen unterstützen, die sich im Laufe der Zeit ändern. Abonnenten können zusätzliche Produkte und Dienste kaufen, die Anzahl der Benutzer, die auf Ihren Dienst zugreifen, verringern oder erhöhen, die Nutzung erhöhen oder neue Module hinzufügen, um nur einige Änderungen zu nennen. Ihr Abonnement-Abrechnungsmodul sollte in der Lage sein, Beziehungsänderungen einfach und automatisch zu handhaben, sobald sie auftreten.
Beispielsweise behielt ein Technologiedienstleister, der sein Abonnementgeschäft in der Cloud ausbaute, seine alten Prozesse bei. Die Systeme, ERP und Prozesse, waren nicht auf Abonnements vorbereitet. Jede Transaktion wurde separat abgerechnet, und Lösungspakete, die angeblich der Einfachheit halber gebündelt waren, mussten separat abgerechnet werden. Dies führte zu Kundenfrust und deutlich höheren Kosten, sowohl für das Unternehmen als auch für seine Kunden.
Unter dem Strich wünschen sich Kunden ein nahtloses Erlebnis über den gesamten Lebenszyklus hinweg, von Servicebewusstsein, Angebotserstellung, Kauf, Abrechnung, Zahlung, Bereitstellung und Zugriff über alle Vertriebskanäle hinweg. Automatisierung ist der einzige Weg, um diese Art von Erfahrung zu erreichen.
Systeme und Prozesse für Abonnements müssen sein automatisiert. Wenn irgendein Teil des Übergangs von einem produktorientierten Unternehmen zu einem Abonnementmodell manuelle Prozesse erfordert, wird das Wachstum nicht nachhaltig sein.
Bereit für Ökosysteme und Kanäle
Nicht alle Produkte oder Dienstleistungen, die verkauft werden, müssen dem Unternehmen gehören. Es ist effektiver, einen Platform-to-Market-Ansatz zu verfolgen, bei dem Ihr Kernprodukt durch ergänzende Funktionen ergänzt wird, die durch Produkte und Dienstleistungen von Drittanbietern bereitgestellt werden. Auf diese Weise können Sie Kunden schneller mit neuen Funktionen erreichen, die ihre Probleme lösen, was nicht nur Ihren Umsatz, sondern auch die Loyalität erhöht.
Ebenso ist es möglich, den Umsatz durch kanalübergreifenden Verkauf zu steigern, indem Wiederverkäufer Kunden beim Kauf und der Nutzung Ihrer Produkte und Dienstleistungen unterstützen.
Die Abrechnungs-Engine muss alle notwendigen Funktionen bieten, um beide Szenarien zu unterstützen: Produkte und Dienstleistungen von Drittanbietern sowie Handelsvertreter.
Beispielsweise muss das Abrechnungssystem verstehen, wann Aufschläge oder Rabatte auf Produkte von Drittanbietern oder Verkäufe angewendet werden müssen, die über Wiederverkäufer an seinen Kundenstamm getätigt werden.
Ein weiterer Aspekt der Ökosystem- und Vertriebskanalbereitschaft, der oft übersehen wird, ist, dass die Rechnungsstellung, die Möglichkeit, Rechnungen zu erstellen, mit dem Logo des registrierten Händlers gekennzeichnet werden muss.
Wenn beispielsweise ein Wiederverkäufer ein Produkt verkauft und der eingetragene Händler ist, muss das Abrechnungssystem in der Lage sein, die Rechnung für den Wiederverkäufer anzupassen. Wenn das Unternehmen, das das Produkt herstellt, der eingetragene Händler ist, muss die Lösung ebenso flexibel sein, um die Rechnung als das Unternehmen des Händlers anzupassen, selbst wenn das Produkt von einem Partner verkauft wird.
Schließlich müssen Abonnement-Abrechnungsdaten unternehmensübergreifend geteilt werden, um wirklich für Ökosysteme und Kanäle bereit zu sein. Viele Teams, von der Finanzabteilung über den Vertrieb bis hin zum Marketing und mehr, benötigen Zugriff auf versicherungstechnische Informationen, daher benötigen Sie eine Möglichkeit, relevante Daten zu extrahieren und mit den anderen Systemen zu teilen, die die Teams verwenden, um ihren Teil des Geschäfts zu verwalten und angemessene Ergebnisse zu liefern Service.
Es muss einfach sein, auf die Daten zuzugreifen, sie anzupassen, Berichte zu automatisieren oder Entwicklungskomponenten (APIs) anzubieten, um sie mit anderen Systemen zu teilen.
kraftvoll und verbunden
Neben der einfachen Handhabung all dieser Komplexitäten rund um den Abonnementhandel muss die Abrechnungsmaschine auch erweiterte Abrechnungsfunktionen enthalten, die den modernen Handel und seine Entwicklung unterstützen, darunter zum Beispiel: Steuern, Anbieter- und Wiederverkäuferabgleich, verschiedene Arten von Kreditkarten, andere Zahlungsarten und Rechnungen, ua.
Zusammenfassung
Der beste Weg zum Erfolg im Abohandel: der Aufbau und die ständige Überarbeitung der Plattform.
Sie müssen verstehen, warum herkömmliche Abrechnungssysteme den Abonnementhandel nicht unterstützen können, und gleichzeitig wissen, dass eigenständige Abonnement-Abrechnungstools nicht ausreichen.
Sie benötigen eine robuste Abonnement-Commerce-Plattform, die alles unterstützt und integriert, was Sie benötigen, um Ihren Kunden ein nahtloses Erlebnis zu bieten: Onboarding, Marktplatz-Commerce, Identitäts- und Zugriffsmanagement, Abrechnung, Beziehungsmanagement, Kostenmanagement, Daten und Analysen und mehr Funktionen, die a sich ständig weiterentwickelnde Marktanforderungen an uns.
