O pull slide deve apresentar informações sobre como o produto ou serviço já está mostrando seu valor. Isso pode incluir vendas atuais, crescimento, parcerias valiosas, patrocínios, pré-encomendas ou dados de um estudo piloto delineando o interesse atual do consumidor.
Ao trabalhar com startups em estágio inicial sobre como elas podem contar sua história, a queda na tração costuma ser um ponto crítico. Como você mostra tração quando um produto ainda não foi lançado no mercado ou quando a receita é mais um gotejamento do que uma chuva torrencial? Para responder à pergunta, você precisa saber o que a tração representa para uma startup.
A tração, em poucas palavras, é a evidência de que as chances de sucesso da empresa estão aumentando, enquanto o risco inerente ao negócio está indo para o outro lado. A tração é a prova de que o que está sendo construído está funcionando.
A abordagem pode se concretizar ao apresentar o processo de criação de uma empresa como a eliminação dos riscos em etapas. Talvez isso possa se materializar na seguinte pergunta: Quais riscos foram eliminados do negócio até agora?
Quando a empresa foi fundada, provavelmente começou do nada. Existem alguns recursos, como capital mental (treinamento e experiência), capital social (amigos, contatos, pessoas em quem você pode se apoiar) e autogestão (o desejo de administrar esta empresa em primeiro lugar). Também pode haver algum capital real, seja dinheiro arrecadado de amigos, familiares ou das próprias economias. Há também uma quantidade quase infinita de risco. Nesta fase, nenhum empreendimento é um sucesso garantido.
Ao construir a startup, o processo típico é dar uma olhada na empresa que está sendo construída e avaliar as suposições feitas. Isso pode ser suposições técnicas: "É possível construir isso." Podem ser suposições de mercado: "Alguém está disposto a pagar por isso." Podem ser suposições de vendas: "Serei capaz de encontrar meus leads e convencê-los a comprar". Também pode ser regulatório: “O FDA aprovará esta” cadeia de suprimentos; “Poderei comprar todo o lítio de que preciso”; e qualquer número de outras suposições que você está fazendo ao longo do caminho.
Toda suposição feita representa um risco: algo é afirmado como verdadeiro, mas não há certeza. Exemplos de declarações incorretas podem ser:
- A Triggertrap presumiu que os telefones celulares teriam conectores de áudio de 3,5 mm em um futuro próximo. Essa acabou sendo uma suposição incorreta e foi uma das (muitas) razões pelas quais a empresa falhou.
- LifeFolder assumiu que as pessoas estariam dispostas a pagar para ter seus documentos de fim de vida preparados de forma rápida e fácil. Isso não era exato.
A maioria das falhas de negócios pode ser atribuída a três problemas: egos atrapalhando, fundadores incapazes de trabalhar juntos ou todos fazendo suposições incorretas sobre o negócio.
Tração, então, é qualquer coisa que possa mostrar que as suposições de maior risco estão corretas. Se uma empresa gera uma grande quantidade de receita, é provável que muitas das suposições subjacentes tenham sido "comprovadas", presumindo que a receita seja maior do que o custo de aquisição de clientes.
Muito pode ser feito para criar tração que tem pouco a ver com dinheiro, então você não precisa esperar que a receita chegue. Os desafios técnicos podem ser superados com a construção de protótipos. Os riscos em torno da aprovação regulatória podem ser mitigados antes de criar o produto, encontrando produtos que se pareçam muito com os seus e, em seguida, trabalhando com especialistas em regulamentação para descobrir como reduzir o risco de ficar preso em conformidade, legal, etc.
Outra maneira de testar a tração é criar um MVP com consultores de produto. Se você está construindo um serviço de emissão de bilhetes para viagens aéreas, ele pode ser integrado aos sistemas de reserva de companhias aéreas porque isso já foi feito antes, mas isso leva seis meses de trabalho. O alto risco, no entanto, é se você pode realmente atrair clientes para o negócio. O que você tem que fazer seis meses de trabalho antes de construir a interface e começar a ver se alguém está interessado no produto? construir uma boa interface e uma boa equipe para fazer reservas manualmente. Este modelo não é escalável, mas significa que a proposta de valor é viável e a parte de alto risco é mitigada. Faça mil vendas, meça o custo de aquisição e relate tudo isso em um slide de tração. É real? Não, mas não precisa ser: o experimento mostrou que a tese provavelmente está correta. Agora, a parte lenta e enfadonha do produto que sustenta o resto do negócio pode ser construída.
Para saber o que mais assusta os investidores, é preciso conversar com eles e prestar atenção nas perguntas que fazem. Não tenha medo de perguntar o que os preocupa sobre o negócio. Um experimento é então projetado em torno disso e os resultados relatados como tração.
É tão bom quanto mostrar crescimento exponencial de usuários e receita? Claro que não, mas é muito melhor do que dizer que você tem endereços de e-mail de 200 pessoas e um monte de artigos de notícias escritos sobre você. E, mais importante, mostra que o fundador entende quais são os riscos e está trabalhando ativamente para eliminá-los de seu modelo de negócios geral.
