Lançar uma startup geralmente significa ficar obcecado para saber se o ajuste do produto ao mercado (PMF) foi alcançado nos primeiros dias. De forma mais geral, PMF é um termo que usamos para descrever um produto ou serviço que gerou demanda orgânica suficiente por parte dos consumidores. Essa demanda é sustentável e economicamente rentável para uma startup continuar oferecendo esse produto.
Como você pode encontrar o PMF da maneira mais eficiente e sem atrito possível? A resposta é aquisição paga. Aqui tentamos ajudar a selecionar o canal mais bem pago com base na ideia inicial, implementar uma estratégia de lista de espera testada em batalha, otimizar testes de mensagens, entre outros aspectos.
Qual canal pago selecionar?
Meta é geralmente recomendado como o primeiro canal pago a ser explorado por uma série de razões: capacidade de segmentação, tráfego relativamente barato e um formato visual para testar gráficos e texto.
Como você pode encontrar o PMF da maneira mais eficiente e sem atrito possível? A resposta é aquisição paga.
Por outro lado, o tráfego do Google e de pesquisa paga são preferíveis se a oferta tiver um alto volume de intenção de pesquisa ou estiver em um segmento B2B complexo. Por exemplo, anunciar uma startup de IA da cadeia de suprimentos direcionada a empresas de transporte no Meta seria muito complexo e dificilmente encontraria o público certo.
O método mais fácil para determinar qual canal de aquisição pago é certo para sua startup é responder às três perguntas a seguir:
- A oferta é muito visual (roupas, produtos, etc.)?
- O produto/serviço exige solução imediata para algum acontecimento (mudança, consulta médica por resfriado, etc.)?
- Quão complexa é a oferta?
Se a resposta for que o produto/serviço é muito visual, opte por um canal social pago como Facebook ou TikTok. Porém, se a oferta visar soluções imediatas, localizadas ou complexas, deverá ser orientada para um canal de pesquisa paga, efetivamente o Google.
Exemplos de canais que as startups podem selecionar para encontrar PMF.
O diagrama de Venn acima ilustra quais canais essas startups estabelecidas deveriam ter tentado se quisessem validar o PMF. Certas startups, como Forward Health ou Canva, podem anunciar em ambos os canais porque são visuais, não complexos e têm um grande mercado-alvo.
A maioria dos consumidores pode aproveitar um novo plano de saúde ou uma criação gráfica, que é inerentemente muito visual. Em contrapartida, uma startup como a Lugg, que ajuda as pessoas a mudar de casa, deveria tirar partido do Google, uma vez que a sua empresa oferece uma solução que os consumidores muitas vezes necessitam imediatamente e em momentos muito específicos.
Como observação lateral, se você deseja anunciar no Meta, BusinessofApps relata que o custo por mil impressões (CPM) mais recente está em torno de cerca de US$ 15 em 2023. Isso significa que para cerca de 1000 pessoas verem a oferta, você pagará cerca de US$ 15. Não é ruim!
Método de lista de espera testado em batalha
Uma estratégia frequentemente utilizada para avaliar o PMF é dividida em cinco etapas simples:
- Identifique o canal de pagamento
- Crie uma página de destino
- Crie ativos publicitários
- Lançar campanha no canal de pagamento
- Meça o desempenho e repita
Depois de identificar um canal de pagamento, use um serviço barato como Leadpages para criar uma página de destino. No momento em que este livro foi escrito, você pode começar com um teste gratuito e atualizar para uma assinatura paga por apenas US$ 49/mês. Não entrarei em detalhes sobre a criação de uma landing page, pois existem diversas fontes na web que identificam as melhores práticas.
No entanto, é aqui que entra a lista de espera e é imperativo criar uma forma de os consumidores aderirem rapidamente a essa lista de espera. É uma maneira rápida de capturar a intenção do consumidor na forma de e-mails ou números de telefone. Em seguida, se for lançar em uma rede social paga, uma ferramenta como canva para criar designs de anúncios. Caso contrário, você pode simplesmente prosseguir e lançar a campanha.
O método da lista de espera é uma forma barata e eficaz de compreender a propensão do consumidor para a oferta. Nem é necessário que o produto ou serviço esteja pronto para lançamento. Meta e TikTok tornaram incrivelmente fácil coletar insights do consumidor sem uma página de destino por meio de seus anúncios Lead Form. Este é um método muito eficaz, pois envolve apenas a criação de ativos publicitários e, em seguida, uma campanha de formulário de lead.
O formulário de lead também pode ser usado para coletar respostas a perguntas que você deseja que sejam respondidas desde o início, juntamente com informações do cliente. Uma advertência importante para o método da lista de espera é que você deve ter uma estratégia forte de acompanhamento por e-mail e/ou mensagem de texto para manter os consumidores engajados. Aproveite ferramentas como o Zapier para conectar todos os leads recebidos a um serviço como o Mailchimp, que pode enviar e-mails conforme os leads chegam.
Custo estimado do método de lista de espera
O melhor de tudo é que você pode experimentar praticamente qualquer ideia por algumas centenas de dólares! Também é importante testar metodicamente e fazer iterações rápidas à medida que os dados e os leads chegam.
Determinando a viabilidade
A questão de um milhão de dólares é se a startup alcançou o PMF em relação aos esforços de aquisição paga. Abaixo estão alguns métodos simples para ajudá-lo a estimar a que distância você está de onde deseja estar:
- Redução de 25% no custo
- s de aquisição.
- Previsão da taxa de conversão.
- Liderar reações da pesquisa.
Quaisquer que sejam os custos de aquisição pagos na primeira semana, os custos podem quase certamente ser reduzidos em 25% à medida que a empresa e o canal pago aprendem quais ativos ressoar melhor.
Isso é verdade para quase todas as campanhas de aquisição paga. Uma advertência importante é que os custos eventualmente aumentam em determinados níveis de escala, mas o aumento em comparação com o que você alcançou de US$ 200 a US$ 2000, ou mesmo US$ 10000, provavelmente não é perceptível.
Além de otimizar custos, adote a prática de prever como ficarão no seu funil downstream, como o CAC, com base em previsões que utilizam taxas de conversão. Por exemplo, se você estivesse usando listas de espera e perguntando qual a probabilidade de clientes em potencial comprarem o produto a um preço de $ X, você pode começar a formular custos posteriores fora do custo puramente de lead.
As primeiras reações dos potenciais clientes também devem fornecer uma excelente visão qualitativa sobre como são as respostas à oferta. Você está animado? Eles são normais? Não devem ser números numa folha de papel e a avaliação do entusiasmo deve ser feita conversando com potenciais clientes. Aqui estão algumas perguntas a serem feitas, sendo X o nome da oferta:
- Numa escala (1-10), quão insatisfeito você ficaria se X não estivesse disponível?
- Você compraria X se tivéssemos estoque amanhã?
- Quais são as reações iniciais a X?
Iterações rápidas são vitais
Assim que a campanha for lançada, você terá instantaneamente milhares de impressões sobre o produto. Essa é a faceta mais bonita da aquisição paga.
Os primeiros dias devem ser dedicados à iteração constante de mensagens e ofertas. Com que frequência eles devem iterar? Uma regra geral é obter entre 25 e 50 conversões por ativo para ter dados suficientes para avaliar a eficácia de cada estilo.
O que vale a pena notar é que é muito mais fácil validar um produto como uma linha de cuidados com a pele que custa US$ 19 do que um software voltado para agências criativas que custa US$ 299. Os custos de aquisição de leads serão muito diferentes dependendo do custo da oferta, portanto, leve isso em consideração ao definir um orçamento de validação.
Lançar um produto para milhares de pessoas darem feedback instantâneo é o motivo pelo qual temos sorte de viver em uma época em que existem aquisições pagas de empresas como Meta, TikTok e Google, dando a você acesso a superpoderes de crescimento, se usados corretamente.
Portanto, prepare suas possíveis ideias iniciais e comece.
