Contrariamente alla credenza popolare, una presentazione non è una presentazione.
Una presentazione è un evento chiaramente definito a cui viene assegnato un periodo di tempo fisso. Il pubblico si siede, aspettando che la presentazione inizi a una certa ora e finisca a un'ora specifica. Il pubblico di solito non si aspetta che il coinvolgimento sia necessario.
Ho sentito migliaia di proposte di startup. Mi affascina aiutare le startup ad avere successo, quindi vorrei condividere i miei suggerimenti (basati su esperienze di prima mano) su come migliorare le proposte e renderle più attraenti per gli investitori. Le startup hanno un tempo limitato per coinvolgere il proprio pubblico, quindi è essenziale creare una presentazione convincente fin dall'inizio.
Coach del pitching o coach della presentazione?
La maggior parte dei cosiddetti pitch coach sono coach di presentazione. Il coaching di presentazione in genere si concentra nel trasformare il tuo discorso in un discorso TED o in una performance sul palco, con la speranza di ricevere una standing ovation alla fine. I TED Talks si basano sulla struttura della narrazione classica, con un inizio, una parte centrale e una fine. Hanno l'arco del viaggio di un eroe attraverso sfide e tribolazioni fino alla vittoria finale, trionfando su qualche malfattore.
Ma un discorso non è una presentazione. Non vuoi che il tuo pubblico rimanga fermo; vuoi che si protendano in avanti, partecipino e facciano domande. Vuoi che siano partecipanti attivi alla conversazione, non ascoltatori passivi della tua storia. Questo è il modo in cui i buoni investitori si avvicinano a una proposta; Partecipano attivamente.
Potresti avere solo 60 secondi
I discorsi iniziali possono durare 60 secondi o meno, quindi è essenziale essere preparati. Non lasciarti confondere dai famosi eventi del "giorno del lancio". In genere, sono concessi da due a quattro minuti per presentare a un evento pitcj. Tuttavia, la maggior parte delle volte quando esegui il lancio nella vita reale, non sei presente all'evento del giorno del lancio. Pensaci. Ogni chiamata, riunione Zoom, conferenza, chiacchierata durante un caffè, riunione, blog e post sui social media è un evento introduttivo. Forse non hai tempo per progettare una presentazione o anche un elevator pitch. Deve essere chiaro, convincente e credibile, anche in tempi brevi. Forse allora ti sarà permesso di continuare la conversazione.
Una metafora migliore per un campo è una partita di tennis piuttosto che un Ted Talk. Servi con il tuo "wow". L'investitore restituisce la palla in rete dicendo: "Dimmi di più!" Parli del tuo mercato di riferimento. L'investitore chiede quali sono i suoi clienti target. Spiega il tuo vantaggio competitivo. L'investitore chiede informazioni sulla tua proprietà intellettuale. Avanti e indietro attraverso la rete finché non arrivi alla tua domanda e l'investitore dice: "Lasciami venire nel nostro ufficio per parlare con i miei partner".
Questo vale anche se hai più tempo. Le stesse regole si applicano quando sei invitato a una riunione dei partner presso una società di venture capital. Se non li cogli dall'inizio, gli investitori inizieranno a controllare le loro e-mail sottobanco.
Potresti avere poca interazione, ma sicuramente desideri che l'investitore sia coinvolto attivamente. Idealmente, stai rispondendo alle domande che gli investitori hanno in mente. Se il tuo discorso diventa una presentazione a senso unico e il pubblico si siede e ascolta, probabilmente hai perso. Vogliono che tu lo finisca in modo che possano passare alla riunione successiva. Non è il risultato che desideri. Gli investitori sono generalmente impazienti. Vogliono decidere sulla società il più rapidamente possibile. Ti chiuderanno e ti scarteranno se non dai loro una buona ragione per continuare ad ascoltare.
Gli investitori non vogliono che tu racconti una storia
Ecco perché molte delle tecniche di presentazione consigliate dagli allenatori non sono appropriate per una presentazione iniziale. Contrariamente a quanto potrebbe dirti un allenatore di presentazione, di solito non hai tempo per raccontare una storia quando presenti. Inoltre, contrariamente a quanto potrebbe dire un coach di presentazione, Non dovresti iniziare con “il problema”. E non iniziare con uno scherzo.
In genere è scortese interrompere una presentazione e chiedere al relatore di andare in una direzione diversa. Ma è normale che un investitore interrompa un discorso e faccia una domanda diretta.
Sii agile e flessibile
Devi preparare la proposta, questo significa che devi essere agile e flessibile. Raramente avrai il lusso di offrire una narrazione lunga e ben intrecciata. Sarebbe meglio se tu avessi un piano che copra tutto. Devi rendere ogni punto come un tiro ben piazzato e passare al punto successivo. Nel frattempo, dovresti osservare gli investitori per assicurarti che si impegnino. Preparati a rispondere se tornano con una domanda, possibilmente su un argomento diverso.
Ti preghiamo di comprendere questo: è probabile che farai molte presentazioni durante la tua carriera, quindi trova un ottimo coach per le presentazioni che ti aiuti ad affinare le tue capacità. Alcune di queste competenze sono davvero preziose nel processo di presentazione delle startup. Ma ricorda, un discorso di apertura non è una presentazione. In senso figurato, dovresti indossare le scarpe da ginnastica, non le scarpe da completo.
