L'efficienza del capitale è il nuovo filtro VC per le startup

Il panorama del capitale di rischio ha subito uno spostamento tettonico nell'ultimo anno. Un anno fa, il 90% degli incontri VC con le startup riguardava la crescita, indipendentemente da come tale crescita sarebbe stata raggiunta.

Non importava se stavi bruciando soldi a destra ea sinistra: fintanto che avevi numeri di crescita interessanti, una storia solida e carisma, il tuo round era praticamente garantito.

Ma man mano che il contante diventa più costoso, gli investitori prestano sempre maggiore attenzione ai fondatori esperti e focalizzati sulle risorse che possono gestire i tempi difficili che ci attendono. Nel 2023, la maggior parte delle riunioni di VC si concentrerà sulla capacità di un'azienda di realizzare una crescita sostenibile ed efficiente durante la recessione. E quando si tratta di questa nuova realtà, la maggior parte dei fondatori non si è completamente adattata al cambiamento.

È stato ripetutamente apprezzato che le startup in tutte le fasi non riescano ad aumentare gli stessi multipli e alla stessa velocità di una volta perché, per gli standard odierni, sono terribilmente inefficienti dal punto di vista del capitale e potrebbero anche non rendersene conto.

Ecco perché ciò accade e quali metriche monitorare per capire a che punto ti trovi nella scala dell'efficienza del capitale. Vengono inoltre sollevate alcune possibili soluzioni che si sono rivelate utili per le aziende sulla base dell'esperienza.

Per iniziare, parliamo di come non dovrebbe misurare l'efficienza del capitale.

Il più grande errore nella misurazione dell'efficienza del capitale

Capire dove ti trovi come azienda dipende dalle metriche che usi e quanto bene possono essere interpretate. In questo senso, l'efficienza del capitale rimane il punto cieco per la maggior parte dei fondatori, che si affidano a un'unica metrica per trarre conclusioni. Questa cifra può essere trovata dividendo il lifetime value del cliente per il costo di acquisizione del cliente (rapporto LTV/CAC o qual è lo stesso LifeTime Value/Customer Acquisition Cost).

Il problema più grande nel trattare LTV/CAC come il Santo Graal dell'efficienza del capitale si riduce alla sua natura eccessivamente semplificata e spesso decisamente fuorviante. In effetti, la velocità con cui le aziende SaaS fraintendono questa metrica ha persino scatenato conversazioni sulla necessità di ritirare completamente la metrica.

Affinché questo metodo sia infallibile, è necessario utilizzare dati di conservazione affidabili, che possono essere difficili da ottenere per le start-up con pochi dati storici. Ad esempio, abbiamo lavorato con diverse startup che hanno calcolato erroneamente il loro CAC o hanno basato i calcoli LTV su ipotesi di abbandono irrealistiche in assenza di dati storici. Questo, a sua volta, ha mostrato numeri di rapporto LTV/CAC falsi.

Potrebbe essere discutibile se SaaS debba o meno abbandonare completamente la metrica LTV/CAC, ma il punto è ancora valido: non è possibile misurare l'efficienza del capitale. solo quel modo. Oggi gli investitori si stanno concentrando su altre metriche di efficienza che dipingono un quadro più affidabile e completo dell'efficienza del capitale di una startup. Di seguito sono riportate altre metriche rilevanti per il capitale.

Ritorno sull'investimento in CAC (Payback)

CAC Payback è una delle metriche più perspicaci e focalizzate a cui rivolgersi se è necessario capire quanto efficientemente si sta utilizzando il capitale. Mostra quanto tempo ci vorrà per ripagare i costi di acquisizione dei clienti.

CAC Payback = CAC medio per cliente / ARR medio per cliente

ARR, entrate ricorrenti annuali

Quanto tempo dovrebbe essere il tuo tempo di recupero? Idealmente, il più breve possibile, con spazi di gioco specifici a seconda del settore e del modello di business. Secondo Bessemer Venture Partners Ecco i benchmark SaaS B2B rispetto ai quali gli investitori misureranno il loro ritorno sull'investimento:

L'importanza di rimanere all'interno di questi parametri di riferimento è vitale quando si compete con aziende nello stesso mercato. Ad esempio, mentre Asana impiega quasi cinque anni per recuperare il suo CAC, Monday ci riesce questo 2.3 volte più veloce, con restituzione del CAC di 25 mesi.

Sfortunatamente, vediamo continuamente startup che non rientrano in questi parametri di riferimento. Una delle startup con cui abbiamo lavorato si è rivelata avere un ritorno CAC di più di 35 mesi. Basta analizzarlo: quasi tre anni in pareggio sull'acquisizione di un solo cliente!

Come si risolve una situazione? Ci sono alcune cose fondamentali che possono ridurre il tempo di recupero dell'investimento:

Scopri le zone cadute

Un tempo di recupero elevato è come una spia di allarme sul cruscotto di un'auto: sai che qualcosa non va ma non sai esattamente cosa. Il problema, tuttavia, risiede sempre nelle funzioni di vendita e marketing. Quindi si può trovare:

1. Analizza il rapporto LTV/CAC e il rendimento CAC per canale

La metrica LTV/CAC può essere molto perspicace se applicata a canali specifici, mostrando quali canali di marketing e vendita stanno andando bene e quali sono meno performanti.

Per il business case di cui sopra, questa strategia ha rivelato la grave inefficienza del suo canale in uscita: aveva conversioni basse, ROI CAC estremamente elevato e piccoli clienti che fornivano un basso ARPA/ARPA. Account, reddito medio per account). In totale, questo canale ha fornito meno del 10% del nuovo MRR (Monthly Recurring Revenue), ma ha rappresentato più del 30% del costo di acquisizione dei clienti. Era la definizione di peso morto per l'azienda. D'altra parte, il canale di partnership si è rivelato molto redditizio: meno del 25% dei costi di acquisizione dei clienti ha generato un enorme 50% delle entrate.

2. Analizza il rapporto LTV/CAC e il rendimento CAC per segmento.

In questo modo si confermano le ipotesi sul prodotto o sull'ICP (profilo del cliente ideale). Questo approccio rivela ripetutamente prodotti non redditizi che sprecano sforzi e costi o aiutano a identificare segmenti di clienti che generano una bassa redditività.

Nel condurre un'analisi per il cliente in questione, abbiamo scoperto che l'azienda aveva bisogno di spostare la propria attenzione verso i clienti più remunerativi. A meno che l'azienda non fosse in grado di automatizzare in qualche modo l'acquisizione del segmento di clienti meno remunerativo, aveva bisogno di ricostruire completamente l'ICP a cui mirava per ottenere una maggiore redditività.

Ridurre CAC

La riduzione dei costi è il modo più veloce per ridurre il tuo CAC. Spesso include:

• Tagli di personale nei canali meno performanti. Sembra duro, ma secondo gli investitori, il 20-50% del personale può spesso essere rimosso senza influire sui vertici dell'azienda e sul morale del team. Deve solo essere fatto in modo sensato: lasciare tutte le posizioni critiche occupate, compensare adeguatamente le persone rimanenti e gestire il rischio.
• Ridistribuzione dei tuoi investimenti di marketing e vendite a favore di opzioni più economiche. Può includere la riduzione della dipendenza dagli annunci a pagamento e la duplicazione della SEO, la rifocalizzazione dei budget degli eventi e altre attività ad alto CAC per la consapevolezza del marchio, i contenuti e il supporto del canale di partnership.

Aumentare MRR (e quindi LTV)

La riduzione dei costi è fondamentale, ma non dimenticare di lavorare sull'altra parte del recupero CAC: le entrate. Le seguenti pratiche generano effettivamente reddito immediato nelle società analizzate:

• Alza i prezzi. Questo è il percorso più semplice ed efficace adottato dalla maggior parte delle aziende.
• Inizia ad addebitare funzionalità che in precedenza erano gratuite. In un caso esaminato, la società ha iniziato a addebitare le implementazioni. Queste fatture erano ancora al di sotto del livello di mercato, ma questo cambiamento ha aiutato l'azienda a introdurre un primo pagamento anticipato per compensare parte del CAC iniziale.
• Sposta segmento o mercato. Questo passaggio non è universale e può comportare diversi carichi di lavoro preliminari a seconda del business case. In molti casi, tuttavia, si tratta solo di impiegare sforzi di uscita più mirati per attirare più clienti ben pagati.
• Torna a una buona crescita hackerando la crescita, tutte le mani sul ponte. Può sembrare noioso e ovvio, ma per alcuni, essere creativi con le tue strategie di crescita potrebbe essere l'unico modo per mettere in ordine i tempi di recupero durante la recessione.

Tutte le attività di cui sopra aiutano le aziende a ridurre il rimborso CAC in media da 35 mesi a 21 mesi, molto più facile da digerire e tutto in sei mesi. Tuttavia, il rimborso CAC e altre metriche sull'efficienza del marketing raccontano solo una parte della storia. Per far pendere la bilancia dell'efficienza del capitale agli occhi degli investitori, potrebbe essere necessario esaminare altri aspetti al di fuori del marketing.

È allora che entra in gioco la regina di tutte le metriche di efficienza, la regola del 40.

la regola del 40

La metrica della Regola del 40 aiuta gli investitori a valutare la salute finanziaria delle società di software garantendo che il loro tasso di crescita dei ricavi e il margine EBITDA si aggiungano almeno al 40%. Può essere calcolato sommando il tasso di crescita dei ricavi e gli utili della società prima di interessi, tasse, deprezzamento e margine di ammortamento.

Troppi fondatori con cui lavoriamo non hanno mai nemmeno sentito parlare di questa regola finché non parliamo con gli investitori e scopriamo che quei fondatori non sono all'altezza. Ciò le pone in una posizione particolarmente sfavorevole durante la raccolta fondi, in quanto tali società ricevono valutazioni ridotte o vengono eliminate del tutto dal round.

Dall'inizio della recessione, gli investitori hanno prestato molta attenzione alla Regola del 40, premiando coloro che sono pari o superiori alla voti più alti. Non devi guardare lontano per vedere questa tendenza in azione. Ad esempio, Salesforce, con un punteggio della Regola del 40 pari al 48%, ha una valutazione quasi 10 volte superiore a quella di HubSpot, con solo il 28% nella Regola del 40.

D'altra parte, Zoom, con la sua regola dal 40 al -5%, ha dovuto licenziare il 15% della sua forza lavoro per riguadagnare parte della sua efficienza di capitale. Asana ha anche peggio con un enorme -24%, ed è al di sopra del suo triste CAC.

Cosa succede se un'azienda ha una regola bassa di 40 ma un grande rimborso CAC? Di solito è un segno che l'azienda è inefficiente da qualche parte al di fuori della sua funzione di marketing e vendita e la sua crescita non copre queste inefficienze. Le tipiche perdite di cassa in questo caso includerebbero grandi bonus di gestione, spese di viaggio significative, costose attrezzature di ricerca e sviluppo e altre spese operative. Alcune aziende sprecano centinaia di migliaia di dollari senza un chiaro ROI aziendale, che inizia a farlo influenzare l'efficienza del capitale quando la marea è bassa Basso.

In questo caso la risposta è ovvia: tagliare i costi. È ovvio cosa potresti pensare: "Ma non è meglio raddoppiare la velocità di crescita del business?" Mentre puoi muoverti in questa direzione, c'è la possibilità che tu possa peggiorare le cose se sei già inefficiente dal punto di vista del capitale e hai bisogno di rilanciare presto.

Come società di consulenza di venture capital, oltre il 70% delle aziende che hanno seguito questa strada sono fallite perché la crescita non è economica. Ci vuole tempo perché le tue iniziative decollino e realizzino un profitto, e richiede un'infusione di costi aggiuntivi che la maggior parte delle aziende non può risparmiare. In questa situazione, l'incoscienza può essere quel chiodo nella bara che brucerà la strada più velocemente e diminuirà le possibilità di ottenere fondi.

D'altra parte, la riduzione dei costi è un modo privo di rischi per aumentare immediatamente l'EBITDA. Ecco alcune strategie ovvie e forse non così ovvie per ridurre i costi:

• Rivalutare la base tecnologica: l'80% delle aziende ce l'ha strumenti poco utilizzati, strumenti con funzionalità sovrapposte o applicazioni che hanno dimenticato ma che continuano a pagare.
• Pausa tutte le nuove assunzioni non critiche.
• guarda al costi di assunzione e preventivi per cercare opportunità di risparmio sui costi.
• Adottare un modello o un utilizzo del lavoro a distanza spazi di coworking.
• Interrompi i viaggi di lavoro o di promozione.
• Controlla il prestazioni dei team di R+S+i, soprattutto se sei una startup in fase avanzata o in espansione con una struttura complessa a più livelli. C'è quasi sempre un modo per tagliare alcuni livelli senza influire sull'output.

Allo stesso tempo, cerca modi per aumentare il produttività per reparto. Ad esempio, il tuo team di assistenza clienti può gestire più clienti per persona? I tuoi rappresentanti di vendita possono aumentare la quota minima? In quattro aziende su cinque che abbiamo esaminato, questi numeri erano inferiori ai benchmark del settore, quindi tieni traccia delle principali metriche critiche reparto per reparto.

Perché tutto questo è importante?

Perché in questo ambiente, gli investitori stanno diventando più selettivi su chi affidare i loro soldi. Se il denaro viene perso ovunque e si presenta nelle metriche di efficienza, il progetto sarà considerato "morto per impostazione predefinita" e passerà a quello successivo oa una valutazione significativamente inferiore al previsto.

La buona notizia è che se il prodotto è entusiasmante e ha una forte narrativa da parte degli investitori, i VC sono generalmente disposti ad aspettare e vedere se le metriche possono essere migliorate. Quindi, se la tua efficienza di capitale è in una brutta posizione, concentrati sul migliorarla a tutti i costi, poiché non solo ti farà classificare meglio nei punteggi VC, ma ti aiuterà anche a guidare una crescita sostenibile a lungo termine.

Per esperienza, alcune aziende possono raggiungere un buon risultato in due trimestri, ma in media ci vuole circa un anno; tutto dipende dalla gravità della situazione.

Una volta che le metriche sull'efficienza del capitale saranno sane, le probabilità di finanziamento saliranno alle stelle. Basta evidenziare i nuovi numeri sul prossimo pitch deck!