Ein zeitlich begrenzter Ausverkauf mit einem Rabatt hat ein Unternehmen mehr als einmal gerettet, aber die Mathematik zeigt, wie der Verkauf mit einem hohen Rabatt zwar Ihr Bankguthaben verbessern kann, aber für das Endergebnis katastrophal sein kann.
Menschen lieben Rabatte; Und für einen Kunden scheint es so einfach: Der Preis sinkt um 20 % und Sie bekommen ein tolles Angebot. Als Einzelhändler oder Start-up ist die Mathematik jedoch nicht zu Ihren Gunsten.
Zum Beispiel ein kleines Importunternehmen: Kaufen Sie günstige Widgets und lassen Sie sie mit einem schicken Branding versehen, bevor Sie mit Instagram-Anzeigen und trendigen Lifestyle-Bildern Kunden anziehen. Wenn Sie 5,000 dieser Einheiten kaufen, können Sie sie zum Beispiel auf Alibaba für 9 Euro pro Einheit kaufen, und das ist ein gutes Schnäppchen.
Daher werden, um mit dem Beispiel fortzufahren, 5.000 Einheiten bestellt und importiert. Bisher gibt er 45,000 für Einkäufe, weitere 1,500 für den Versand und 10 % Einfuhrsteuern aus und stellt fest, dass 9 % der Geräte nicht funktionieren (das ist immerhin Alibaba). Glücklicherweise entdecken Sie dies wie von Zauberhand, ohne sie an Endkunden zu senden und sie für einen Umtausch oder eine Rückerstattung zurücknehmen zu müssen.
Abzüglich der nicht funktionierenden Einheiten und der Gesamtkosten von 51,000 kostete ihn jede der 4,550 funktionierenden Einheiten 11.21. Werfen wir einen Blick auf die Kostenaufstellung:
Sie denken, Sie können die Produkte für 19.99 verkaufen, was eine sehr gute Gewinnspanne ist. Für jedes verkaufte Widget machen Sie einen Gewinn von 8.78.
Natürlich muss auch etwas Werbung gemacht werden. Nach Analyse verschiedener Aktionen kann für 3 ein Neukunde akquiriert werden. Das ist wieder ein sehr positiver Wert und das wird sich natürlich auch auf die Gewinnmarge auswirken:
Nach ein paar Monaten verlangsamen sich die Verkäufe erheblich, weil andere Leute in den Markt investieren. Obwohl dies nicht besorgniserregend ist, beginnen in der Regel Rabattrichtlinien angewendet zu werden. Zuerst versuchen Sie einen Rabatt von 10 %. Dieser erste Rabatt funktioniert normalerweise ziemlich gut. Aber die Konkurrenten sind immer noch auf dem Markt, also wird eine aggressivere Politik gewählt. Erst mit 25% Rabatt, dann mit 40%…
Für den Kunden ist es eine großartige Gelegenheit:
Die Kunden bemerken, dass die Preise sinken und die Umsätze steigen
Irgendwann merkt man etwas: Es ist nur ein bisschen im Preis gesunken, aber es bringt nicht so viel Geld. Was ist passiert? Nun… Denken Sie daran, dass Sie Rabatte nicht auf den Verkaufspreis gewähren; Sie geben Ihre Rabatte von Ihren Einnahmen. Alle anderen Kosten bleiben gleich.
Sobald Sie sich die Zahlen genauer ansehen, werden Sie sehen, warum der Rabatt vielleicht keine so gute Idee war. Sicher, die Senkung des Preises von 19.99 $ auf 14.99 $ macht nur einen Unterschied von 5.00 $ aus … aber Ihre Gewinne sind von 5.78 $ pro Einheit auf 0.78 $ gesunken. Das… ist kein Geschäft.
Wenn Sie keine physische Produktlogistik haben, sind die Stückkosten natürlich wahrscheinlich weniger dramatisch als diese Diagramme, aber selbst in einem SaaS-Geschäft fallen Kosten an; Kundensupport, Serverkosten etc. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Wareneinsatz (COGS) kennen, bevor Sie Ihre Preise senken.
All dies bedeutet auch nicht, dass Sie niemals Rabatte erhalten sollten; Wenn Sie Artikel in Ihrem Lager haben und eine Rechnung kommt, ist es sinnvoller, diese zu liquidieren und Ihre Rechnungen zu bezahlen, als das Geschäft aufzugeben. Vielleicht möchten Sie alte Bestände liquidieren, vielleicht möchten Sie neue Kunden belohnen oder vielleicht versuchen Sie, neue Kunden zu gewinnen. Es macht alles Sinn, aber bedenken Sie, was das Anbieten eines Rabatts für Ihr Endergebnis bedeutet. Brechen Sie die Tabellenkalkulationen auf, rechnen Sie nach und verkaufen Sie Ihre Artikel nicht versehentlich mit einem Aufschlag, der keinen Sinn ergibt.
