Eine beträchtliche Anzahl von Verbrauchern ist Teil der Subscription Economy: ein Amazon Prime-Konto, Streaming auf Hulu oder Musik auf Spotify … Und dieser Markt wächst sowohl lokal als auch global exponentiell.
Abonnementdienste sind so weit verbreitet, dass man leicht vergisst, dass das Geschäftsmodell, wie wir es heute kennen, relativ neu ist. Netflix, das lange als Branchenpionier galt, brachte 1999 sein erstes monatliches Abonnementprodukt auf den Markt.
In den zwei Jahrzehnten seither haben wir gesehen, wie aus der „alten“ Welt der einmaligen Produkte und Transaktionen eine neue Welt des Abonnementhandels geworden ist planbare und wiederkehrende Einnahmen, von der Software bis zur Heizungs- und Klimaanlagenwartung, über das Gesundheitswesen und die Haus- oder Büroreinigung bis hin zu Immobilien und wächst in allen Sektoren.
Die 2020er Jahre werden höchstwahrscheinlich die Ära des B2B-Abonnementhandels werden, in der Unternehmen nach Abonnementmodellen für alles suchen, was sie können. auf der Grundlage des Wertes und nicht des Eigentums monetarisiert werden.
Investoren honorieren den Wechsel zu diesem wiederkehrenden Erlösmodell mit deutlich höheren Unternehmensbewertungen als bei transaktionsbasierten Geschäftsmodellen.
Der Verkauf einfacher Abonnements für Produkte wie Rasierer oder Streaming-Medien an Verbraucher unterscheidet sich jedoch erheblich vom Verkauf von Software, Diensten, Daten, Hardware und mehr an Unternehmen und ihre Mitarbeiter.
Die IMARC Group prognostiziert, dass das Abonnementmodell „Anything as a Service“ (AaaS) bis 2024 wachsen wird $ 344.3B
Überlegungen zum Abonnementmodell
Das Abonnementmodell gibt es seit dem XNUMX. Jahrhundert, als Verleger auf Abonnements angewiesen waren, um regelmäßige Einnahmen aus Buchverkäufen zu erzielen. Diese frühen Vorfahren von Amazon.com verfügten jedoch nicht über die Vorteile einer immer aktiven und vernetzten digitalen Technologie, die das Modell weltweit zu dem gemacht hat, was es heute ist.
Umfang des Handels per Abonnement
Jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die Sie abonnieren und für die Sie bezahlen, kann als Teil des Abonnementhandels betrachtet werden, aber es gibt einige wesentliche Unterschiede zwischen den Angeboten auf dem Markt.
Heutzutage wird der Abonnementhandel am häufigsten mit zwei Kategorien von Business-to-Consumer (B2C)-Produkten in Verbindung gebracht:
 | Verbraucherprodukte, bei denen Kunden Verträge über die regelmäßige Lieferung einer breiten Palette von Artikeln abschließen, von Schönheitsprodukten bis hin zu Haustierbedarf, Kleidung und mehr. |
 | Abonnements für Streaming-Mediendienste, einschließlich Movistar, Disney+, Netflix, Hulu, Spotify, Audible und andere. |
Eine dritte relevante Option im Subscription Commerce sind Produkte „as a Service“ (as a Service) in der Public Cloud. Dies sind Infrastructure as a Service (IaaS), Platform as a Service (PaaS) und Software as a Service (SaaS). Während einige "as a Service"-Angebote in die Kategorie der Verbraucherprodukte fallen, handelt es sich bei den meisten um geschäftsorientierte B2B-Lösungen.
Die neuen B2B-Abo-Modelle
Während Software as a Service, SaaS, den Weg für die Wirtschaftlichkeit des B2B-Abonnementhandels bereitete, konzentrieren sich Unternehmen jetzt darauf, andere Produkte wie Daten und Datenfreigabe, Unternehmensdienste, Energie und mehr zu monetarisieren. Diese Arten von Angeboten werden oft als XaaS bezeichnet. Da sich der B2B-Abonnementhandel weiter entwickelt, wird das Angebot wahrscheinlich Folgendes umfassen:
| - Software | – Energie |
| - Hardware | - Finanzdienstleistungen |
| – Daten (z. B. von Sensoren und andere Geräte) | – Schwere oder komplexe Geräte im Pay-per-Use-Modus |
Ein wichtiger Unterschied besteht darin, dass Abonnementhandel nicht dasselbe ist wie E-Commerce. Der Abonnementhandel, ob B2B oder B2C, konzentriert sich auf die Verwaltung einer laufenden Kundenbeziehung, während es beim E-Commerce um eine einmalige Transaktion geht.
Hardware as a Service wird die nächste Evolution im Internet der Dinge (IoT) sein. Der Aufstieg von XaaS zeigt, dass Unternehmen kreativ über die Arten von Produkten und Dienstleistungen nachdenken, die im Abonnementmodus angeboten werden können. Dies betrifft maßgeblich den IoT-Sektor, in dem Unternehmen nicht nur Software, Daten und andere digitale Dienste anbieten, sondern auch Abonnements für die Hardware selbst.
Ein Modell, bei dem alle gewinnen
Der Abonnementhandel ist sowohl für Verkäufer als auch für Käufer von Vorteil.
Beim Abo-Commerce erhält der Verkäufer einen konstanten und wiederkehrenden Einnahmestrom, was unternehmensrelevante Aspekte vereinfacht:
- Prognostizieren Sie zukünftige Cashflows und Budgets
- Geringere Verwaltungskosten im Zusammenhang mit Zeiterfassung und Abrechnung
- Höhere Bewertungen treiben: Kapitalmärkte bewerten Zeichnungserträge höher als andere Arten
Der Käufer hingegen sichert sich konstante, wiederkehrende und vorhersehbare Kosten, die Folgendes ermöglichen:
- Bessere Planung und Budgetierung der erforderlichen Lösungen
- Kostenreduzierung (Zeit, interne Ressourcen und CapEx) der Lösungen
- Reduzierung von Risiken in den Aktivierungsprozessen neuer Tools
Durch die Einführung von B2B-Abo-Handelsmodellen können Sie auch den Umsatz über wiederkehrende hinaus steigern.
- Sie produzieren zur Markendifferenzierung
- Verbessern Sie die Kundenbindung
- Sie gewinnen an Flexibilität und senken ihre Verkaufskosten.
- Investoren belohnen wiederkehrende Ertragsmodelle mit viel höheren Bewertungen als Unternehmen mit nur traditionellen Einmal-Transaktionsmodellen
Unterschiede zwischen B2B-Abonnement und Verbraucherabonnement
Das Hauptmerkmal, das den B2B-Abonnementhandel von anderen Abonnementtypen unterscheidet, ist die Komplexität.
Der Verkauf, die Implementierung und die Verwaltung wiederkehrender digitaler B2B-Produkte ist etwas völlig anderes als der Verkauf einfacher Abonnements an Verbraucher.
Im B2B-Abonnementhandel müssen Anbieter solcher Dienste Folgendes berücksichtigen:
- Vertriebskanäle für Softwareabonnements (Marketplaces, Assisted Sales, Reseller-Kanäle etc.)
- Verwalten Sie Steuern, Lieferanten- und Wiederverkäuferabgleich und andere fortgeschrittene Überlegungen zum Finanzmanagement.
- Gewährleistung der Sicherheit hochsensibler Geschäftsdaten
- Abonnementpreise (pro Arbeitsplatz, pro Band, pro Monat usw.)
- Verwalten Sie spezifische Preise und Rabatte für Kunden oder Verträge
- Verwalten Sie das Identitäts- und Zugriffsmanagement (Single Sign-On, Rechte, Statistiken, Zugriff usw.)
- Bündeln Sie verschiedene Abonnements mit mehreren Diensten auf einer einzigen Rechnung mit miteinander verbundenen Rabatten
- Bereitstellung, Bereitstellung und Migration von Software
Unter Berücksichtigung all dieser Faktoren ist der Abonnementhandel nicht dasselbe wie die Abonnementabrechnung.
| Abo-Abrechnung | Abo-Handel |
|---|---|
| Auch als wiederkehrende Abrechnung bekannt, ist es einer der Motoren, der den Abonnementhandel vorantreibt, aber es ist nur ein Teil davon. Die Abonnementabrechnung ist die fortlaufende regelmäßige Zahlung für ein Produkt oder eine Dienstleistung, bis der Kunde kündigt oder das Abonnement abläuft. | Es deckt alle Technologien und Prozesse ab, die den Verkauf digitaler Produkte auf wiederkehrender Basis vorantreiben, von Vertriebsvorgängen, Marketing, Produktlieferung und -implementierung, Lieferantenmanagement, Kundensupport, Lebenszyklusmanagement usw |
Eine großartige Abonnement-Abrechnungslösung, aber ohne eine Strategie und Plattform werden Ihre Bemühungen im Abonnement-Handel zu kurz kommen.
Die Herausforderungen des B2B-Abonnementhandels
Der Verkauf an Unternehmen ist immer komplexer als der Verkauf an einen Einzelhandelskunden, und B2B-Abo-Commerce ist da keine Ausnahme.
| B2B-Abonnementhandel… | Das macht es kompliziert, weil … |
|---|---|
| Es ist mehrdimensional | Die Beziehung umfasst mehrere Personen über mehrere Kanäle und Geräte. Sie können beispielsweise den Abonnementdienst in Rechnung stellen, aber Sie können mehrere Anbieter über mehrere Kanäle (z. B. Wiederverkäufer) in Rechnung stellen, den Abgleich und die Zahlungen für Wiederverkäufer für dieselben Verkäufe verwalten usw. |
| Verstärkte Verkaufsunterstützung | Kunden benötigen Unterstützung beim Entscheidungs- und Kaufprozess, da sie alle ihre geschäftlichen Anforderungen berücksichtigen |
| Es betrifft normalerweise den Kanal | Viele B2B-SaaS-Produkte werden indirekt über Wiederverkäufer, Empfehlungspartner, Distributoren usw. gekauft, was die Komplexität erhöht |
| Umfasst komplexe Produkte und Dienstleistungen | Die Erfüllung der Anforderungen von Unternehmen erfordert in der Regel robuste, mandantenfähige Produkte und Services |
| Erfordert eine nahtlose Integration | B2B-Kunden benötigen während des gesamten Prozesses ein nahtloses Erlebnis, was bedeutet, dass interne Systeme wie CRM, ERP, Kundensupport und mehr miteinander verbunden sind. Mehrstufiger Vertrieb und indirekte Vertriebskanäle fügen neue Schwierigkeitsstufen hinzu |
| Muss eine Vielzahl von Zahlungsoptionen berücksichtigen | Unternehmen zahlen auf verschiedene Arten, einschließlich Kreditkarten, Überweisungen, Rechnungen usw. Dies bedeutet die Anpassung an eine Vielzahl von Zahlungsarten und flexiblen Bedingungen: Ratenzahlungen, Mengenrabatte, … |
| Bezieht verschiedene Entscheidungsträger und Interessen mit ein | Im Gegensatz zu einer Einzelperson erfordert ein Underwriting-Vertrag oft Preisgestaltung, Verhandlung und Genehmigung durch viele Abteilungen und Einzelpersonen innerhalb der Kundenorganisation. |
