Na gestão de produtos, principalmente os orientados a negócios (B2B), existe um perfil que aparece a qualquer momento sem avisar: o RHiNO, ou , uma nova oportunidade realmente de grande valor (Really High Value New Opportunity).
Geralmente é um vendedor da organização com um novo contrato já acordado com um cliente, que a organização não está preparada para assumir.
Quando um RHiNO entra em cena, todos os planos previamente pesquisados e analisados são jogados em desordem, pois os recursos são rapidamente realocados para construir o que o RHiNO concordou com o cliente.
como eles se originam
Costumam aparecer no relacionamento com as empresas (B2B), já que com as pessoas físicas há uma lista marcada de produtos, características, embalagens, tarifas e não há margem de manobra. Os vendedores só podem vender o que estiver disponível "no catálogo".
Tentar imaginar que um determinado cliente entra em uma loja de bens de consumo e tenta comprar um serviço ou produto que não está na lista é impossível. Não importa o quanto o vendedor queira fechar o negócio, ele simplesmente não consegue sair dos limites do que está definido para ele.
Mas nas negociações com clientes do tipo legal (empresas, instituições, ONGs, administração, etc.), esses limites ou não existem ou, o que geralmente acontece, as equipes de captação de clientes convenientemente os ignoram em prol de seus interesses de cumprimento de objetivos.
Os vendedores farão o que for preciso para fechar o negócio com o cliente, e se isso significar ter que "interpretar" o que estiver no catálogo de produtos ou serviços suportados, ou mesmo fornecer algo completamente novo, então eles o farão.
Isso é mais prevalente em organizações mais acostumadas a vender serviços e soluções, ou seja, criar soluções exclusivas com base nos requisitos de um único cliente, em vez de vender produtos escaláveis e repetíveis.
O diretor geralmente tem experiência em vendas e tenderá a permitir essa prática desde que haja geração de receita e lucro. Até certo ponto, isso é correto, desde que a empresa assuma organizacionalmente os impactos nos equipamentos causados por um RHiNO.
Se a organização não contemplar a existência de uma equipa de trabalho para soluções de clientes individuais, com competências e capacidades especiais, apesar de conseguir fechar um ou vários grandes acordos com alguns dos clientes mais importantes, tem um impacto transversal em todas as equipas de suporte .com um custo de oportunidade que atrasa outras linhas de trabalho para todo o mercado. É difícil quantificar, mas ainda é real.
Quais são as duas opções se não houver uma equipe de soluções especiais ou os acordos acordados com o cliente pela RHiNO não forem viáveis:
- Repelir o RHiNO: apresentar argumentos contra o fechamento do contrato com o cliente.
- O custo de oportunidade de desviar recursos para essa nova solicitação específica é muito grande em comparação com o valor que ela traz? Fortes evidências da demanda atual dos clientes pelos recursos no roteiro atual são necessárias para argumentar esse ponto. Se o CEO intervir, ele pode preferir a renda garantida do RHiNO sobre a renda de futuros menos certos. Tenha sempre em mente que o RHiNO é persistente. Defenda seus objetivos de negócios de curto prazo
- Domar o RHiNO: geralmente é a melhor opção. Como realizá-lo?
- Primeiro, uma visão rápida dos detalhes dos requisitos específicos do cliente.
- Descubra recursos que foram planejados naturalmente no roteiro. Ou melhores requisitos ou características específicas que foram priorizadas e finalmente rejeitadas.
- Aproveite o envolvimento de novos clientes com receita para obter o caso de negócios quando necessário.
- O mais importante é aproveitar a solução feita para RHiNO para criar de forma escalável e repetível, que seja aplicável a outro cliente. Se for necessário dedicar recursos do roteiro padrão, pelo menos tente garantir que ele sirva para fazer crescer a demonstração de resultados da organização não só com este cliente. Então o RHiNO ficará satisfeito, pelo menos até a próxima requisição chegar...
De qualquer forma, isso não impede que, em organizações devidamente preparadas para atender aos novos hábitos e customizações dos clientes, possa haver momentos em que faça sentido obter algo rápido e tático para um RHiNO e que não precise ser, em última análise, escalável e Repetivel.
Se for um produto único que não se encaixa no que os outros clientes desejam e não custa muito para dar suporte, ele pode ser construído, faturado, manter a equipe operacional e as medidas de controle corretas, desde que seja respaldado por um quantitativo ou qualitativo benefício. .
Você tem que estar preparado para novas empresas cujo objetivo é criar soluções únicas para grandes clientes com uma combinação de desenvolvimento personalizado e elementos padrão de mercado de tecnologia, operações e serviços.
