Além dos “destaques” discutidos pela maioria das empresas de capital de risco, e daqueles que são mais relevantes para o escrupuloso ambiente de financiamento atual, o previsão de viabilidade e sucesso de uma startup vai além do mercado total endereçável (TAM) e vai muito mais fundo.
No auge do crescimento apoiado pelo capital de risco, as startups tiveram que se concentrar em apenas duas métricas principais para garantir o financiamento: TAM e crescimento das receitas; quanto maior melhor. Mas a crise do início de 2022 trouxe à tona outra prioridade: o crescimento sustentável.
É complicado porque não é uma métrica única, é mais um movimento.
Em muitos aspectos, o crescimento sustentável difere consoante a indústria e o produto, mas para a empresa SaaS padrão, é sustentado por um conceito central: escalabilidade do produto. No SaaS, a escalabilidade é medida através de diversas métricas, incluindo ARR (receita anual recorrente) por funcionário, R40 (Regra dos 40) entre outras.
É aqui que você pode reconhecer que existem exceções para todas as regras. Basta pensar nas tecnologias disruptivas em que os investidores em ações ainda permitem a queima de quantidades astronómicas de dinheiro, sem um caminho claro para a rentabilidade. De qualquer forma, este artigo se concentra em métricas e ambientes de negócios que se aplicam à maioria das empresas de SaaS, e não em valores discrepantes.
Referências básicas de desempenho para financiamento adicional
A escalabilidade e a economia unitária do SaaS tornam a indústria atraente para os investidores. capital de risco. No entanto, a mentalidade de “crescimento a todo custo” e o esgotamento dos canais de marketing B2B testaram a convicção dos investidores de que as startups têm tudo o que é necessário para alcançar rentabilidade e sucesso em escala.
Hoje nos concentramos em métricas e ambientes de negócios que se aplicam à maioria das empresas de SaaS, e não em valores discrepantes.
As margens bruta e líquida são ótimas métricas para acompanhar. Ainda assim, os investidores estão agora a analisar os detalhes económicos destas unidades e os rácios relacionados com a eficiência do GTM (go-to-market), um aspecto essencial da devida diligência.
Se você deseja arrecadar fundos, é importante conhecer as métricas que os investidores estão avaliando. Estes são os essenciais:
- ARR por funcionário: Isto fornece uma imagem clara da eficiência empresarial e do impacto de cada novo funcionário, o que se torna particularmente importante quando a equipa GTM começa a crescer. É aqui que a automação de tarefas específicas com IA pode valer a pena. Histórias de sucesso como a Ramp, que atingiu um ARR de mais de US$ 100 milhões com apenas 50 funcionários, mostram as possibilidades e o quão alto é o padrão estabelecido para as empresas de SaaS.
- R40: A Regra dos 40 é um importante preditor de sucesso e capacidade de crescimento. Embora muitas startups de qualquer portfólio tenham observado um declínio na velocidade de crescimento nos últimos 12 meses, a maioria também observou uma melhoria na eficiência e nas margens. O R40 é baseado na ideia de que as startups de maior desempenho têm margens de lucro e taxas de crescimento (lucro + crescimento) que somam mais de 40% e é uma ótima maneira de visualizar esses lucros.
- Recuperação de CAC e LTV/CAC: O custo de aquisição do cliente e o valor da vida útil têm sido métricas confiáveis para analisar a eficiência do GTM. Só em 2023, os períodos de retorno prolongaram-se significativamente, exercendo pressão sobre o capital de giro e as finanças. Operações mais eficientes ajudam a reduzir o período de retorno e o CAC geral, ao mesmo tempo que mantêm o LTV.
- Taxas de retenção de clientes e MRR (receita recorrente mensal) – são mais cruciais do que nunca, pois o custo de aquisição de novos clientes aumentou significativamente. As taxas de retenção não são apenas um grande indicador da adequação do produto ao mercado, mas uma forte retenção de clientes também é vital para alcançar uma forte economia unitária devido às poupanças que gera dentro do movimento GTM.
Como as prioridades de VC refletem um mundo em mudança
À medida que o capital se torna mais escasso e os aumentos são menos previsíveis, os investidores precisam de garantir que as empresas crescem de forma sustentável e podem proporcionar retornos atempados.
Tradicionalmente, os retornos para os acionistas provêm de um fluxo de caixa positivo. Dado que os investidores de capital de risco procuram retornos a longo prazo, só por vezes consideram os lucros por acção ou os dividendos (esperados em empresas públicas). Em vez disso, esperam que os fundadores demonstrem uma forte economia unitária e a capacidade de reinvestir continuamente no negócio sem a entrada de capital externo significativo.
As empresas que apresentam uma forte economia unitária e oportunidades de reinvestimento podem ter mais influência em 2024 do que antes de 2021 devido à sua impressionante saúde: queimam menos recursos, têm mais espaço para respirar e têm mais quilometragem. Em suma, estão a crescer de forma sustentável. As empresas de SaaS com boas métricas se destacarão naturalmente da multidão e, por sua vez, terão mais opções e potenciais compradores. A partir de agora também veremos mais empresas buscando saída e mais vendas em dificuldades, dando alavancagem para quem busca adquirir.
A disciplina financeira interna também é mais crítica do que nunca. É uma parte vital para alcançar uma melhor eficiência de ARR. As taxas de juro continuam elevadas, exigindo que o custo do capital para os fundadores seja uma prioridade. Os fundadores podem gerar um impacto positivo melhorando a rentabilidade através de uma maior eficiência interna, reduzindo custos de infraestrutura (instalações, representação, despesas gerais, etc.) e utilizando inteligência artificial para melhorar produtividade automatizando tarefas repetitivas.
Aumente o financiamento por meio de métricas importantes
SaaS é uma indústria forte. Sempre se tratou de aumentar a eficiência, e é por isso que o campo é resiliente e tem bons ventos favoráveis. Para aproveitar esta característica do setor e arrecadar fundos em 2024, as empresas de SaaS em todos os subsetores devem posicionar seus produtos como formas de economizar tempo e dinheiro de outras empresas e, ao mesmo tempo, aumentar as vendas.
Além das medidas de eficiência e crescimento sustentável detalhadas acima, dedicando tempo e energia para compreender o futuro do SaaS, o feedback dos líderes empresariais de SaaS também foi incluído para desenvolver uma imagem holística do que está por vir. O resumo é que O sucesso de longo prazo vem de métricas sólidas, liderança disciplinada e foco na criação de produtos de alta qualidade para clientes novos e existentes., em vez de investir recursos em novas linhas de produtos que ainda não foram testadas.
A recessão de 2022 demonstrou que a indústria de SaaS é excepcionalmente flexível, ágil e resiliente. Já aparecem sinais de recuperação na indústria e, embora o crescimento tenha abrandado, as margens líquidas melhoraram e as empresas estão a consumir menos recursos, em média. Combine isso com o aumento das vendas de SaaS, bem como com o fluxo de negócios de capital de risco e poderá surgir um otimismo cauteloso sobre a arrecadação de fundos de SaaS.
