A pressão sobre os gastos com software está diminuindo, indicam novos dados da Battery Ventures. No inquérito da sua empresa de capital de risco a empresas com 100 líderes seniores com despesas anuais em TI de cerca de 35 mil milhões de dólares, os prazos de aprovação de contratos já não estão a aumentar e o foco no corte de gastos em SaaS em geral está a desvanecer-se.
Para startups que vendem software, o mercado pode estar se estabilizando.
No entanto, o mesmo conjunto de dados indica que o crescimento ascendente – um método fundamental para as startups venderem a clientes maiores – está sob pressão crescente. Vender para um indivíduo, depois para uma equipe e talvez, eventualmente, para uma empresa inteira é uma forma de as empresas menores conseguirem contas grandes e lucrativas. Mas o caminho para essas vendas pode estar se estreitando, segundo Battery.
A abordagem de vendas ascendente frequentemente observada durante a pandemia teve um grande impacto, e o crescimento liderado pelo produto em geral tornou-se um termo quente. Mas, tal como muitas coisas que se tornaram grandes durante a pandemia e a perturbação económica resultante, o que sobe inevitavelmente desce.
Indo mais fundo nos dados da Battery sobre upsell, há algumas notas ou detalhes adicionais. O truque é que se você vende ferramentas ou soluções relacionadas à IA, este ano provavelmente será melhor do que o de outros fornecedores amigáveis com produtos que não sejam de IA.
Até o final!
Durante muito tempo, os desenvolvedores tiveram a liberdade de escolher as soluções de software que queriam usar, especialmente se as escolhessem para fins de teste. Essa atividade era um cavalo de Tróia para startups B2B que poderiam então convocar os chefes dos desenvolvedores para conseguir negócios para seus softwares em toda a organização. Mas essa rota parece estar se fechando.
De acordo com a pesquisa, a porcentagem de entrevistados que permitiram que seus engenheiros selecionassem suas próprias ferramentas caiu de 74% no terceiro trimestre de 2023 para 44% no último trimestre.
Faz sentido que as empresas queiram reforçar as suas opções de software. Há um aspecto de custo, claro, mas a expansão do software descentralizado é simplesmente demasiado difícil de gerir. A ascensão da engenharia de plataformas é uma resposta a esta expansão; Em vez de cada desenvolvedor criar seu próprio conjunto de ferramentas, eles podem usar as ferramentas selecionadas pela equipe de engenharia da plataforma para a organização.
O custo não é o único fator. Não é apenas no actual ambiente económico que as empresas estão a garantir que os seus programadores não contratam mais ferramentas do que gostariam. De acordo com Battery, “os entrevistados indicaram que continuarão a fortalecer a autoaquisição do desenvolvedor no ambiente de desenvolvimento/teste”.
A pesquisa tem algumas nuances, já que os entrevistados “parecem menos propensos a controlar os gastos no ambiente de produção”. Mas apenas uma fração das empresas (7% no último trimestre) permite que os desenvolvedores selecionem as ferramentas utilizadas na produção.
Seja na produção ou nos testes, o novo normal é as empresas reforçarem o seu controlo sobre a auto-aquisição. Esta é uma tendência que já se arrasta há vários anos, mas também reflete a atitude mais ampla dos compradores empresariais no que diz respeito aos gastos.
Sim, mas
A proporção de grandes compradores de TI que estão afrouxando o cinto é pequena. Quando questionados sobre como as condições económicas estão a afectar os seus gastos em tecnologia, 3% dos entrevistados no primeiro trimestre de 2023 disseram que estavam a tornar-se menos conservadores. Esse número duplicou para 6% no segundo trimestre, um número ofuscado pelos 38% dos entrevistados que não relataram nenhuma mudança e pelos 56% dos entrevistados que disseram estar agindo de forma mais conservadora.
O progresso é inevitável, mas pode demorar um pouco para aparecer. Em termos de planeamento orçamental, 53% dos CXOs inquiridos esperam que o seu orçamento tecnológico aumente. Isso representa um aumento em relação aos 46% no primeiro trimestre de 2023. Mas o mais importante é que metade (49%) realmente prevê um crescimento de 0% a 10%, acima dos 40% no primeiro trimestre. O número de CXOs que esperam um crescimento estável caiu durante o mesmo período. Embora o número de CXOs que esperam uma redução de 0% a 10% nos seus gastos com tecnologia tenha permanecido estável trimestre após trimestre, a combinação geral de antecipação orçamental parece estar a melhorar.
Parte da razão para as modestas melhorias é o declínio das expectativas de que a CXOs Battery falou possa reduzir os gastos com SaaS. No segundo trimestre de 2023, a empresa de risco viu uma “queda na otimização da licença SaaS” de 34%, o que ela acredita indicar que “os compradores agora têm um controle melhor sobre os gastos fora de controle”. As nossas notas anteriores sobre empresas que deixaram de permitir que os funcionários escolhessem as suas próprias ferramentas provavelmente desempenham um papel na mudança de sentimento.
Ainda assim, com o aumento das expectativas orçamentais e a desaceleração dos gastos com SaaS, classificaríamos o mercado de gastos empresariais em TI como vivo e muito ativo, mesmo que o aumento de vendas continue difícil no futuro próximo.
