Ao contrário da crença popular, um pitch não é uma apresentação.
Um pitch é um evento claramente definido ao qual é alocado um período fixo de tempo. O público fica sentado, esperando que a apresentação comece em um determinado horário e termine em um horário específico. O público geralmente não espera que o envolvimento seja necessário.
Já ouvi milhares de propostas de startups. Me apaixona ajudar startups a ter sucesso, por isso gostaria de compartilhar minhas dicas (baseadas em experiências de primeira mão) sobre como melhorar os argumentos de venda e torná-los mais atraentes para os investidores. As startups têm um tempo limitado para envolver seu público, por isso é essencial fazer um discurso persuasivo desde o início.
Treinador de pitch ou treinador de apresentação?
A maioria dos chamados treinadores de pitch são treinadores de apresentação. O coaching de apresentação normalmente se concentra em transformar seu discurso em uma palestra TED ou performance de palco, com a esperança de receber uma ovação de pé no final. As TED Talks baseiam-se na estrutura da narrativa clássica, com começo, meio e fim. Eles têm o arco da jornada de um herói através de desafios e tribulações até uma eventual vitória, triunfando sobre algum malfeitor.
Mas um discurso não é uma apresentação. Você não quer que seu público fique parado; você deseja que eles se inclinem para frente, participem e façam perguntas. Você deseja que eles sejam participantes ativos da conversa, e não ouvintes passivos de sua história. É assim que bons investidores abordam uma proposta; Eles participam ativamente.
Você pode ter apenas 60 segundos
Os discursos iniciais podem durar 60 segundos ou menos, por isso é essencial estar preparado. Não se confunda com os conhecidos eventos do “dia de lançamento”. Normalmente, são permitidos dois a quatro minutos para apresentar em um evento pitcj. No entanto, na maioria das vezes, quando você lança na vida real, você não está no evento do dia do lançamento. Pense nisso. Cada chamada, reunião do Zoom, conferência, bate-papo no café, reunião, blog e postagem nas redes sociais é um evento introdutório. Talvez você não tenha tempo para criar uma apresentação ou até mesmo um discurso de elevador. Deve ser claro, convincente e credível, mesmo num curto período de tempo. Talvez então você possa continuar a conversa.
Uma metáfora melhor para um curso é uma partida de tênis, em vez de um Ted Talk. Você serve com seu “uau”. O investidor devolve a bola por cima da rede dizendo: “Conte-me mais!” Você fala sobre seu mercado-alvo. O investidor pergunta sobre seus clientes-alvo. Explique sua vantagem competitiva. O investidor pergunta sobre sua propriedade intelectual. Indo e voltando pela rede até chegar ao seu aplicativo e o investidor dizer: “Deixe-me ir ao nosso escritório para falar com meus sócios”.
Isso se aplica mesmo se você tiver mais tempo. As mesmas regras se aplicam quando você é convidado para uma reunião de sócios em uma empresa de capital de risco. Se você não os detectar desde o início, os investidores começarão a verificar seus e-mails por baixo da mesa.
Você pode ter pouca interação, mas certamente deseja que o investidor esteja ativamente envolvido. Idealmente, você está respondendo às perguntas que os investidores têm em mente. Se o seu discurso se tornar uma apresentação unilateral e o público sentar e ouvir, você provavelmente perdeu. Eles querem que você termine para que possam passar para a próxima reunião. Esse não é o resultado que você deseja. Os investidores geralmente são impacientes. Eles querem decidir sobre a empresa o mais rápido possível. Eles vão te fechar e descartar se você não lhes der um bom motivo para continuarem ouvindo.
Os investidores não querem que você conte uma história
É por isso que muitas das técnicas recomendadas pelos treinadores de apresentação não são apropriadas para uma apresentação inicial. Ao contrário do que um treinador de apresentações pode lhe dizer, geralmente você não tem tempo para contar uma história durante a apresentação. Além disso, ao contrário do que um treinador de apresentação poderia dizer, Você não deve começar com “o problema”. E não comece com uma piada.
Geralmente é rude interromper uma apresentação e pedir ao apresentador que siga uma direção diferente. Mas é comum um investidor interromper um discurso e fazer uma pergunta direta.
Seja ágil e flexível
Você deve preparar a proposta, isso significa que você tem que ser ágil e flexível. Raramente você terá o luxo de oferecer uma narrativa longa e lindamente tecida. Seria melhor se você tivesse um plano para cobrir tudo. Você deve fazer com que cada ponto seja um tiro bem colocado e passar para o próximo ponto. Enquanto isso, você deve observar os investidores para ter certeza de que estão comprometidos. Esteja preparado para responder se eles voltarem com uma pergunta, possivelmente sobre um assunto diferente.
Por favor, entenda isto: é provável que você faça muitas apresentações durante sua carreira, então encontre um ótimo treinador de apresentações para ajudá-lo a aprimorar suas habilidades. Algumas dessas habilidades são realmente valiosas no processo de pitch de startup. Mas lembre-se, um discurso de formatura não é uma apresentação. Falando figurativamente, você deve usar tênis e não sapatos.
