Eficiência de capital é o novo filtro de capital de risco para startups

O cenário do capital de risco passou por uma mudança tectônica no ano passado. Há um ano, 90% das reuniões de VC com startups eram sobre crescimento, independentemente de como esse crescimento seria alcançado.

Não importava se você estava queimando dinheiro a torto e a direito: contanto que você tivesse números de crescimento interessantes, uma história sólida e carisma, sua rodada estava praticamente garantida.

Mas, à medida que o dinheiro fica mais caro, os investidores estão prestando cada vez mais atenção aos fundadores experientes e focados em recursos que podem lidar com os tempos difíceis que virão. Em 2023, a maioria das reuniões de VC se concentra em saber se uma empresa pode oferecer crescimento sustentável e eficiente durante a recessão. E quando se trata dessa nova realidade, a maioria dos fundadores não se adaptou totalmente à mudança.

É repetidamente apreciado que as startups em todos os estágios falham em levantar os mesmos múltiplos e na mesma velocidade que costumavam porque, pelos padrões de hoje, são terrivelmente ineficientes em termos de capital e podem nem perceber isso.

Veja por que isso acontece e quais métricas rastrear para entender sua posição na escada de eficiência de capital. Também são levantadas algumas possíveis soluções que se mostraram úteis para as empresas com base na experiência.

Para começar, vamos falar sobre como não deveria medir a eficiência do capital.

O maior erro na medição da eficiência do capital

Compreender onde você está como empresa se resume às métricas que você usa e quão bem elas podem ser interpretadas. Nesse sentido, a eficiência do restos de capital o ponto cego para a maioria dos fundadores, que dependem de uma única métrica para tirar conclusões. Esse valor pode ser encontrado dividindo o valor do tempo de vida do cliente pelo custo de aquisição do cliente (relação LTV/CAC ou o que é o mesmo valor do tempo de vida/custo de aquisição do cliente).

O maior problema em tratar o LTV/CAC como o santo graal da eficiência do capital se resume à sua natureza excessivamente simplificada e muitas vezes totalmente enganosa. Na verdade, a taxa em que as empresas de SaaS interpretam mal essa métrica até gerou conversas sobre a necessidade de aposentar totalmente a métrica.

Para que esse método seja infalível, dados de retenção confiáveis ​​devem ser usados, o que pode ser difícil para start-ups com poucos dados históricos. Por exemplo, trabalhamos com várias startups que calcularam mal seu CAC ou basearam cálculos de LTV em suposições irrealistas de rotatividade na ausência de dados históricos. Isso, por sua vez, mostrou números falsos da relação LTV/CAC.

Pode ser discutível se o SaaS deve ou não abandonar totalmente a métrica LTV/CAC, mas o ponto ainda permanece: você não pode medir a eficiência do capital. unicamente assim. Hoje, os investidores estão se concentrando em outras métricas de eficiência que pintam um quadro mais confiável e completo da eficiência de capital de uma startup. Abaixo estão outras métricas relevantes para o capital.

Retorno do Investimento em CAC (Payback)

O CAC Payback é uma das métricas mais perspicazes e focadas para se recorrer se você precisar entender a eficiência com que está usando o capital. Ele mostra quanto tempo levará para pagar os custos de aquisição do cliente.

CAC Payback = CAC médio por cliente / ARR médio por cliente

ARR, receita recorrente anual

Quanto tempo deve ser o seu tempo de recuperação? Idealmente, o mais curto possível, com espaços de jogo específicos consoante a indústria e o modelo de negócio. De acordo com Bessemer Venture Partners Aqui estão os benchmarks de SaaS B2B contra os quais os investidores medirão sua recuperação:

A importância de se manter dentro desses benchmarks é vital ao competir com empresas do mesmo mercado. Por exemplo, enquanto a Asana leva quase cinco anos para recuperar seu CAC, a Monday consegue isso 2.3 vezes mais rápido, com retorno do CAC de 25 meses.

Infelizmente, vemos startups que ficam fora desses benchmarks o tempo todo. Uma das startups com as quais trabalhamos acabou tendo um retorno de CAC de mais de 35 meses. Basta analisar: quase três anos para empatar na aquisição de um único cliente!

Como você conserta uma situação? Existem algumas coisas importantes que podem reduzir seu tempo de retorno:

Descubra as zonas caídas

Tempo de recuperação alto é como uma luz de alarme no painel de um carro: você sabe que algo está errado, mas não sabe exatamente o quê. O problema, no entanto, sempre está nas funções de vendas e marketing. Então pode ser encontrado:

1. Analise a relação LTV/CAC e o retorno CAC por canal

A métrica LTV/CAC pode ser muito perspicaz quando aplicada a canais específicos, mostrando quais canais de marketing e vendas estão indo bem e quais estão com baixo desempenho.

Para o caso de negócios mencionado acima, esta estratégia revelou a ineficiência bruta de seu canal de saída: tinha baixas conversões, ROI CAC extremamente alto e pequenos clientes que entregavam baixo ARPA/ARPA. Conta, receita média por conta). No total, esse canal entregou menos de 10% do novo MRR (Receita Recorrente Mensal), mas representou mais de 30% do custo de aquisição do cliente. Ele era a definição de peso morto para a empresa. Por outro lado, o canal de parceria revelou-se muito rentável: menos de 25% dos custos de aquisição de clientes geraram colossais 50% da receita.

2. Analise a relação LTV/CAC e o retorno CAC por segmento.

Isso confirma suposições sobre o produto ou ICP (perfil de cliente ideal). Essa abordagem revela repetidamente produtos não lucrativos que desperdiçam esforços e custos ou ajudam a identificar segmentos de clientes que geram baixa lucratividade.

Ao conduzir uma análise para o cliente em questão, descobrimos que a empresa precisava mudar seu foco para clientes que pagam mais. A menos que a empresa pudesse de alguma forma automatizar a aquisição do segmento de clientes que pagam menos, ela precisava reconstruir completamente o ICP que almejava para gerar maior lucratividade.

Reduzir CAC

A redução de custos é a forma mais rápida de diminuir o seu CAC. Frequentemente inclui:

• Cortes de pessoal em canais de baixo desempenho. Parece duro, mas de acordo com os investidores, 20 a 50% da equipe pode ser demitida sem afetar a receita da empresa e o moral da equipe. Isso só precisa ser feito com sensatez: deixar todas as posições críticas preenchidas, compensar adequadamente as pessoas restantes e gerenciar os riscos.
• Realocação de seus investimentos em marketing e vendas em favor de opções mais baratas. Isso pode incluir reduzir a dependência de anúncios pagos e duplicar SEO, reorientar orçamentos de eventos e outras atividades de alto CAC para reconhecimento de marca, conteúdo e suporte de canal de parceria.

Aumentar MRR (e, portanto, LTV)

A redução de custos é fundamental, mas não se esqueça de trabalhar na outra parte da recuperação do seu CAC: a receita. As seguintes práticas efetivamente geram receita instantânea nas empresas analisadas:

• Aumentar os preços. Esse é o caminho mais simples e eficaz que a maioria das empresas segue.
• Comece a cobrar pela funcionalidade que antes era gratuita. Em um caso analisado, a empresa passou a cobrar pelas implementações. Essas faturas ainda estavam abaixo do mercado, mas essa mudança ajudou a empresa a introduzir um primeiro pagamento antecipado para compensar parte do CAC inicial.
• Mover segmento ou mercado. Essa etapa não é universal e pode envolver diferentes cargas de trabalho preliminares, dependendo do caso de negócios. Em muitos casos, no entanto, é apenas uma questão de empregar esforços de saída mais direcionados para atrair mais clientes que pagam bem.
• Volte ao bom crescimento hackeando o crescimento, todas as mãos no convés. Pode parecer chato e óbvio, mas para alguns, ser criativo com suas estratégias de crescimento pode ser a única maneira de organizar seu tempo de recuperação durante a recessão.

Todas as atividades acima ajudam as empresas a reduzir seu desconto de CAC em uma média de 35 a 21 meses, muito mais fácil de digerir e tudo em seis meses. No entanto, o retorno do CAC e outras métricas de eficiência de marketing contam apenas parte da história. Para equilibrar a eficiência do capital aos olhos dos investidores, talvez seja necessário examinar outros aspectos fora do marketing.

É quando a rainha de todas as métricas de eficiência, a Regra dos 40, entra em ação.

a regra dos 40

A métrica da Regra dos 40 ajuda os investidores a avaliar a saúde financeira das empresas de software, garantindo que sua taxa de crescimento de receita e margem EBITDA somem pelo menos 40%. Pode ser calculado adicionando a taxa de crescimento da receita da empresa e o lucro antes de juros, impostos, depreciação e margem de amortização.

Muitos fundadores com quem trabalhamos nunca ouviram falar dessa regra até que conversamos com investidores e descobrimos que esses fundadores não estão à altura. Isso as coloca em uma posição especialmente desfavorável durante a captação de recursos, pois essas empresas recebem avaliações reduzidas ou são eliminadas totalmente da rodada.

Desde o início da recessão, os investidores têm prestado muita atenção à Regra dos 40, recompensando aqueles que estão no mesmo nível ou acima dele. avaliações mais altas. Você não precisa ir muito longe para ver essa tendência em ação. Por exemplo, o Salesforce, com uma pontuação de 40% na Regra dos 48, tem uma classificação quase 10 vezes maior ao da HubSpot, com apenas 28% na Regra dos 40.

Por outro lado, a Zoom, com sua regra de 40 a -5%, teve que demitir 15% de sua força de trabalho para recuperar parte de sua eficiência de capital. Asana está ainda pior, com impressionantes -24%, e está acima de seu CAC sombrio.

E se uma empresa tiver uma regra baixa de 40, mas um grande retorno de CAC? Geralmente é um sinal de que a empresa é ineficiente em algum lugar fora de sua função de marketing e vendas, e seu crescimento não está cobrindo essas ineficiências. As perdas de caixa típicas neste caso incluiriam grandes bônus de administração, despesas de viagem significativas, equipamentos caros de pesquisa e desenvolvimento e outras despesas operacionais. Algumas empresas desperdiçam centenas de milhares de dólares sem um ROI comercial claro, que começa a afetam sua eficiência de capital quando a maré está baixa baixo.

Nesse caso, a resposta é óbvia: cortar custos. É óbvio o que você pode pensar: "Mas não é melhor dobrar a velocidade de crescimento dos negócios?" Embora você possa seguir nessa direção, há uma chance de piorar as coisas se você já for ineficiente em termos de capital e precisar aumentar em breve.

Como consultoria de risco, mais de 70% das empresas que seguiram esse caminho falharam porque o crescimento não é barato. Leva tempo para que suas iniciativas decolem e gerem lucro, além de exigir uma infusão de custos adicionais que a maioria das empresas não pode dispensar. Nessa situação, a imprudência pode ser aquele prego no caixão que vai queimar a estrada mais rápido e diminuir as chances de conseguir dinheiro.

Por outro lado, a redução de custos é uma forma sem riscos de aumentar seu EBITDA imediatamente. Aqui estão algumas estratégias óbvias e talvez não tão óbvias para reduzir custos:

• Reavalie a base tecnológica: 80% das empresas têm ferramentas subutilizadas, ferramentas com funcionalidades ou aplicativos sobrepostos que eles esqueceram, mas ainda pagam.
• Pausa todas as novas contratações não críticas.
• olhe para a taxas de recrutamento e cotações para procurar oportunidades de redução de custos.
• Adote um modelo de trabalho remoto ou use espaços de coworking.
• Interrompa as viagens de trabalho ou de promoção.
• Verifica a desempenho das equipas de I+D+i, especialmente se você for uma startup em estágio avançado ou em expansão com uma estrutura complexa de várias camadas. Quase sempre há uma maneira de cortar algumas das camadas sem afetar a saída.

Ao mesmo tempo, procure maneiras de aumentar o produtividade por departamento. Por exemplo, sua equipe de suporte ao cliente pode lidar com mais clientes por pessoa? Seus representantes de vendas podem aumentar a cota mínima? Em quatro das cinco empresas que pesquisamos, esses números estavam abaixo dos benchmarks do setor, portanto, acompanhe as principais métricas críticas departamento por departamento.

Por que isso tudo importa?

Porque nesse ambiente, os investidores estão se tornando mais seletivos sobre em quem confiam seu dinheiro. Se o dinheiro está sendo perdido por toda parte e isso aparece nas métricas de eficiência, o projeto será considerado “morto por padrão” e passará para o próximo, ou uma avaliação significativamente menor do que o esperado.

A boa notícia é que, se o produto for empolgante e tiver uma narrativa nítida para o investidor, os VCs geralmente estão dispostos a esperar para ver se as métricas podem ser melhoradas. Portanto, se a eficiência de seu capital estiver ruim, concentre-se em melhorá-la a todo custo, pois isso não apenas fará com que você se classifique melhor nas pontuações de VC, mas também ajudará a impulsionar o crescimento sustentável de longo prazo.

Por experiência, algumas empresas conseguem chegar a um bom lugar em dois trimestres, mas, em média, leva cerca de um ano; tudo depende da gravidade da situação.

Quando as métricas de eficiência de capital estiverem saudáveis, as chances de financiamento dispararão. Basta destacar os novos números no próximo pitch deck!