com meia dúzia empresários em uma sala ao lado de um quadro-negro, mil ideias de negócios são geradas em algumas horas. É a natureza do empreendedorismo: nossos cérebros estão programados para vigiar O que poderia ser melhor y como essa lacuna no mercado pode se tornar uma oportunidade. Em outras palavras: ideias são baratas e nada é tão incrível que não possa ser melhorado. No entanto, nem todos os problemas valem a pena resolver.
Existem dois problemas comuns com os "problemas para resolver o slide".
- Alguns fundadores ficam tentados a abordar os pontos fracos deste slide, explicando o cenário competitivo, o tamanho do mercado, os segmentos de clientes, as propostas de valor e muito mais. Entendo a tentação: a formulação do problema envolve muitos aspectos do negócio, mas este não é o momento nem o lugar.
- O outro problema comum do pitch deck é ausência de um "slide de problemas a serem resolvidos". Este é particularmente o caso de fundadores que acham que seus slides de solução e produto são tão bons que o problema em si é óbvio, e um slide falando sobre isso é redundante. Isso é um erro. Mesmo que o problema seja universalmente compreendido, é útil ver como um fundador enquadra o problema.
Existem algumas maneiras elegantes de fazer isso. Você tem que ter uma abordagem adequada.
Qual é o problema para resolver
Ser capaz de delinear claramente qual é o problema é um primeiro passo crucial para explicar por que os clientes podem querer a solução. Explicar de forma sucinta e clara qual é o problema pode ser surpreendentemente difícil para algumas empresas, enquanto outras têm um caminho muito mais fácil para a declaração do problema.
Alguns exemplos:
Agora, podemos discutir qual é o tamanho do mercado, o segmento de clientes e a sensibilidade de cada um desses problemas, mas todos os itens acima são problemas reais que as empresas estão trabalhando para resolver.
- A conectividade com a Internet é ruim em muitas partes do mundo. (Solução: ponto de acesso via satélite de Iridium).
- Os satélites, uma vez lançados no espaço, ficam presos em suas órbitas predefinidas ou precisam carregar sistemas complexos de propulsão e combustível com eles. (Solução: rebocadores espaciais átomos).
- O treinamento de pessoal é difícil e caro de ser feito de forma consistente. (Solução: A plataforma de treinamento VR de gemba).
- A limpeza a seco é inconveniente e lenta. (Solução: o robô de limpeza a seco doméstico da Em).
Smoothies e shakes de proteína se separam após 20 minutos, então tê-los na academia é difícil. (Solução: BlenderCap.)
Agora, podemos discutir qual é o tamanho do mercado, o segmento de clientes e a sensibilidade de cada um desses problemas, mas todos os itens acima são problemas reais que as empresas estão trabalhando para resolver.
Quem tem o problema?
Seja qual for a forma que você escolher para enquadrar sua declaração de problema, alguém está enfrentando o problema que você está abordando e isso ajuda a explicar aos seus investidores como você está pensando sobre sua base de usuários.
Atenção: não vá muito longe nos obstáculos neste ponto; Se você precisar dividir vários segmentos de clientes diferentes, pode ser para isso que serve uma persona de usuário ou um slide de arquétipo de cliente. Se você sente o desejo de sustentar a visão de marketing, então seu slide go-to-market é o lugar certo para isso. Em linhas gerais, porém, você desejará dar a seus investidores uma visão geral do que você está fazendo aqui.
Você pode contar essa história usando apenas um exemplo: "Linda costuma trabalhar na estrada, mas nem sempre consegue uma internet confiável". Ou insinuando o tamanho do mercado: "20% de todos os trabalhadores domésticos perdem produtividade devido à internet não confiável". A direção que você escolhe depende de como você conta sua história geral; Algumas narrativas funcionam melhor com um único exemplo que segue a história da startup para a qual você está arrecadando dinheiro de slide a slide.
Como você está resolvendo esse problema atualmente?
É muito raro que uma startup se depare com um problema real que as pessoas não estejam resolvendo de forma alguma. Na verdade, sempre que me deparo com “as pessoas não estão resolvendo isso porque não há uma solução” em um pitch deck, é uma enorme bandeira vermelha. Se as pessoas não estão sentindo dor suficiente para resolver o problema, por que deveriam começar a resolvê-lo agora?
Para a caneca inteligente Ember, por exemplo, o problema pode ser "meu café esfria quando estou trabalhando". Existe uma solução: faça um novo café ou coloque sua caneca no microondas por alguns minutos. O primeiro leva alguns minutos e é um desperdício com o seu café. O último leva um minuto, mas pode atrapalhar seu fluxo de trabalho.
Aqui, podemos discutir se alguém realmente precisa de uma caneca de café elétrica (eu tenho uma, uso todos os dias e adoro, mas sou um esquisito particularmente avançado), mas o ponto é: Ember pode apontar claramente para um problema que muitas pessoas estão experimentando e para as quais existem soluções. A questão é: "A solução da Ember é melhor o suficiente do que a solução existente para que as pessoas estejam dispostas a pagar US$ 130 para não terem que tropeçar no micro-ondas a cada duas horas?" Essa é uma questão de tamanho de mercado e marketing; não perca seu tempo com isso neste slide, essa é uma parte diferente da sua narrativa.
O que eles estão dispostos a sacrificar pela nova solução?
Supondo que se encontrem clientes que tenham neste momento uma solução para o problema posto, é preciso descobrir que eles estão dispostos a sacrifício para "resolver" seu problema da maneira que a startup apresenta. Alguns problemas se resolvem com dinheiro. Outros se resolvem com o tempo. Outros novamente são resolvidos com desconforto ou dor sem resolver o problema.
Imagine ter que enviar uma carta. A solução para escrever um endereço no envelope é simples: use uma caneta.
Se aumentar para ter que enviar 30 cartas. Você poderia usar uma caneta, mas agora você pode querer carregar seus envelopes em uma impressora e usar um pacote de software de correspondência para imprimir cada envelope.
Se já estamos enviando uma centena de cartas. Talvez uma impressora de etiquetas esteja começando a fazer mais sentido porque os envelopes atolam em impressoras domésticas com frequência frustrante.
Dez mil cartas? Melhor mudança de tática: é hora de começar a terceirizar e usar um provedor de mala direta. É um grande gasto financeiro, mas deixar que as máquinas façam a impressão e o envio faz mais sentido do que encher os envelopes manualmente.
A oportunidade para uma startup é resolver um problema de uma forma que seja, em uma dimensão ou outra, melhor do que as soluções existentes. Isso não significa necessariamente que deva ser mais barato, mais rápido, menor ou mais conveniente do que as soluções existentes, mas deve ser mais "adequado" para o público-alvo do que suas opções atuais.
Que melhorias a forma como o problema está sendo resolvido atualmente tem
A pesquisa do usuário é uma parte essencial da jornada de descoberta do cliente. É útil conversar com muitos clientes diferentes sobre como eles resolvem problemas específicos.
Afirme que o “problema” que você está resolvendo é que os escritórios parecem tristes e sem vida. A solução que ele encontrou é uma maneira sofisticada de cultivar plantas hidroponicamente de uma maneira bonita e que requer muito pouca manutenção. Para descobrir se isso faz sentido, você precisa aprender muito sobre como os escritórios atualmente lidam com as fábricas.
Alguns escritórios têm um gerente de escritório que compra plantas e às vezes as rega. Isso só funciona se eles se lembrarem de regar as plantas e souberem o suficiente sobre plantas para escolher as certas com base na temperatura e iluminação do prédio comercial. Alguns escritórios estão efetivamente "alugando" as plantas, e o contrato de serviço vem com alguém cuidando delas. Outros escritórios podem ter paisagistas na equipe. Alguns podem decidir pedir cartazes com fotos de plantas ou usar plantas de seda ou plástico.
Todas essas soluções têm seus prós e contras; preço, conveniência, longevidade, sustentabilidade, etc. Considere todos eles e talvez destaque aquele que é mais relevante para sua proposta de valor. Porém, tenha cuidado novamente: sua divisão competitiva completa vai para o slide da competição. Sua segmentação de mercado totalmente diferenciada vai para o slide de merchandising. E se você tiver uma proposta de valor diferente, também pode dividi-la em um slide específico.
alguns bons exemplos
Como parte de sua própria experiência, existem alguns slides incríveis como este. aqui estão alguns exemplos:
Premeditação
Slide de resolução de problemas premeditado para o seu Série C.
O problema com o mau atendimento ao cliente é que custa muito dinheiro. Não são necessários mais argumentos de que este é um grande problema. A previsão sugere elegantemente o tamanho do seu mercado, junto com o problema (e um pouco sobre sua proposta de valor).
Farmácia Alto
O problema levantado pela Farmácia Alto é contundente e baseado em dados verificáveis.
A Alto Pharmacy aponta para a ineficiência e o desperdício como os maiores problemas em seu mercado nos EUA, com 90% das prescrições sendo retiradas em farmácias de varejo, 33% das prescrições nunca sendo retiradas e um NPS de -5 para a maior farmácia, o que significa , bem, há muito espaço para melhorias.
Neerlandês
Dutch faz uma declaração elegante do problema.
Dutch adota uma abordagem diferente, destacando o alto custo e a inconveniência de ir ao veterinário. Também define seu público (“proprietários de animais de estimação”) e uma proposta de valor para veterinários.
Pense no tamanho da empresa, não no tamanho do produto
No contexto da captação de recursos, lembre-se de que um recurso não é um produto. Você pode criar uma ferramenta para ajudar as pessoas a escrever respostas prontas para seus e-mails. “Tom envia 900 e-mails por dia e descobre que costuma dizer as mesmas coisas repetidamente. Você está copiando e colando pedaços de texto de um documento do Word que você criou, mas isso não é eficiente."
À primeira vista, esse é um problema real que vale a pena resolver. Mas Tom está disposto a pagar por isso? Criá-la como uma empresa separada pode fazer sentido. Ainda assim, é difícil imaginar que seja uma empresa multibilionária. Se for bem-sucedido, outras empresas lançarão sistemas de modelo para um e-mail em sua oferta principal. Nesse ponto, sua empresa se tornará irrelevante da noite para o dia. Ou seja, o Gmail possui modelos integrados e a maioria dos softwares de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) também possui snippets e modelos integrados.
Use ótimos exemplos
Ao contar a história do problema, ajuda ter alguns exemplos de como as pessoas estão resolvendo o problema atualmente: "A empresa X teve que contratar quatro funcionários em tempo integral e comprar US$ 50,000 em equipamentos de telecomunicações para configurar sua infraestrutura de SMS". uma ótima maneira de dar vida ao Twilio.
“Para sua loja virtual, executar hardware de servidor é doloroso e imprevisível. Se você tiver um aumento repentino no tráfego, pode levar semanas para obter capacidade adicional e você pode perder milhões de dólares porque as páginas da web não estão disponíveis”, é um argumento convincente para a Amazon Web Services (AWS).
“Linda precisa contratar uma assistente para lidar com sua carga de trabalho” é um excelente argumento para soluções de software de reconciliação automática de contas e envio de lembretes.
Seu trabalho como fundador é pintar uma imagem forte e realista do problema que você está prestes a resolver, explicar a necessidade premente que as pessoas têm de resolver o problema e dar uma indicação de quão prevalente é o problema. Não se esqueça de incluir os riscos ou custos do que acontecerá se a questão permanecer sem solução. Se o seu "slide de problema" atender a todos esses requisitos, você está no caminho certo.
