Um deslize na competição é a chance de brilhar como fundador
"Não temos concorrentes", dizem alguns fundadores. Ou podem subestimar a enorme ameaça que é a concorrência, presumindo que falar sobre a concorrência arruinará o feitiço que estão tentando lançar sobre os investidores. Mas falar sobre concorrência não vai estragar a mágica que você está tentando lançar, afinal, ninguém pensa que está abrindo uma empresa do nada.
Não existe startup sem concorrentes, mas é preciso saber falar sobre eles, inclusive como pretende existir ao lado da concorrência. Até eu eliminá-los da face do planeta com seu brilhantismo, é claro.
Não há cenário “sem competição”
Mesmo se você for a primeira empresa a fazer algo em um mercado específico e ainda não houver concorrência, lembre-se de que ainda está tentando construir algo pelo qual os clientes em potencial estão dispostos a pagar. Para isso, é preciso encontrar um “problema” para resolver e clientes, sejam eles empresas, entidades governamentais ou pessoas físicas, que precisam de uma solução.
No contexto de uma queda competitiva, se não houver empresas construindo soluções, ou se não houver produtos que já resolvam isso, haverá soluções alternativas concorrentes. Se o primeiro aspirador elétrico fosse enviado, por exemplo, a competição poderia incluir aspiradores de mão (não, sério!) Ou a humilde vassoura.
Lembre-se de que a alternativa competitiva pode não ser óbvia. Para filmes, uma alternativa competitiva pode ser a Netflix, mas isso só é verdade se você limitar o campo competitivo a "formas de assistir a filmes". Isso definitivamente não é verdade; os teatros são destinos de namoro e “consertos” de entretenimento, e os concorrentes podem ser uma pista de boliche, um passeio em um parque nacional, um show ao vivo ou ficar em casa ouvindo música com os amigos.
Se não for encontrado em nenhuma alternativa competitiva, você pode ter um problema muito sério em mãos. Se as pessoas não estão dispostas a pagar para resolver um problema agora, por que estariam no futuro?
Como falar sobre seus concorrentes
Supondo que você tenha uma imagem bastante clara de quem são seus concorrentes, agora é hora de descobrir como falar sobre eles em detalhes.
Se você tem muitos concorrentes, uma boa maneira fácil de explicar como você se encaixa no cenário competitivo é com um gráfico de dois eixos e posicionar sua empresa em relação a eles:
Um exemplo real é o slide da competição para BoxedUp. Muitos (a maioria?) startups apresentam seus concorrentes dessa forma forma, e funciona, embora seja bastante simplista. Para tornar isso mais robusto, você pode identificar com mais clareza como você difere dos concorrentes estabelecidos, por exemplo.
A melhor maneira de apresentar sua concorrência é identificar as maneiras pelas quais você é semelhante e diferente de outros grandes players do mercado. Se for idêntico em todos os aspectos, você terá que se esforçar muito. E se você está se posicionando para vencer a concorrência apenas por ser mais barato, está efetivamente se posicionando em uma guerra de preços em queda livre desde o início, e muitas vezes é difícil. arrecadar dinheiro para empresas cujo único diferencial é “somos mais baratos. É melhor você acreditar que seus concorrentes terão prejuízo por um tempo, se necessário, para colocá-lo fora do mercado.
Para seu Serie B de US$ 15 milhões, a Minut apresentou seu cenário competitivo dessa maneira. O slide da concorrência faz um ótimo trabalho ao mostrar como a empresa difere de seus concorrentes. É a opção mais barata, sim, mas também adiciona uma série de recursos adicionais e casos de uso.
A Lunchbox adotou outra abordagem:
A Lunchbox arrecadou US$ 50 milhões e usou este slide para compará-la com sua principal concorrente, a Toast. A Lunchbox mostrou que é como o Toast, mas para restaurantes com várias unidades. Ele também se diferencia neste slide de todas as ofertas SMB, respondendo essencialmente a perguntas que os investidores possam ter sobre onde a Lunchbox se encaixa com as outras marcas, indiscutivelmente mais conhecidas.
Não fazendo parte estritamente do cenário competitivo, mas extraindo dados importantes do arquivamento da Toast (a parte S-1), a empresa está ajudando os investidores a pensar grande e mostra que há uma oportunidade no mercado para grandes retornos em um mercado quase adjacente ao o principal.
todos juntos
O slide da competição é sua chance de brilhar como fundador. Pense em seus concorrentes verticalmente (que são seus concorrentes diretos no momento) e mais horizontalmente (quais empresas estão em mercados adjacentes e podem estar tentando expandir o mercado em seu campo). Você também pode pensar em alternativas concorrentes e outras formas de resolver o problema.
Por exemplo, existe um mercado para um robô de limpeza a seco doméstico. A Presso levantou recentemente US$ 8 milhões. A alternativa competitiva, no entanto, é colocar a roupa na máquina de lavar que você já tem, usar um serviço como o Rinse (que pega a lavanderia e deixa na sua casa, que arrecadou US$ 14 milhões há alguns anos) ou ir ao limpeza a seco você mesmo.
Em última análise, o truque é se colocar no lugar de seus clientes em potencial e ter uma visão mais ampla e criativa de como eles podem resolver um problema específico. Esse é o seu cenário competitivo e sua chance de mostrar como sua solução é a melhor. Você ganha pontos de bônus adicionais se seus diferenciais também atuarem em sua estratégia de entrada no mercado; No caso da Minut, por exemplo, quem mais se beneficia de seus produtos são os anfitriões do Airbnb. Conseguir que O Airbnb endossar o produto foi um golpe de gênio, e não prejudica nem um pouco a angariação de fundos.
