Nella gestione dei prodotti, in particolare quelli orientati al business (B2B), c'è un profilo che compare in ogni momento senza preavviso: il RHiNO, o , una nuova opportunità davvero di alto valore (Really High-value New Opportunity).
Di solito è un venditore dell'organizzazione con un nuovo accordo già concordato con un cliente, che l'organizzazione non è disposta ad assumere.
Quando un RHiNO entra in scena, tutti i piani precedentemente studiati e analizzati vengono gettati nello scompiglio, poiché le risorse vengono rapidamente riallocate per costruire ciò che RHiNO ha concordato con il cliente.
come hanno origine
Di solito compaiono nel rapporto con le imprese (B2B) poiché con i privati c'è un elenco marcato di prodotti, caratteristiche, pacchetti, tariffe e nessuno spazio di manovra. I venditori possono vendere solo ciò che è disponibile "in catalogo".
Provare a immaginare che un determinato cliente entri in un negozio di beni di consumo e cerchi di acquistare un servizio o un prodotto che non è nell'elenco è impossibile. Non importa quanto il venditore voglia chiudere l'affare, semplicemente non può uscire dai limiti di ciò che è stato fissato per lui.
Ma nelle trattative con clienti di tipo legale (aziende, istituzioni, ONG, amministrazione, ecc.), questi limiti o non esistono o, cosa che di solito accade, i team di acquisizione clienti li ignorano convenientemente per il loro interesse di raggiungere gli obiettivi.
I venditori faranno tutto il necessario per concludere l'affare con il cliente, e se ciò significa dover "interpretare" tutto ciò che è nel catalogo di prodotti o servizi supportati, o anche fornire qualcosa di completamente nuovo, allora lo faranno.
Ciò è più diffuso nelle organizzazioni più abituate a vendere servizi e soluzioni, ovvero creare soluzioni uniche basate sui requisiti di un singolo cliente, piuttosto che vendere prodotti scalabili e ripetibili.
Il regista di solito ha un background nelle vendite e tenderà a consentire questa pratica fintanto che vengono generati entrate e profitti. In una certa misura, questo è corretto, a condizione che l'azienda si assuma in modo organizzativo gli impatti sulle apparecchiature causati da un RHiNO.
Se l'organizzazione non prevede l'esistenza di un team di lavoro per le soluzioni dei singoli clienti, con competenze e capacità particolari, pur essendo in grado di chiudere uno o più grandi accordi con alcuni dei clienti più importanti, ha un impatto trasversale su tutti i team di supporto .con un costo opportunità che ritarda altre linee di lavoro per l'intero mercato. È difficile da quantificare, ma è ancora reale.
Quali sono due opzioni se non esiste un team di soluzioni speciali o gli accordi concordati con il cliente da RHiNO non sono praticabili:
- Respingi il RHiNO: fornire argomentazioni contro la conclusione del contratto con il cliente.
- Il costo opportunità di dirottare risorse verso questa particolare nuova richiesta è troppo grande rispetto al valore che porta? Per argomentare questo punto è necessaria una forte evidenza dell'attuale domanda da parte dei clienti di funzionalità nell'attuale tabella di marcia. Se il CEO interviene, potrebbe preferire il reddito garantito del RHiNO al reddito di future meno certi. Tieni sempre presente che RHiNO è persistente. Difendi i tuoi obiettivi di business a breve termine
- Domare il RHiNO: di solito è l'opzione migliore. Come eseguirlo?
- Innanzitutto una rapida panoramica dei dettagli delle specifiche esigenze del cliente.
- Scopri le funzionalità che sono state pianificate naturalmente nella roadmap. O meglio requisiti o caratteristiche specifiche che sono state prioritarie e infine respinte.
- Sfrutta il coinvolgimento dei nuovi clienti con le entrate per ottenere il business case quando necessario.
- La cosa più importante è sfruttare la soluzione creata per RHiNO per creare in modo scalabile e ripetibile, applicabile a un altro client. Se è necessario dedicare risorse dalla roadmap standard, cerca almeno di assicurarti che serva a farlo far crescere il conto economico dell'organizzazione non solo con questo cliente. Quindi il RHiNO sarà soddisfatto, almeno fino all'arrivo della prossima richiesta...
In ogni caso, ciò non impedisce che, nelle organizzazioni adeguatamente preparate a occuparsi delle nuove abitudini e personalizzazioni dei clienti, possano esserci momenti in cui ha senso ottenere qualcosa di veloce e tattico per un RHiNO e che non deve essere in definitiva scalabile e ripetibile.
Se si tratta di un prodotto unico che non si adatta a ciò che vogliono gli altri clienti e non costa molto da supportare, può essere costruito, fatturato, mantenere il giusto team operativo e misure di controllo, purché sia supportato da un livello quantitativo o qualitativo beneficio. .
Devi essere preparato per nuove aziende il cui obiettivo è creare soluzioni uniche per grandi clienti con una combinazione di sviluppo personalizzato ed elementi standard di mercato di tecnologia, operazioni e servizio.
