La diapositiva pull dovrebbe presentare informazioni su come il prodotto o il servizio sta già mostrando il suo valore. Ciò può includere vendite attuali, crescita, partnership di valore, sponsorizzazioni, preordini o dati di uno studio pilota che delinea l'attuale interesse dei consumatori.
Quando si lavora con startup in fase iniziale su come possono raccontare la loro storia, la caduta della trazione è spesso un punto critico. Come mostrare trazione quando un prodotto non è ancora stato introdotto sul mercato o quando le entrate sono più un rivolo che un acquazzone? Per rispondere alla domanda, devi sapere cosa rappresenta la trazione per una startup.
La trazione, in poche parole, è la prova che le possibilità di successo dell'azienda stanno aumentando, mentre il rischio intrinseco del business sta andando nella direzione opposta. La trazione è la prova che ciò che si sta costruendo funziona.
L'approccio può concretizzarsi presentando il processo di creazione di un'azienda come l'eliminazione dei rischi in più fasi. Forse ciò può concretizzarsi nella seguente domanda: quali rischi sono stati eliminati dall'attività finora?
Quando l'azienda è stata fondata, probabilmente è iniziata con niente. Ci sono alcune risorse, come il capitale mentale (formazione ed esperienza), il capitale sociale (amici, contatti, persone su cui fare affidamento) e la guida autonoma (il desiderio di gestire questa azienda in primo luogo). Potrebbe esserci anche del capitale reale, che si tratti di denaro raccolto da amici, familiari o risparmi personali. C'è anche una quantità quasi infinita di rischio. In questa fase, nessuna impresa è un successo garantito.
Quando si costruisce la startup, il processo tipico è quello di dare un'occhiata all'azienda che si sta costruendo e valutare le ipotesi che sono state fatte. Questo può essere un presupposto tecnico: "È possibile costruirlo". Potrebbero essere ipotesi di mercato: "Qualcuno è disposto a pagare per questo". Potrebbero essere ipotesi di vendita: "Sarò in grado di trovare i miei lead e convincerli ad acquistare". Potrebbe anche essere regolamentare: "La FDA approverà questa" catena di approvvigionamento; “Potrò comprare tutto il litio di cui ho bisogno”; e qualsiasi numero di altre supposizioni che stai facendo lungo la strada.
Ogni supposizione fatta rappresenta un rischio: si dice che qualcosa è vero, ma non c'è certezza. Esempi di affermazioni errate potrebbero essere:
- Triggertrap presumeva che i telefoni cellulari avrebbero jack audio da 3,5 mm per il prossimo futuro. Ciò si è rivelato un presupposto errato ed è stato uno dei (molti) motivi per cui l'azienda ha fallito.
- LifeFolder presumeva che le persone sarebbero state disposte a pagare per preparare i propri documenti di fine vita in modo rapido e semplice. Non era esatto.
La maggior parte dei fallimenti aziendali può essere ricondotta a tre problemi: l'ego che si intromette, i fondatori non sono in grado di lavorare insieme o tutti fanno supposizioni errate sull'attività.
La trazione, quindi, è tutto ciò che può dimostrare che le ipotesi di rischio più elevate sono corrette. Se un'azienda genera una grande quantità di entrate, è probabile che molte delle ipotesi sottostanti siano state "dimostrate", supponendo che le entrate siano superiori al costo di acquisizione dei clienti.
Si può fare molto per costruire una trazione che ha poco a che fare con i soldi, quindi non devi aspettare che arrivino le entrate. Le sfide tecniche possono essere superate costruendo prototipi. I rischi relativi all'approvazione normativa possono essere mitigati prima di creare il prodotto trovando prodotti che somigliano molto al tuo e quindi collaborando con esperti normativi per capire come ridurre il rischio di essere coinvolti in conformità, legale, ecc.
Un altro modo per testare la trazione è creare un MVP con i consulenti di prodotto. Se stai costruendo un servizio di biglietteria per i viaggi aerei, può essere integrato con i sistemi di prenotazione delle compagnie aeree perché è già stato fatto, ma ci vogliono sei mesi di lavoro. Il rischio elevato, tuttavia, è se puoi effettivamente attirare i clienti verso l'attività. Cosa devi fare sei mesi di lavoro prima di costruire l'interfaccia e iniziare a vedere se qualcuno è interessato al prodotto? costruire una buona interfaccia e un buon personale per effettuare le prenotazioni manualmente. Questo modello non è affatto scalabile, ma significa che la proposta di valore è fattibile e la parte ad alto rischio è mitigata. Fai mille vendite, misura il costo di acquisizione e riporta tutto questo in una diapositiva di trazione. È reale? No, ma non deve esserlo: l'esperimento ha dimostrato che la tesi è probabilmente corretta. Ora si può costruire la parte lenta e noiosa del prodotto che è alla base del resto dell'attività.
Per scoprire cosa spaventa di più gli investitori, devi parlare con loro e prestare attenzione alle domande che fanno. Non aver paura di chiedere loro cosa li preoccupa per il business. Viene quindi progettato un esperimento attorno a questo e i risultati riportati come trazione.
È buono come mostrare la crescita esponenziale degli utenti e dei ricavi? Certo che no, ma è molto meglio che dire che hai gli indirizzi email di 200 persone e un sacco di articoli scritti su di te. E, cosa più importante, mostra che il fondatore comprende quali sono i rischi e sta lavorando attivamente per progettarli fuori dal loro modello di business generale.
