È ora di ritenere gli investitori responsabili e di abolire la proporzione

Il Venture Capital è cambiato molto dalla fine degli anni '90.

Il capitale era difficile da reperire e i fondatori hanno praticamente dovuto chiedere ai venture capitalist di sostenere la loro azienda. Le nostre opzioni di finanziamento erano limitate a una manciata di società blue chip e reti di angeli di successo. Due decenni dopo, più denaro scorre da più fonti che mai e il capitale sociale è diventato una merce.

Nel mercato odierno, non è raro sentire il sentimento che i venture capitalist devono lavorare per vendere i loro soldi. Siamo ora nell'era del "capitale di rischio a valore aggiunto", in cui gli investitori devono mostrare ai fondatori che faranno di più per loro che non semplicemente scrivere un assegno. È un passaggio di potere e il punto di forza che questi VC offrono ai fondatori è che saranno dei veri partner che saranno con loro in ogni fase del percorso.

Ma troppo spesso i fondatori scoprono, in modo molto negativo, che questi servizi a valore aggiunto hanno una data di scadenza a breve termine.

Quando viene chiesto ai fondatori, rispondono che anche gli investitori più intenzionati raramente aggiungono molto valore oltre i 90 giorni dalla firma. In quel momento, l'impegno dell'investitore si limita alla partecipazione alla riunione trimestrale del consiglio.

Mentre molti venture capitalist possono pensare a se stessi come finanziatori, alla fine forniscono un servizio ai loro fondatori.

Molti degli altri partecipanti non forniscono alcun valore aggiuntivo oltre alla tua busta paga a parte le prestazioni occasionali. Secondo quanto dicono i fondatori, un enorme 20% degli investitori non aiuta nemmeno i loro fondatori a stabilire connessioni strategiche. Mettono i soldi e scompaiono.

In un mondo in cui il denaro degli investitori scorre liberamente, i VC che non aggiungono valore sono un peso morto. Tuttavia, invocano invariabilmente i loro diritti proporzionali negoziati contrattualmente quando arriva il momento di aprire un nuovo round. La loro semplice presenza al tavolo dei capitali scoraggia altri venture capitalist dal lavorare in modo proattivo per i fondatori.

Dopotutto, perché dovrebbero fare di più per i fondatori rispetto ai loro coetanei se entrambi hanno la garanzia di mantenere un posto al tavolo?

“È così che ha sempre funzionato” non è una buona scusa. È giunto il momento per i fondatori di mantenere i loro investitori a uno standard più elevato e insistere sul fatto che forniscano un supporto continuo mentre la loro azienda si espande nel mercato. È tempo di abolire i tradizionali diritti ripartiti.

In un term sheet, la clausola pro rata garantisce a un investitore il diritto di mantenere (o aumentare) la propria partecipazione nella società investendo in round futuri. Non ci sono vincoli, non ci sono KPI che l'investitore deve raggiungere per i fondatori. I diritti ripartiti fanno semplicemente parte dell'accordo.

In verità, pro rata è un enorme privilegio che i venture capitalist danno per scontato. Ora che il capitale è una merce, i fondatori possono e devono esigere che il diritto di investire in round futuri dipenda dalla dimostrazione del valore aggiunto all'azienda. Puoi pensarla come una "commissione di performance", un nuovo tipo di proporzione assegnata solo agli investitori che hanno contribuito alla società più del semplice capitale.

Andreesen Horowitz Ha anticipato la tendenza riconoscendo che i soldi non bastano per attirare i fondatori più talentuosi. Hanno reclutato più di 100 professionisti per aiutare i loro fondatori a eccellere nelle funzioni aziendali principali come merchandising, talento, pratiche umane, marketing e operazioni.

Un'azienda non ha bisogno di miliardi di AUM (Assets Under Management) per aggiungere un serio valore a un'azienda. Basta guardare i negozi di investimento come SignalFire y NFX, che offrono servizi interni chiaramente definiti per aiutare i loro fondatori a differenziarsi dagli altri investitori.

Tasso di rendimento vs proporzione

La morte proporzionale inizia quando i fondatori mantengono i loro investitori sugli stessi standard di un membro del team altamente impegnato.

Una clausola sul tasso di rendimento sarà diversa per ciascun investitore nella tabella di capitalizzazione di un fondatore. Le aziende più grandi possono offrire una suite di servizi, mentre i singoli medici di base e i fondi più piccoli possono specializzarsi in una particolare funzione aziendale, come marketing, vendite, design, ingegneria o pubbliche relazioni.

Alcune idee che i fondatori possono utilizzare per identificare e premiare gli investitori che lavorano per la loro proporzione includono:

• Identificare tre funzioni di supporto che i principali investitori devono completare ogni trimestre. Prima di ogni riunione del consiglio, questi requisiti vengono rivisti e aggiornati per il trimestre successivo.
• Effettuare una richiesta da investitori non principali ogni trimestre, ma insistendo sul fatto che ogni investitore al tavolo dei capitali, indipendentemente dalle dimensioni, completa un compito concordato di comune accordo ogni trimestre.
• Fornisci gli obiettivi al tuo responsabile vendite o equivalente. Chiedi loro di aggiungere tutti i loro investitori su LinkedIn e identificare le connessioni reciproche che possono diventare lead qualificati. Tieni traccia degli investitori che fanno presentazioni a quei lead.
• Fornisci gli obiettivi al responsabile delle risorse umane e del reclutamento in modo che possano lavorare direttamente con ciascuno dei loro investitori su potenziali assunzioni. Tieni traccia degli investitori che non si impegnano e di coloro che fanno proposte qualificate all'interno della loro rete.
• Invitare gli investitori a eventi aziendali interni, come hack-a-thon, aggiornamenti via e-mail, riunioni del consiglio di amministrazione o riunioni aziendali. Misurare la partecipazione e il coinvolgimento. Se vuoi avere informazioni dettagliate, puoi persino misurare le tariffe delle email aperte e lette.

Quest'ultimo suggerimento non è così stravagante. Infatti, l'amministratore delegato di CodaShishir Mehrotra mantiene un'attività aperta rendendo tutte le riunioni del consiglio aperte a tutti i dipendenti e agli investitori.

"Il modo in cui opera la nostra azienda coinvolge gran parte del nostro gruppo di investitori", ha affermato Mehrotra. “Abbiamo più di 100 investitori a livello personale e alcuni hanno donato piccole somme alla società. Ma è incredibile quante abilità diverse ognuno può portare in tavola con i suoi vari canali e idee".

Il particolare risultato offerto da ciascun investitore non è tanto importante quanto il fatto che ciascuno di loro nella tabella di capitalizzazione ha il potere di fornire un valore quantificabile alla società oltre il capitale. Ritiene gli investitori responsabili e rende le startup più efficaci consentendo al suo team di gestione più ampio di sfruttare gli investitori piuttosto che solo i fondatori e il CEO.

L'abolizione dei diritti proporzionali convenzionali è un concetto radicale e quasi sacrilego per i venture capitalist, ma non è senza precedenti. Riflette un modello di interazione con i clienti familiare alla maggior parte delle società di servizi. Il denaro non passa di mano in questi settori senza una chiara comprensione di ciò che il cliente può aspettarsi dal fornitore di servizi.

Mentre molti venture capitalist possono pensare a se stessi come finanziatori, alla fine forniscono un servizio ai loro fondatori. In passato, tale servizio poteva essere limitato al capitale. Oggi, deve includere l'intera gamma di funzioni di supporto necessarie per avviare e far crescere con successo un'impresa.

È comprensibile che molti venture capitalist abbiano una reazione allergica al concetto di ripartizione basato sulla consegna del valore. A nessuno piace lavorare per qualcosa che prima otteneva gratuitamente. Ma è un errore vederla così.

Oggi è più facile che mai per chiunque avviare un'azienda di software, che ha creato un ambiente di avvio ipercompetitivo. Le aziende che ricevono un sostegno significativo e continuo dai loro investitori aumentano notevolmente le loro possibilità di successo e, per estensione, migliorano i risultati dei loro investitori. È un vero scenario vantaggioso per tutti, inclusi i clienti, ovviamente, che ottengono più valore per il servizio aggiungendo tutte le conoscenze derivate dall'esperienza e dalle connessioni degli investitori.

Possiamo già vedere le società di capitali di rischio intelligenti passare a un modello quantificato di risultati finali a valore aggiunto. Ad esempio, la società di venture capital di Alexis Ohanian, 776, fornisce ricevute mensili o rapporti di responsabilità ai suoi fondatori che dettagliano tutto il lavoro che l'azienda ha svolto per loro negli ultimi 30 giorni.

Ciò crea trasparenza, mantiene l'azienda su standard elevati e promuove un senso di scopo comune tra l'azienda e il resto delle società in portafoglio. Non sorprende che i fondatori lavorino con 776 amano questo approccio.

Il rapporto di prestazione consiste in definitiva nel dare ai fondatori il controllo e la scelta. Alcuni investitori potrebbero sostenere che stanno fornendo capitale alla startup per assumere le proprie persone per questo tipo di azione. Questa posizione è corretta, e quindi i fondatori saranno chiari sulla posizione di quegli investitori in termini di valore aggiunto.

Lo scopo dell'abolizione dei diritti ripartiti convenzionali è quello di creare quella che potrebbe essere definita una "scatola di confine vincolante". È una situazione in cui gli investitori che lavorano di più per un fondatore sono quelli che vengono premiati con il privilegio di lavorare con l'azienda in futuro.

È un mezzo molto potente per allineare gli incentivi tra i costruttori ei loro investitori. I venture capitalist ignorano la volatilità e l'evoluzione delle esigenze di fornitura nel proprio investimento. Il tempo produce sempre cambiamenti più o meno critici nelle tendenze e i diritti che davi per scontati, insieme alle migliori opportunità di business, vengono persi a causa di un nuovo modo di fare impresa.