O processo de faturamento dos clientes é essencial e deve ser preciso e eficiente. Este básico não é diferente para a negociação de assinaturas.
No entanto, o restante associado ao faturamento é muito diferente. Portanto, ao entrar no comércio de assinaturas, as funções e recursos do mecanismo de cobrança necessários como eixo central do negócio devem ser atualizados.
Existem ferramentas de cobrança recorrentes no mercado que podem parecer aplicáveis para assinaturas. No entanto, o comércio por assinatura exige flexibilidade superior para acomodar a complexidade de canais diretos e indiretos, cobrança em diversos ecossistemas, preços baseados em vários cenários de uso, aquisições ou acordos com outras organizações com processos diferentes e outros aspectos que aparecem à medida que o mercado evolui.
As características de um faturamento preparado para o comércio de assinaturas são:
- Faturamento em três dimensões
- Com base no uso do cliente
- Ágil e holístico em vez de centrado no produto
- Pronto para ecossistemas e canais
- poderoso e conectado
Faturamento em três dimensões
As transações únicas têm duas variáveis principais: preço e quantidade. A maioria dos recursos de cobrança existentes em sistemas corporativos (ERP) foram projetados com essas duas dimensões em mente.
Com a negociação de assinaturas, o faturamento torna-se significativamente mais complexo devido à dimensão do tempo. A empresa cobra um valor de um cliente regularmente com base em um determinado modelo de preços.
Por exemplo: Além de vender um item industrial em uma linha de montagem, a empresa vende assinaturas dos dados gerados pelo componente, além de manutenção preditiva. Estes adicionam a terceira dimensão ao faturamento, o tempo, pois o cliente é cobrado em intervalos definidos (por assinatura de dados) e por serviços (manutenção) a serem realizados periodicamente que não podem ser previstos.
No faturamento do comércio por assinatura, o preço de um produto ou serviço pode ser fixo ou variável, dependendo se parte ou todo o preço é baseado no consumo real do cliente. O tempo também desempenha um papel importante para certos termos contratuais ou de vendas, como descontos iniciais que vigoram durante os primeiros meses da assinatura.
Os impactos da dimensão tempo seriam os seguintes
| Preço fixo | Novo modelo | |
|---|---|---|
| Transação | Uma vez | Recorrente |
| Preço | Corrigido | fixo ou variável |
| Unidade de medida | por unidades | Por unidades, consumo ou combinação |
| Desconto | Uma vez | Uma vez, variável, baseado no tempo |
| benefício | Corrigido | Do custo por aquisição (CAC) à amortização ao longo do tempo (LTV) |
Com base no uso do cliente
A tendência no comércio de assinaturas é mudar para preços baseados no consumo, onde os clientes pagam apenas pelo que realmente usam.
As empresas com uma solução ampla podem cobrar uma combinação de uma taxa fixa e recorrente para o produto principal e cobrança baseada no uso para transações, recursos etc.
Muitas métricas diferentes podem ser usadas para definir o uso, desde o número de usuários simultâneos até o volume diário de transações, o número de vezes que um serviço é usado e o número de minutos que um produto ou serviço é usado.
A empresa deve ter preços baseados no uso desde o início, para que seus produtos e serviços tenham uma maneira de rastrear e relatar o uso para seu sistema de cobrança. O mecanismo de cobrança deve ser capaz de entender e usar os dados de consumo para calcular o preço preciso e adequado para cada período e cliente, incluindo taxas fixas ou recorrentes (geralmente cobradas antecipadamente) e taxas de uso (cobradas após conhecer o uso pelo cliente).
Ágil e holístico em vez de centrado no produto
Tradicionalmente, o comércio é centrado no produto, com um catálogo de bens físicos sendo vendidos e enviados aos clientes. Portanto, processos e sistemas de back-office, como ERPs, foram construídos em torno do conceito de produtos, catálogos, estoque e transações únicas para vender esses produtos aos clientes. Para resumir, os sistemas ERP e outras ferramentas de faturamento são projetados para automatizar faturas e receber pagamentos de produtos.
A negociação de assinaturas é dinâmica. Ele vai além das transações únicas e pode facilmente dar suporte a relacionamentos com clientes que mudam com o tempo. Os assinantes podem adquirir produtos e serviços adicionais, diminuir ou aumentar o número de usuários que acessam seu serviço, aumentar o uso ou adicionar novos módulos, apenas para citar algumas alterações. Seu mecanismo de cobrança de assinaturas deve ser capaz de lidar fácil e automaticamente com as alterações de relacionamento à medida que elas acontecem.
Por exemplo, um provedor de serviços de tecnologia que está expandindo seus negócios de assinatura na nuvem manteve seus processos antigos. Os sistemas, ERP e processos, não foram preparados para assinaturas. Cada transação era faturada separadamente, e os pacotes de soluções, supostamente agrupados por conveniência, tinham que ser faturados separadamente. Isso levou à frustração do cliente e custos significativamente mais altos, tanto para a empresa quanto para seus clientes.
O resultado final é que os clientes desejam uma experiência perfeita em todo o ciclo de vida, desde a conscientização do serviço, cotação, compra, cobrança, pagamento, provisionamento e acesso, em qualquer canal de vendas. A automação é a única maneira de alcançar esse tipo de experiência.
Os sistemas e processos para assinaturas devem ser automatizado. Se qualquer parte da mudança de um negócio centrado no produto para um modelo de assinatura exigir processos manuais, o crescimento não será sustentável.
Pronto para ecossistemas e canais
Nem todos os produtos ou serviços vendidos devem pertencer à empresa. É mais eficaz adotar uma abordagem de plataforma para o mercado, na qual seu produto principal é complementado por recursos complementares fornecidos por meio de produtos e serviços de fornecedores terceirizados. Isso permite que você alcance clientes mais rapidamente com novos recursos que resolvem seus problemas, o que não apenas aumenta sua receita, mas também aumenta a fidelidade.
Da mesma forma, a receita pode ser aumentada por meio de vendas em vários canais, com revendedores ajudando os clientes a comprar e usar seus produtos e serviços.
O mecanismo de cobrança deve oferecer todos os recursos necessários para dar suporte a ambos os cenários: produtos e serviços de terceiros, bem como agentes de vendas.
Por exemplo, o mecanismo de cobrança deve entender quando aplicar quaisquer marcações ou descontos a produtos de terceiros ou vendas feitas por meio de revendedores à sua base de clientes.
Outro aspecto da prontidão do ecossistema e do canal que muitas vezes é negligenciado é que o faturamento, a capacidade de produzir faturas, deve ser marcado com o logotipo do comerciante registrado.
Por exemplo, se um revendedor vende um produto e é o comerciante registrado, o sistema de cobrança deve ser capaz de personalizar a fatura para o revendedor. Da mesma forma, se a empresa que fabrica o produto for o comerciante registrado, a solução precisa da flexibilidade de personalizar a fatura como empresa do comerciante, mesmo que o produto seja vendido por um parceiro.
Por fim, para estar realmente pronto para o ecossistema e o canal, os dados de cobrança de assinatura precisam ser compartilhados entre as organizações. Muchos equipos, desde finanzas hasta ventas, marketing y más, necesitarán acceder a la información de suscripción, por lo que necesita una forma de extraer y compartir datos relevantes con los otros sistemas que los equipos usan para administrar su parte del negocio y dar un correcto serviço de atenção ao cliente.
Deve ser fácil acessar os dados, personalizá-los, automatizar relatórios ou oferecer componentes de desenvolvimento (APIs) para compartilhá-los com outros sistemas.
poderoso e conectado
Além de lidar facilmente com todas essas complexidades em torno do comércio de assinaturas, o mecanismo de cobrança também deve incluir recursos avançados de cobrança que suportem o comércio moderno e sua evolução, incluindo, por exemplo: impostos, reconciliação de provedor e revendedor, diferentes tipos de cartões de crédito, outras formas de pagamento e faturas, entre outros.
Resumo
O melhor caminho para o sucesso na negociação de assinaturas: a construção e revisão constante da plataforma.
Você precisa entender por que os sistemas de cobrança tradicionais não suportam o comércio de assinaturas e, ao mesmo tempo, saber que as ferramentas de cobrança de assinaturas independentes não são suficientes.
Você precisa de uma plataforma robusta de comércio por assinatura que suporte e integre tudo o que você precisa para oferecer uma experiência perfeita aos seus clientes: integração, comércio no mercado, gerenciamento de identidade e acesso, faturamento, gerenciamento de relacionamento, gerenciamento de despesas, dados e análise e mais funções que um demandas de mercado em constante evolução de nós.
