5 maneiras pelas quais as empresas de SaaS podem aumentar seu crescimento baseado em produtos

Após o colapso nas avaliações nos últimos 12 meses, a frase “crescimento eficiente” está ecoando nas salas de reuniões de SaaS em todo o mundo. Todos os líderes de software buscam aumentar a receita, reduzir custos e demonstrar um caminho claro para a lucratividade.

No centro desta conversa está o crescimento liderado pelo produto (PLG), uma estratégia que vê a aquisição, monetização e retenção de clientes através da lente do produto, em vez de através do recrutamento de organizações caras de marketing, vendas e sucesso.

Com exemplos notáveis, como a aquisição da Figma pela Adobe por US$ 28.000 bilhões, a corrida de dois meses do ChatGPT para 100 milhões de usuários e a mudança da Hubspot para PLG, que ajudou a gerar quase US$ 2.000 bilhões de dólares em receitas, a maioria dos conselhos de SaaS estão tentando entender como podem se beneficiar. deste movimento de vendas comprovado. O PLG está rapidamente a tornar-se uma necessidade e não uma escolha.

Para descobrir como é uma estratégia PLG bem ajustada e bem lubrificada, analisamos dados de mais de 30.000 empresas de SaaS que geraram mais de US$ 28.000 bilhões em ARR coletivamente por meio das plataformas Paddle e ProfitWell. Com base nesses dados, acredito que existem cinco maneiras principais pelas quais as empresas de software, grandes e pequenas, podem aumentar seu crescimento eficiente baseado em produtos.

Conserte seus vazamentos de funil

Se o seu produto lida com grande parte da aquisição e retenção de clientes em uma configuração PLG, é provável que você experimente o que é conhecido como rotatividade de “desativação” – clientes que abandonam involuntariamente seu serviço devido a vazamentos em seu funil.

Isso pode representar entre 20% e 40% de sua taxa geral de rotatividade e geralmente está relacionado a inadimplências, o que significa que melhorar seus processos de faturamento deve ser uma prioridade máxima. Os “vazamentos” de funil mais comuns a serem observados são:

• Fundos de clientes insuficientes, o que é especialmente comum para pagamentos feitos com cartões de crédito com limite. Para corrigir isso, tente repetir os pagamentos – usando tecnologia inteligente para fazer isso no momento em que o sucesso é mais provável – ou ofereça métodos de pagamento que possam acessar múltiplas fontes de fundos, como o PayPal.
• Falhas nas transações transfronteiriças, que por vezes ocorrem devido a padrões diferentes entre os bancos. Uma boa solução é fazer transações bancárias localmente, onde seus clientes estão localizados, ou usar um provedor de pagamento que já tenha relacionamentos bancários locais.
• Negociações cambiais, o que muitas vezes pode desencadear fraudes. Vender aos clientes na sua moeda local é essencial para evitar isto – os nossos dados mostram que fazê-lo pode aumentar as taxas de aceitação de pagamentos entre 1-11%.

Seja híbrido ou vá para casa

Como seria de esperar, as iniciativas de crescimento baseadas em produtos permitem que o produto ocupe o centro das atenções, com aquisição, conversão, retenção e expansão impulsionadas pelo próprio produto. Em vez de agendar uma demonstração com uma equipe de vendas, os clientes geralmente recebem avaliações, modelos freemium e outras chamadas à ação de autoatendimento, agilizando o processo de aquisição.

Mas isso não significa que as vendas não sejam importantes, especialmente à medida que a empresa cresce. O setor está repleto de histórias de sucesso em que pequenas empresas de SaaS fazem a transição de uma estratégia de crescimento puramente baseada em produtos para um movimento de crescimento liderado por vendas ou assistido (SLG). Quando o fazem, a base de clientes passa de usuários individuais e pequenas equipes para empresas maiores.

Isso significa que não importa como você comece, em algum momento você precisará de iniciativas orientadas para o produto e para as vendas para trabalharem juntas se quiser diversificar sua base de clientes e crescer de forma sustentável. Pense no PLG no curto prazo e no híbrido no longo prazo.

Vale a pena pagar

Basicamente, o crescimento liderado pelo produto tem a ver com a venda do próprio produto, o que geralmente significa começar com um preço baixo. Para ganhar dinheiro, a empresa tem que vender muitos exemplares, o que significa internacionalizar-se e vender no maior número de mercados possível. Em suma, o PLG e a internacionalização devem andar de mãos dadas.

É aqui que os pagamentos entram em jogo. Os pagamentos desempenham um papel crucial no processo de aquisição e requerem recursos dedicados para garantir a ausência de atritos, especialmente quando se expande para o exterior.

Faça testes gratuitos (um elemento básico do PLG). Se você oferecer uma avaliação gratuita e solicitar detalhes do cartão de crédito para acessá-la, estará empurrando as pessoas durante o processo de compra. Mas se você não otimizar esse fluxo de trabalho para métodos de pagamento globais, que variam de mercado para mercado, poderá esperar uma queda de 15% nas conversões.

Portanto, pense nos pagamentos como uma parte essencial da experiência do seu produto e do movimento PLG, e designe uma equipe de produto para trabalhar na otimização deles. Além disso, investir num bom fornecedor de infraestrutura de pagamentos também ajudará a agilizar este processo, uma vez que eles cuidam de tudo, desde subscrições a impostos e conformidade, bem como criam uma experiência de pagamento sem atritos para os clientes.

Comunidade é fundamental

Um movimento sólido de crescimento baseado em produtos também deve ser acompanhado de uma oferta de conteúdo atraente para a comunidade. No final das contas, se o PLG é sobre a compra do cliente, a responsabilidade recai sobre sua startup de fornecer algo antecipadamente para ajudar os clientes em potencial a entender o valor que você oferece antes de se inscreverem e sem conversar com sua equipe. O conteúdo é uma maneira de fazer isso.

Lançamos nosso próprio hub de conteúdo para oferecer todos os nossos podcasts, webséries e documentários em um único espaço. Num clima económico onde muitas empresas procuram conteúdo útil, oferecer ajuda agora irá ajudá-lo a converter mais clientes a curto prazo e garantir que será lembrado mais tarde por aqueles que ainda não estão prontos para comprar.

O preço é justo

As empresas de SaaS geralmente não atualizam seus preços regularmente, embora estudos mostrem que aquelas que o fazem crescem mais rápido e têm receita média por usuário (ARPU) mais alta.

Otimizar o preço dos seus produtos – o que num movimento PLG significa, mais uma vez, pensar internacionalmente – é, portanto, outra ótima forma de maximizar as conversas. Considere estas duas estratégias:

• Localização cosmética: Garanta que os preços sejam exibidos em moedas locais automaticamente em seu produto – tornando o processo de compra mais tranquilo para o cliente.
• Localização real: altere os preços com base na disposição de pagar dos clientes em diferentes mercados. Pesquise as convenções de compra e o cenário competitivo dos mercados em que você vende – ou deseja vender – para determinar a melhor forma de precificar seus produtos em cada região.

De acordo com o nosso estudo, as empresas de software que oferecem duas moedas diferentes crescem 12,7% mais rapidamente e as que oferecem mais de 25 moedas crescem 25% mais rapidamente.

Deixe o produto mostrar o caminho, da maneira certa
A adoção de uma estratégia PLG é crucial para que as empresas de SaaS aumentem as receitas, permaneçam competitivas e alcancem um crescimento sustentável no difícil mercado atual. Você não tem um? Você corre o risco de ser derrubado pelo próximo concorrente que o possuir.

No entanto, para aproveitar ao máximo o PLG na venda de SaaS, você precisará fazer mais do que apenas incluir uma versão gratuita do seu produto em seu site. Qualquer empresa que queira melhorar o seu PLG deve adotar uma mentalidade global, pensando em como ajustar os preços às diferentes áreas geográficas para aumentar as vendas e receitas. Uma mentalidade que prioriza os pagamentos e a adoção de um modelo híbrido também podem ser essenciais para o sucesso a longo prazo.

Coloque as dicas acima em prática e você elevará o nível de sua estratégia de crescimento liderada por produtos e impulsionará o crescimento e a lucratividade de seu negócio SaaS nos próximos anos.