Per avere successo, un'azienda deve avere un piano per entrate a breve termine e redditività a lungo termine. I fondatori della fase iniziale potrebbero essere tentati di inventare una mezza dozzina di modi in cui l'azienda potrebbe fare soldi. Non essere tentato: cinque soluzioni non testate non fanno una vera soluzione.
Detto questo, a volte possono esserci più modelli di business che potrebbero portare alla redditività. L'approccio Business Model Canvas, in cui ogni aspetto dell'attività è condensato in una diapositiva, offre una visione olistica di ogni aspetto della tua attività. Tuttavia, per un pitch deck, vale la pena restringere il campo a due cose: acquisizione del cliente e lifetime value.
Per l'acquisizione, concentrati su dove trovi i tuoi clienti, se questi canali di acquisizione sono scalabili e quanto costa acquisire un nuovo cliente, in genere chiamato costo di acquisizione del cliente o CAC.
Sul fronte del lifetime value, esamina quanto vale ogni cliente, dal momento in cui si presenta sul tuo prodotto fino a quando non smette di usarlo. Ogni dollaro che spendono lungo il percorso è il valore della vita di un singolo cliente. Da lì, puoi dividere i tuoi clienti in diversi segmenti: una categoria di clienti potrebbe essere quella delle persone che arrivano sulla tua piattaforma e se ne vanno immediatamente; Un'altra categoria può essere quella dei clienti che soggiornano per settimane, mesi o anni.
Per semplicità, di solito è sufficiente prendere il denaro totale guadagnato dai clienti e dividerlo per il numero di clienti che hai; questo è il valore medio di quei clienti finora. La sfida è modellare per quanto tempo rimarranno. Per definizione, conoscerai solo le informazioni di un cliente verdadero, lifetime value, dopo che se ne sono andati; Quindi qui, dovrai costruire un modello e fare alcune ipotesi su quanto tempo i tuoi clienti trascorreranno come clienti e quanti soldi spenderanno lungo il percorso.
L'unica missione di una startup è trovare un modello di business ripetibile
Sono piuttosto un fan della definizione di startup di Steve Blank: “Una startup è un'organizzazione temporanea utilizzata per cercare un modello di business ripetibile e scalabile.«. Oppure, in altre parole, la tua attività è destinata a diventare una macchina in grado di trasformare i $ 100 che hai messo in cima in $ 150 che cadono dal basso. Prendi i $ 150, rimettili sopra la macchina e hai un modello di business praticabile, ripetibile e in rapida crescita.
Un modello di business, in questo caso, è l'intero stack di come opera la tua azienda: come distribuisci le tue risorse (denaro e persone) per creare prodotti e attirare clienti paganti e come fidelizzare quei clienti.
È anche possibile modificare i modelli di business dopo che l'attività è stata avviata e funzionante. Adobe, ad esempio, vendeva Adobe Photoshop per circa $ 600 ma aveva problemi con la pirateria. Modificando il suo modello di business per includere un abbonamento alla sua suite di strumenti, Adobe è stata in grado di ridurre l'hacking creando flussi di cassa più prevedibili.
L'importante è restringere il focus del tuo modello di business e come focalizzerai la loro attenzione durante il ciclo di vendita del tuo prodotto.
Concentrati sul giovane Padawan
Per creare una startup ben oliata, devi trovare un modello di business che funzioni per te in questo momento. È difficile testare più di un modello di business alla volta. Mostrare a un investitore che ha cinque modelli di business non dimostra che sia più vicino a trovarne uno che funzioni. Invece, mostra che non sei sicuro. Non è una brutta cosa: le startup in fase iniziale sono veicoli per la sperimentazione e nessuno si aspetta che tu faccia un fuoricampo la prima volta che fai oscillare la mazza.
Ma devi avere un buon piano operativo che mostri cosa farai a breve termine.
Sviluppa completamente il modello di business che ritieni abbia maggiori probabilità di successo. Spiega il problema e mostra come il tuo prodotto lo risolverà, pur avendo un solido controllo su come attirerai i clienti, quanto ti costerà e quanto addebiterai loro per massimizzare il valore della vita del tuo cliente.
Ricorda che puoi sempre includere una diapositiva in appendice che mostra diversi modelli a cui hai pensato. Scopri come sarebbe la tua attività come azienda SaaS B2B, come azienda in abbonamento o come azienda di canale di vendita al dettaglio, se necessario, ma sicuramente se hai un modello di business in cui credi, non avrai mai bisogno di quella diapositiva.
Esegui con forza, manca, quindi fai perno e aggiusta
A volte ti sembrerà di correre contro un muro di mattoni. Questa è la natura delle startup. Non andrai mai abbastanza veloce, non avrai mai abbastanza risorse e vorrai sempre risposte più velocemente. Il trucco per gestire un'attività in fase iniziale è che avrai bisogno di molta faccia tosta e fiducia nel tuo piano. Crea un buon piano operativo ed eseguilo al meglio.
Se il tuo piano si rivela sbagliato e sei sicuro che la tua attività non funzionerà nel modo in cui l'avevi originariamente immaginata, trova un nuovo piano, o "pivot" nel gergo delle startup, e riprova.
Ma solo con un modello di business alla volta.
