L’“utilizzo dei fondi” non deve essere espresso in percentuale

Quando gli investitori guardano la presentazione di una startup, cercano qualcosa di molto specifico. Vogliono sapere se la squadra è eccezionale, il mercato è enorme, vale la pena risolvere il problema e la soluzione ha senso. Ovviamente. Ma un’altra cosa che cercano è se i fondatori comprendono il viaggio che stanno intraprendendo.

La corsa al capitale di rischio punta a una crescita rapida ed esplosiva. Deve essere fatto: se non viene fatto, non trova posto nei modelli di funzionamento dei VC. Va bene così: non tutte le aziende hanno diritto a finanziamenti di venture capital o devono procedere a quella velocità.

L’altra verità è che il finanziamento totale prevede una scadenza molto letterale: se il denaro viene consumato, sarà la fine dell’azienda. Quindi, prima che tu rimanga senza soldi, deve accadere una delle tre cose:

• Esiste un evento di uscita, che generalmente significa essere acquisito o quotato in borsa tramite un'IPO. Quest'ultima è più prevedibile della prima e le aziende in fase iniziale generalmente non hanno questa opzione.
• Raggiungi il pareggio e puoi gestire l'attività sfruttando il flusso di cassa. In altre parole, stai guadagnando più soldi di quelli che spendi.
• Viene raccolto un altro round di finanziamenti.

Per aziende in fase iniziale, le prime due opzioni sono fuori discussione, il che significa che è necessario tracciare un quadro convincente per un altro round di finanziamenti. È qui che spesso le startup falliscono. Vediamo come risolverlo.

Questa diapositiva ha due grandi segnali di attenzione rossi.

Bandiera rossa 1: percentuali

Il primo campanello d’allarme è che l’azienda sta esprimendo in percentuale ciò su cui spenderà i soldi. Ciò ha senso, in una certa misura, per il modo in cui pianifichi i tuoi budget interni. Ma come investitore, voglio sapere se l’azienda si sta concentrando su attività che soddisfano il terzo obiettivo: raccogliere fondi.

Ciò significa, in effetti, che una startup deve pensare a due round di finanziamento prima di raccogliere fondi: cosa ha bisogno di raccogliere per questo round e l’importo di cui avrà bisogno per il prossimo round, che probabilmente avverrà tra 18 e 24 mesi da oggi. di quella presentazione.

Il problema con questa diapositiva è che non è chiaro se i fondatori conoscano le regole del gioco in cui si trovano. Sono consapevoli di quanto deve essere diversa l'azienda per poter passare al turno successivo? Sei sicuro che 5 milioni di dollari siano sufficienti per arrivare a destinazione?

C'è un trucco che puoi fare qui: immagina come deve apparire la tua azienda per presentare il tuo prossimo round. Quanta tecnologia è necessario aver sviluppato? Di quanti clienti e quanto fatturato hai bisogno? Di quale personale hai bisogno per sviluppare quella tecnologia, venderla a quei clienti e supportarli? Cos’altro ti serve per renderlo realtà? Quindi dai un prezzo a tutti questi punti e aggiungi un margine di sicurezza dal 20% al 40%, e questa è la quantità di denaro che devi raccogliere. In altre parole: stai raccogliendo per tappe, non per percentuali.

Bandiera rossa 2: da dove proviene l'aumento di valore

La maggior parte delle startup tecnologiche acquisisce più valore perché la tecnologia che sviluppano migliora qualcosa nel mondo. Molte aziende iniziano come aziende MVP con prodotti minimi vitali, adeguati alla fase dell'azienda e che rispondono a una tesi. In definitiva, l'obiettivo di entrambi è ridurre in qualche modo il rischio aziendale (che può quindi essere espresso come trazione).

Per alcune aziende, l’aumento di valore può avvenire in termini di parametri specifici: entrate, crescita dei clienti, spesa media, fidelizzazione dei clienti, ecc. Tuttavia, il vantaggio di una startup è la tecnologia che facilita questa crescita.

Ciò porta alla seconda bandiera rossa sulla diapositiva della società SaaS in questione: spendere il 60% in operazioni suggerisce che si tratta di una società molto sbilanciata. Cosa stai facendo che richiede così tante operazioni? Allo stesso modo, spendere solo il 10% in ricerca e sviluppo è una follia.

Per la maggior parte delle startup in fase iniziale, questi numeri sono invertiti: si investe molto nello sviluppo di nuove tecnologie, un po' nel marketing e nelle vendite e il meno possibile nelle operazioni per sostenere l'attività. L’ideale è progettare quante più operazioni possibili al di fuori dell’azienda e sostituirle con software. Questo perché il software è scalabile in un modo che gli esseri umani non riescono a fare.

Quindi, in questa diapositiva, quello che vedete è un'azienda che ha preso alcune decisioni sbagliate, portandola a fare molto affidamento sui costi operativi piuttosto che sul software e sullo sviluppo. Continua anche a prendere decisioni sbagliate: quei numeri non sono il contrario; Dicono che questo è il modo in cui l'azienda intende spendere i suoi soldi.

Peggio ancora: dopo 18-24 mesi di tale spesa, non è chiaro se la società sarà in grado di raccogliere il prossimo round di finanziamento.

Come potrebbe essere applicato

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La differenza è notevole. Ora la diapositiva mostra che l'azienda comprende i fattori importanti della propria attività. Ridurre il CAC (costo di acquisizione del cliente) significa che l'azienda ottiene di più dal suo investimento in marketing.

La crescita dei clienti da 4.000 a 15.000 è significativa. Con un CAC di $ 290, costerebbe $ 2,6 milioni. Se, invece, riuscissi ad acquisire quei clienti a 220 dollari per cliente, il costo sarebbe di 2,1 milioni di dollari. Si tratta di un risparmio di mezzo milione di dollari nell'acquisizione di clienti. Oppure, se spendessi comunque 2,6 milioni di dollari, potresti aggiungere 11.000 clienti invece di 9.000.

Aumentare il valore della vita (LTV) per cliente da $ 1,500 a $ 2,500 significa che il valore totale dei 15,000 clienti passerà da $ 22 milioni a $ 37 milioni, il che sposta sicuramente l’azienda nella giusta direzione.

Le assunzioni chiave mostrano che questa particolare azienda capisce che la sicurezza è un fattore importante nel suo business (non abbiamo fornito alcun contesto per questo business, ma supponiamo che sia vero), e un nuovo capo del marketing, il che ha senso, dato il focus sulla crescita dei clienti e del LTV e sulla riduzione del CAC.

La domanda è: questo business potrebbe aumentare il suo prossimo round? I calcoli si possono fare.

Un’azienda con uno staff di 25 persone, un ARR di 9 milioni di dollari e 15.000 clienti potrebbe raccogliere un round che segue un round da 5 milioni di dollari? Presumibilmente, si tratterebbe di un round di crescita compreso tra 15 e 20 milioni di dollari e, dato tutto ciò che vediamo sul modo in cui queste raccolte fondi si comportano sul mercato, possono avere probabilità abbastanza buone di raccogliere fondi. Questa diapositiva mostra che i fondatori stanno raccogliendo una somma ragionevole, hanno una missione chiara per ciò che devono fare e si riferiscono a obiettivi specifici di sviluppo del prodotto che intendono raggiungere prima del prossimo ciclo di raccolta fondi.