La diapositiva che la maggior parte dei fondatori sbaglia nel rilanciare.

c'è uno scivolo Quello in cui quasi tutti i fondatori sbagliano quando mettono insieme un pitch deck per raccogliere fondi dai venture capitalist. La diapositiva viene solitamente definita "la domanda" e di solito si trova verso la fine della rampa di lancio.

Ha lo scopo di fare qualcosa di piuttosto semplice: spiegare quanti soldi sta raccogliendo una startup e per cosa. Non dovrebbe essere scienza missilistica, ma universalmente è una lotta per farlo bene.

Questi sono gli errori più comuni:

1. Dimenticare di includere interamente la diapositiva.
2. Non specificando un importo specifico che stai raccogliendo.
3. Non includere una valutazione sulla diapositiva.
4. Ometti per cosa verranno utilizzati i fondi.
5. Elencando una traccia specifica, ad esempio "Questo ci farà andare avanti per 18-24 mesi".

Esploriamo in dettaglio perché questi errori sono così dannosi per il processo di raccolta fondi e il modo migliore per includere questi punti.

includere la diapositiva

Ovviamente, il modo più semplice per fallire su questa diapositiva è dimenticare di includerla interamente. Questo è un grosso errore. L'intero scopo di un processo di raccolta fondi è raccogliere fondi, quindi devi partecipare con una chiara richiesta.
Devi nominare un importo specifico.

Molti fondatori con cui ho lavorato nella mia pratica di consulenza come pitch coach si oppongono all'inclusione di qualsiasi importo. La logica, sostengono, è che ci sono diversi modi per costruire l'azienda. Se raccolgono 3 milioni di dollari, sono sulla buona strada. Se riescono a raccogliere $ 5 milioni, ne mettono giù un altro. Se la raccolta fondi non va come speravano e possono raccogliere solo $ 1.5 milioni, faranno funzionare anche quella.

È bello essere grintosi e adattabili come fondatore, ma hai bisogno di un piano A: qual è, secondo te, la giusta quantità di denaro da raccogliere per portare l'azienda alla fase successiva di crescita e al prossimo round di finanziamento? Certo, il tuo investitore principale potrebbe volerti spingere a rilanciare di più o di meno, ma devi avere una solida idea di come arriverai da dove sei oggi a dove vuoi andare.

Non deve essere incluso un intervallo. Non va detto che ci sono 28 diversi piani su come rendere l'azienda di successo. Gli investitori vorranno vedere che puoi essere decisivo e strategico. Costruisci un piano A, annota un importo e inserisci tale importo nella diapositiva "chiedi".

In altre parole: se stai raccogliendo un seed round iniziale, devi pensare a cosa devi dimostrare agli investitori per raccogliere un seed round. Serie A Prossimo. Devi mappare tutto ciò e capire di quali risorse hai bisogno per arrivarci. Questa è la quantità di denaro di cui hai bisogno se tutto va secondo i piani. Aggiungi dal 30% al 70% come riserva di sicurezza (a seconda di quanto è buona la tua pianificazione e quanto è prevedibile la tua attività), e questa è la quantità di denaro che devi raccogliere.

Non includere una valutazione

Un altro errore comune è che i fondatori includano i termini di un investimento, o valutazione, su una diapositiva. Se metti "raccogli $ 5 milioni a una valutazione di $ 20 milioni" nella diapositiva precedente, devi avere un investitore principale o stai commettendo un errore. Puoi avere un'opinione sulla valutazione prevista, ovviamente, ma questo verrà fuori come parte della negoziazione in seguito. La quantità di denaro necessaria è fissa; ciò a cui sei disposto a rinunciare per raccogliere quei fondi non lo è.

Nella migliore delle ipotesi, trovi due o tre importanti investitori che fanno una guerra di offerte per il privilegio di investire. Le leve a loro disposizione non sono solo la valutazione dell'azienda, ovviamente ci sono molte altre clausole che possono essere negoziate in un processo di finanziamento.

L'unica eccezione a questo è se hai già un investitore principale e stai solo cercando di chiudere il round. In tal caso, la diapositiva "chiedi" potrebbe includere il nome dell'investitore principale e i termini concordati. "Raccogli $ 5 milioni con una valutazione di $ 20 milioni e l'investitore X ha impegnato $ 3 milioni del round" può funzionare. Detto questo, se sei così avanti nel round di finanziamento, probabilmente c'è abbastanza slancio per chiudere il round; è improbabile che questa diapositiva debba essere aggiornata una volta che sarà disponibile un term sheet firmato.

Spiega per cosa verranno utilizzati i fondi.

Stai gestendo una startup e vorrai raccogliere fondi per ottenere qualcosa. Ha senso. Ciò che non ha alcun senso è quanti fondatori possono sembrare timidi nel condividere i dettagli del piano. Gran parte del processo di due diligence si concentrerà sul determinare se sei un fondatore competente e credibile e dimostrare di avere un piano e una visione dettagliati per ciò che accadrà nel prossimo periodo di tempo.

In altre parole: se ho intenzione di investire 2 milioni di dollari nella tua startup, voglio sapere cosa mi compra quel denaro, in termini di progresso per l'azienda.

Idealmente, la tua azienda ha un piano operativo come parte del pitch deck, che descrive in dettaglio cosa accadrà da qui al prossimo round di finanziamento. Tuttavia, nella diapositiva "chiedi", hai l'opportunità di riassumere in tre o quattro punti elenco cosa farai con i soldi.

In genere, ti consigliamo di includere prodotti, trazione, convalida del mercato e traguardi chiave del coinvolgimento.

• Prodotto: quali pietre miliari del prodotto devi raggiungere per raccogliere la prossima tranche di denaro? In particolare, ciò include rilasci di prodotti completi o beta, set di funzionalità principali nel portafoglio di prodotti o integrazioni di partner.
• Trazione: quali metriche di business devi raggiungere per raccogliere più fondi? Quante unità devi vendere, quanti abbonati hai bisogno, quanti clienti vuoi? Anche altre metriche possono essere utili qui: il tuo Net Promoter Score (NPS), gli utenti attivi mensili, ecc.
• Convalida del mercato: cosa puoi fare per dimostrare che esiste un mercato reale disposto a pagare per il prodotto o servizio che stai vendendo?
• Assunzioni chiave - Per raggiungere gli obiettivi di cui sopra, probabilmente è necessario assumere. Quante persone devi assumere? Quando?

Ciascuno di questi obiettivi dovrebbe essere SMART: specifico, misurabile, realizzabile, pertinente e basato sul tempo. Gli obiettivi scadenti sono vaghi: "Migliora il marketing", "Acquisisci più clienti" o "Aggiungi funzionalità al nostro prodotto".

Esempi di grandi obiettivi SMART:

• "Entro giugno 2023, abbiamo bisogno di 2000 clienti paganti con il nostro modello di abbonamento ricorrente."
• "Nei prossimi sei mesi, dobbiamo ridurre del 20% i nostri costi di acquisizione dei clienti."
• "Le nostre vendite B2B devono migliorare, quindi entro luglio il nostro obiettivo è assumere un vicepresidente delle vendite esperto che possa aiutarci a modellare i nostri processi di vendita".

Sii specifico

Non importa la sequenza temporale: devi parlare delle pietre miliari.

Come accennato in precedenza, è importante elencare le pietre miliari che ritieni di dover raggiungere per raccogliere il prossimo round di finanziamento. Si noti che questo si basa su pietre miliari; ogni obiettivo sblocca la parte successiva del viaggio. Ma ciò non significa che si parli esplicitamente di tempo.

Non stai raccogliendo fondi per ottenere 18 mesi di passerella. Stai raccogliendo fondi per raggiungere un certo insieme di traguardi. Se riesci a farlo in 12 mesi, otterrai il tuo prossimo round di finanziamento in un anno. Se hai bisogno di 24 mesi, va bene lo stesso. Non rimanere troppo bloccato sulla sequenza temporale; alcune cose richiedono più tempo di quanto potresti aspettarti. Ciò ha senso; in una startup: niente va come previsto.

Il corollario di questo punto è che nei piani deve essere incluso un sufficiente spazio di manovra. Se ti aspetti che qualcosa richieda 18 mesi, ma ce ne vogliono 24, sembra davvero brutto se finisci i soldi nel mese 19.

la chiarezza è fondamentale

La diapositiva "chiedi" è una delle diapositive più dolorose da sbagliare perché mostra che non sei un ottimo fondatore. Forse è un grande co-fondatore tecnico, un brillante venditore o un fantastico marketer, ed è fantastico, ma il lavoro del fondatore è avere un piano specifico, attuabile e ragionevole per navigare in acque agitate.

Avere una cattiva diapositiva "richiesta e utilizzo di fondi" è un'enorme bandiera rossa per molti investitori. Dopotutto, ogni giorno gli investitori hanno una fila di persone intelligenti e di talento che entrano dalla porta.

Per distinguerti, non puoi semplicemente essere bravo nel marketing, nelle vendite, nello sviluppo o in qualsiasi altro aspetto della gestione di un'impresa. Devi anche essere bravo nell'arte di gestire l'attività, e questa è una delle diapositive in cui puoi metterti in mostra e mostrare che sai cosa stai facendo. Non sprecare questa opportunità.