Come Salesforce integra le aziende acquisite

Uno degli aspetti più impegnativi dell'acquisto di un'azienda di successo, soprattutto quando si pagano miliardi, è trovare modi per integrarla in modo efficace ed efficiente con la propria. Unire prodotti e operazioni senza distruggere ciò che ha portato al successo l'azienda acquisita richiede abilità e non è un facile equilibrio.

Negli ultimi anni, Salesforce ha effettuato diversi mega-acquisti. In una successione abbastanza rapida, la società ha pagato 6.500 miliardi di dollari per Mulesoft nel 2018, ha distribuito 15.700 miliardi di dollari per Tableau nel 2019 e poi 27.700 miliardi di dollari per Slack nel 2021. In effetti, il ritmo con cui Salesforce ha acquistato altre società era qualcosa di cui gli investitori si erano lamentati in precedenza e quest'anno, portando allo scioglimento di il vostro comitato per fusioni e acquisizioni (M&A). in marzo.

Chiaramente, queste società hanno aiutato Salesforce ad aumentare le entrate, ma i critici hanno suggerito che il gigante del CRM non stava integrando le acquisizioni con una visione più ampia. Sebbene ci sia stato qualche crossover con la piattaforma principale di Salesforce, la fusione delle società acquisite con Salesforce è stata generalmente sorprendentemente lenta.

Uno dei primi mandati del CIO Juan Pérez è stato quello di migliorare il mix di queste società acquisite. "Dal giorno in cui ho iniziato, uno degli obiettivi principali che mi è stato assegnato come nuovo CIO è stato che l'organizzazione volesse migliorare il nostro processo complessivo di integrazione di fusioni e acquisizioni, sia dal punto di vista dei processi aziendali che dal punto di vista dei processi aziendali. nell’ottica dell’integrazione tecnologica”.

È normale che aziende mature come Mulesoft, Tableau e Slack vogliano continuare a operare come hanno sempre fatto, facendo ciò che le ha rese fornitori di successo, ha affermato Perez, assunto l'anno scorso dopo oltre 30 anni presso UPS.

“Queste organizzazioni hanno la propria cultura, hanno il proprio approccio nel fare le cose, hanno la propria infrastruttura per supportare il proprio business. E c’è questa tendenza naturale a voler rimanere nella propria corsia e a non integrarsi con l’azienda”.

Questo è normale in una certa misura. Alla Dreamforce del 2016, l'allora presidente, vicepresidente e COO dell'azienda Keith Block ha parlato delle sfide che un'azienda come Salesforce deve affrontare quando acquista un'azienda, e questo molto prima che iniziasse a cercare obiettivi per un prezzo molto più alto.

“Se promuovi la crescita e la sperimentazione, potresti non sfruttare la base installata. Se si spinge troppo sull’integrazione si ottengono risparmi sui costi, ma ciò può danneggiare l’innovazione”, ha affermato Block all’epoca. Questo è vero oggi come allora.

Ma con la crescente pressione del mercato per ridurre i costi e migliorare l’efficienza, Pérez afferma che i dirigenti hanno iniziato a lavorare di più per integrare queste aziende nel nucleo di Salesforce. “Tutte queste integrazioni di M&A devono iniziare con una leadership che voglia supportare e guidare l’integrazione dall’alto. Quindi si verifica che ciò stia accadendo”, ha aggiunto.

Lo sforzo implica anche fare un lavoro molto migliore nella gestione dei “programmi” di integrazione, un termine che Perez usa deliberatamente perché va al nocciolo di come realizzare queste integrazioni. “Li chiamo programmi perché ciascuna di queste integrazioni dovrebbe essere vista come un programma con una disciplina di gestione del programma come descritto. riuscirebbe qualsiasi progetto”.

Un'integrazione attenta significa anche rivolgersi alle business unit per comprenderne le esigenze e come si inseriscono nella missione più ampia di Salesforce. “Utilizzo sempre il termine 'privacy aziendale'. Si tratta di essere molto più vicini al business, quindi comprendere meglio le sue esigenze, creare piani migliori per supportarlo e, dal punto di vista del budget, aiutarci a essere significativamente più bravi nell'allocare il budget e nel rispettarlo. .

Costruire l'efficienza in tutta l'azienda

In realtà non inizia né finisce con l'integrazione di queste società. Si tratta davvero di creare una mentalità basata sull'efficienza, qualcosa che ha portato con sé dai suoi anni alla guida della tecnologia presso UPS.

“Vengo da un’organizzazione costantemente focalizzata sull’efficienza e sulla produttività. E sottolineo sempre che quando non c’è crescita, quando un’impresa ha problemi, ciò implica una pressione che incide davvero sulla crescita, sulla certezza di mantenere l’impresa redditizia e, infine, sulla vitalità in termini di produttività ed efficienza”.

Per questo ritiene che sia imperativo mantenere sempre una mentalità di produttività ed efficienza in tutte le imprese; le società di software non sono esenti.

In termini più pratici, è necessaria un’organizzazione dedicata all’interno dell’IT per promuovere questo tipo di mentalità. Ecco perché ha creato un ufficio di trasformazione dopo aver iniziato in Salesforce. "Sta lavorando in tutte le funzioni per identificare le efficienze in ogni singolo gruppo in modo da poter continuare a eliminare i costi, migliorare i nostri processi e gestire meglio il business", ha affermato Perez.

Quando si tratta di acquisizioni, possono esserci molte duplicazioni a livello di sistema tra le società acquisite e la società madre. Perez ha detto che sta lavorando per eliminare quella duplicazione a meno che non ci sia una buona ragione per mantenere qualcosa, nel qual caso dovrebbe essere ancora sotto il controllo del suo dipartimento.

“In questo momento ci stiamo impegnando attivamente per esaminare tutta l’IT decentralizzata all’interno dell’organizzazione. Stiamo esaminando tutti quei tipi di applicazioni gestite al di fuori dell'IT, valutando se debbano essere introdotte nell'IT per creare sinergie, migliori controlli dei costi, migliori controlli di sicurezza e così via. ”.

Se le applicazioni devono rimanere al di fuori della gestione IT diretta, dove l'azienda continua a gestire tali applicazioni, il tuo dipartimento troverà un modo per aggiungere un livello di visibilità in modo che l'organizzazione IT Salesforce più ampia comprenda cosa sta succedendo con quelle applicazioni.

L’aggiunta di nuove società può aiutare

Perez ha affermato di vedere le startup come un modo per contribuire in modo creativo a promuovere l'efficienza nelle molteplici organizzazioni che compongono Salesforce. "Il mio punto di vista è sempre stato che spenderemo il nostro budget sulle cose che spingono avanti l'azienda e che sono di natura strategica", e dice che se ciò coinvolge una start-up, verrà messo in bilancio. Cerca soluzioni davvero valide che possano apportare valore a un CIO e le implementerà indipendentemente dal fatto che si tratti di una startup.

Ad esempio, utilizza Zylo, una società in cui Salesforce ha investito per trovare licenze software duplicate, che dovrebbero essere utili per un'azienda che cerca modi per ridurre i costi. “Zylo è un esempio, che valuta l’uso della licenza e punta sull’efficienza. Analizza come vengono utilizzate le licenze e se ci sono opportunità di rinnovare o riapprovvigionare le licenze nell’organizzazione”, ha spiegato.

Ma dice che è importante notare che le nuove attività richiedono una certa manutenzione. “Quando si tratta di questi impegni, bisogna sostenere le startup. Bisogna fare investimenti per sostenerli. Che cosa significa? È necessario investire tempo nel guidarli e supportarli nella costruzione della loro soluzione."

È stato sicuramente più impegnativo per un’organizzazione come Salesforce esaminare da vicino l’efficienza quando fino a poco tempo fa era molto più focalizzata sulla crescita. Ma Pérez ha affermato di credere che crescita ed efficienza possano coesistere nella stessa organizzazione.

"Non c'è motivo per cui non possiamo avere una mentalità di crescita costante e farlo in modo più efficiente." Se ciò aiuta a ridurre i costi integrando grandi acquisizioni, tanto meglio.