Realizar uma venda por tempo limitado com desconto salvou um negócio mais de uma vez, mas fazer as contas mostra como, embora vender com grande desconto possa melhorar seu saldo bancário, pode ser desastroso para o resultado final.
As pessoas adoram descontos; E para um cliente, parece tão simples: o preço cai 20% e você consegue um ótimo negócio. No entanto, como varejista ou start-up, a matemática não está a seu favor.
Por exemplo, uma pequena empresa de importação: compre widgets baratos e faça com que eles tenham uma marca sofisticada antes de atrair clientes por meio de anúncios do Instagram e imagens de estilo de vida da moda. Quando você compra 5,000 dessas unidades, você pode comprá-las, por exemplo, no Alibaba a 9 euros por unidade, e isso é uma boa pechincha.
Portanto, continuando com o exemplo, 5.000 unidades são encomendadas e importadas. Até agora ele gasta 45,000 em compras, outros 1,500 em frete e 10% em impostos de importação e constata que 9% das unidades não funcionam (afinal, esse é o Alibaba). Felizmente, como por mágica, você descobre isso sem enviá-los para os clientes finais e ter que levá-los de volta para troca ou reembolso.
De qualquer forma, removendo as unidades que não funcionaram e a despesa total de 51,000, cada uma das 4,550 unidades que funcionaram lhe custou 11.21 cada. Vejamos o detalhamento dos custos:
Você acha que pode vender os produtos por 19.99, o que é uma margem de lucro muito boa. Para cada widget que você vende, você obtém um lucro de 8.78.
Claro, você também tem que fazer alguma publicidade. Depois de analisar diferentes ações, um novo cliente pode ser adquirido por 3. Este é novamente um valor muito positivo e claro que também afetará a margem de lucro:
Depois de alguns meses, as vendas começam a desacelerar significativamente porque há outras pessoas investindo no mercado. Embora não seja preocupante, as políticas de desconto costumam começar a ser aplicadas. No início, você tenta um desconto de 10%. Esse primeiro desconto geralmente funciona muito bem. Mas os concorrentes ainda estão no mercado, então opta-se por uma política mais agressiva. Primeiro com 25% de desconto, depois com 40%…
Para o cliente é uma grande oportunidade:
Os clientes percebem que os preços estão caindo e as vendas estão aumentando
Em algum momento, você percebe algo: só baixou um pouco o preço, mas não está ganhando tanto dinheiro. O que aconteceu? Bem… A coisa a lembrar é que você está dando descontos não no preço de venda; você está dando seus descontos de seus ganhos. Todos os outros custos permanecem os mesmos.
Assim que você começar a analisar os números com mais cuidado, verá por que talvez o desconto não tenha sido uma boa ideia. Claro, baixar o preço de $ 19.99 para $ 14.99 é apenas uma diferença de $ 5.00... mas seus lucros caíram de $ 5.78 por unidade para $ 0.78. Isso... não é um negócio.
É claro que, se você não tiver a logística do produto físico, o custo unitário provavelmente será menos dramático do que esses gráficos, mas mesmo em um negócio SaaS você terá custos; suporte ao cliente, custos do servidor, etc. Certifique-se de saber qual é o seu custo de mercadorias vendidas (CPV) antes de começar a cortar seus preços.
Além disso, tudo isso não significa que você nunca deve descontar; Se você tem itens em seu depósito e uma conta está chegando, liquidá-la e pagar suas contas faz mais sentido do que fechar o negócio. Talvez você queira liquidar o estoque antigo, talvez queira recompensar novos clientes ou talvez esteja tentando atrair novos clientes. Tudo faz sentido, mas considere o que oferecer um desconto significa para seus resultados. Divida as planilhas, faça as contas e não acabe vendendo acidentalmente seus itens com uma marcação onde não faz sentido.
