Existe uma Pergunta capciosa que os investidores quase sempre fazem e com certeza deixará os fundadores desconfortáveis: “Quais são suas expectativas de avaliação?”
Para a maioria dos fundadores, é o cenário perene dos Cachinhos Dourados.Introduzir um número muito alto pode afastar os investidores, enquanto um número muito baixo pode desencadear a pergunta: “Por que tão baixo? O que há de errado com esse negócio?"
E se estiver certo, a resposta instintiva da maioria dos investidores é mais ou menos assim: "Vamos ver quanto posso vender a descoberto para conseguir um preço melhor."
Os fundadores estão em clara desvantagem no jogo de avaliação. Por experiência própria, os investidores jogam esse jogo muito melhor do que a maioria dos fundadores: um VC pode fazer vários negócios em um trimestre, mas um fundador pode abordar mercados apenas uma vez a cada dois anos.
Então, em vez de ter que jogar fora números específicos que inevitavelmente serão contestados. Várias considerações prévias devem ser feitas.
Não jogue um número
Quanto mais você tenta entender os pensamentos do investidores em fazer negócios, melhor chegar a esse acordo.
A resposta mais segura (e mais valiosa) do fundador à infame questão de avaliação começa com: "Vamos deixar o preço de mercado nesta rodada".
Quando entregue corretamente, significa que você está aceitando ofertas, não está desesperado e está confiante de que fechará um negócio em termos aceitáveis.
Mas se isso é tudo que você diz, você está com problemas porque também pode ser interpretado como "Não temos ideia" ou "Aceitamos o que nos é dado". Afinal, você precisa dar uma indicação básica das expectativas se realmente deseja fechar um negócio.
Jay Levy, cofundador e sócio-gerente da Zelkova Ventures, explica: “Ao falar com capitalistas de risco, os fundadores devem dar alguma indicação de suas expectativas de avaliação na conversa. É importante saber que todos estão na mesma página, porque seria doloroso e lamentável para todos avançar para um termo de compromisso apenas para perceber que as expectativas não estão alinhadas."
Reunir dados de avaliação
Para fundamentar a abordagem de avaliação baseada no mercado, você deve começar cedo. É apropriado começar apresentando aos investidores pontos de dados de avaliação e ter conversas de baixo risco para construir a suposição de que "provavelmente é muito cedo para você, mas em 12 a 15 meses, provavelmente será um grande negócio". ". Ao perguntar como abordar a avaliação da empresa no momento certo, ou seja, na próxima rodada, o prazo indicado é de 12 a 15 meses.
Você não deve pedir um número específico: qualquer um pode dar um número ou intervalo, mas isso não o torna significativo. A abordagem e a justificativa da avaliação são muito mais valiosas para os investidores porque o valor final, seja de US$ 20 milhões ou US$ 200 milhões, é resultado da abordagem e da justificativa.
Ao propor uma figura, você deve ouvir os elementos da abordagem; aquela "equação matemática" (por exemplo, 5x-10x a receita do próximo ano, 10x-20x EBITDA e assim por diante). As justificativas de por que uma abordagem faz sentido também estão sendo ouvidas. Isso pode soar algo como: "Transações recentes no espaço indicam que é mais ou menos onde o mercado está."
Armado com alguns fundamentos de avaliação do investidor para a próxima rodada, é hora de apresentar os investidores desta rodada.
Mostre que você sabe o que está fazendo
Quando eles fazem a pergunta de avaliação, aqui está a resposta retumbante:
Estamos deixando o preço de mercado ser nesta rodada. Por fim, estamos bastante confiantes de que acabaremos fechando um acordo que faça sentido com o investidor certo. No entanto, alguns dos outros com quem conversamos disseram que poderiam abordar a avaliação em algum lugar na faixa de (tempo para citar as propostas reunidas) em nossa próxima rodada, com alguns dos direcionadores sendo (cite as bases de avaliação que foram reunidas ).
Citando as diretrizes de avaliação do investidor da próxima rodada para os investidores que você está abordando para esta rodada pode ser incrivelmente poderoso. Ele vai dizer tudo o que você quer dizer, sem dizer:
- Você está bem informado sobre as avaliações no espaço de negócios.
- Sabe-se em quais métricas é mais importante trabalhar para aumentar o valor da empresa após o investimento.
- Já se sabe a quem recorrer para obter o capital da próxima rodada.
- Você definitivamente tem conversado com outros investidores, e eles são profissionais.
Adelle Archer, CEO e cofundadora da Eterneva, apoiada pela Tiger Management, já usou essa estratégia com sucesso no passado. Ela explica: “Quando você reconhece que certos investidores podem agregar valor além do dinheiro, sinalize que isso é importante para você e abrace a flexibilidade em termos. Essa pode ser uma qualidade muito atraente.”
Mas estar aberto a planilhas de termos não é tudo, observa ele. “A confiança por si só não será suficiente para ajudá-lo na discussão de avaliação. Você quer ter uma ideia aproximada da faixa de avaliação em que pode acabar. Qualquer informação que você obtenha de outros investidores sobre como eles chegam a uma avaliação o ajudará enormemente”, acrescentou.
Os fundadores que adotam essa abordagem projetam mais do que apenas confiança: eles mostram que não apenas fizeram o dever de casa, mas também são maduros o suficiente para entender o valor da flexibilidade na negociação de uma avaliação justa em um contexto de investimento significativo.
Não pare nesse momento
Os investidores apreciam uma resposta bem articulada e confiante à questão da avaliação, mas isso deveria ser feito melhor. Você deve perguntar ao investidor “Por interesse, como você abordaria a avaliação de uma empresa como a nossa?” É fundamental ouvir com atenção, pesquisar os detalhes e, em seguida, adicionar essa resposta à conversa para a próxima reunião.
Para levar essa estratégia ainda mais longe, as perguntas a serem feitas a cada VC com quem você fala incluem:
- você tem um alcance alvo proprietário?
- Existe alguma preocupação que você possa ter sobre nossa avaliação que gostaria de discutir neste momento?
- Existe alguma empresa com a qual você gostaria de co-investir?
Cada ponto de dados de foco de avaliação adicional coletado permite uma conversa melhor e mais informada com o próximo VC. Quando você indica flexibilidade e soluciona problemas ativamente à medida que avança, pode descobrir que prestou um grande serviço a si mesmo para o eventual sucesso do aumento, abordando possíveis problemas antecipadamente e de forma proativa. Além disso, ter uma referência gentil a outro potencial coinvestidor nunca é demais.
Quanto mais você tentar entender os pensamentos de seus investidores sobre fazer negócios, melhor você chegará a esse acordo. Em vez de permitir que a avaliação se torne a maior fonte de ansiedade, construa um verdadeiro acordo FOMO.medo de perder, "medo de deixar ir" ou "medo de perder") por meio da confiança bem informada.
