A economia de assinaturas continua a se expandir inabalavelmente. De acordo com algumas pessoas algumas estimativas, as empresas que utilizam licenças de subscrição cresceram três a quatro vezes mais rapidamente do que o S&P 500 nos últimos 12 anos. Ainda assim, há um desequilíbrio crescente entre os lucros dos fornecedores e os resultados dos clientes, especialmente no SaaS.
A onipresença e o crescimento massivo das licenças assinatura criaram um modelo o que parece irrepreensível. No entanto, após uma inspeção mais detalhada, o software não é mais barato, mais amplo e mais internalizado para os clientes. Recentemente, empresas como Meta, Netflix, Microsoft, Oracle, SAP e Salesforce anunciaram aumentos de preços tão alto quanto 24% para produtos ou serviços específicos. Uma nova rodada de demissões no setor de tecnologia. Em algum ponto ao longo do caminho, as economias de escopo e escala ficaram descontroladas e os clientes corporativos ficaram presos ao cheque, emitido mês a mês, de usuário para usuário.
Em vez de contribuir para esse abismo, os fornecedores de software podem impulsionar o crescimento repassando aos clientes os benefícios inerentes da nuvem e do licenciamento por assinatura. Afinal, essa era a promessa inicial do modelo há cerca de 20 anos. Na minha experiência, a longevidade no mercado depende do aumento de produtividade, agilidade e resultados para os clientes empresariais. Por outras palavras, acrescentar valor, em vez de o restringir, melhorará tanto a saúde como a sustentabilidade da economia de assinaturas e dos seus comerciantes. Os provedores podem abordar esta estratégia de diversas maneiras.
Incentive a flexibilidade
Migrar de uma ferramenta ou sistema para outro é trabalhoso, caro e atrapalha o trabalho diário do cliente. Quando oferecidas, as contas de teste têm pouca capacidade e têm limites de processamento, armazenamento, uso e período de tempo de dados. A expansão dos testes de clientes em duração e escala tem um duplo benefício para fornecedores.
Em primeiro lugar, os fornecedores obtêm insights sobre como agregar o efeito dos usuários no desempenho, nos recursos e nos custos dos negócios, permitindo-lhes modificar a entrega e os preços sem impactar os clientes pagantes existentes.
Empresas podem se destacar oferecendo soluções ao mercado com licenças por assinatura
O segundo benefício É o crescimento de novos negócios. Como apontado Harvard Business Review, o Financial Times conduziu uma experiência em que removeu a possibilidade de os clientes verem três artigos gratuitos no seu site, impondo em vez disso um modelo de pagamento imediato. O tráfego do site caiu 30% e eles experimentaram um declínio de longo prazo no número de novos assinantes. “Forçar todos os usuários a converterem na primeira visita significaria perder 79% das conversões, o que equivale a dezenas de milhões de dólares em valor de vida útil do cliente.”
Isso ocorre porque os clientes preferem experimentar um produto e construir a confiança de seu fabricante antes de tomar qualquer decisão de compra. No caso do software, onde os negócios podem chegar a milhões de dólares, as empresas ficariam felizes em pesquisar até encontrarem uma solução adequada de um fornecedor confiável a um preço razoável. No entanto, com a indústria no seu estado atual, eles poderiam comprar algo para sempre, sem saída.
As empresas podem se destacar oferecendo soluções por meio de uma licença de assinatura. Ao aproveitar as ferramentas de gerenciamento de assinaturas, reduzir os custos operacionais e expandir e aprofundar as ofertas com frequência e preço consistentes, as empresas podem oferecer maior flexibilidade aos seus clientes.
Não seja ganancioso
Após um longo período de crescimento constante, eficiência e acessibilidade, a indústria de software enfrenta agora dificuldades com o aumento dos custos de infra-estruturas, investigação e desenvolvimento, pessoal e penetração no mercado. Apesar disso, o licenciamento por assinatura continua a ser um elemento robusto da indústria, principalmente devido à sua vantagem financeira e operacional para os fornecedores.
O custo inicial para clientes de software é menor usando um modelo de assinatura do que com uma licença perpétua. No entanto, em média, o custo de propriedade mudará dentro de quatro ou cinco anos, o que significa que as empresas acabarão por pagar mais por software licenciado por subscrição. Os fornecedores entendem isso e trabalham horas extras para prender seus clientes a contratos longos ou tornar extremamente difícil a migração de seus produtos.
Descobrimos que permitir que os clientes cancelem suas assinaturas sempre que desejarem é mutuamente benéfico. Libera recursos dentro da organização para melhorar produtos, agregar novos clientes e construir a confiança do público na marca. Do lado do cliente, a opção de sair incentiva-o a olhar mais de perto as suas operações e a determinar o que precisa e o que irá utilizar. Muitas vezes, esses clientes voltam e implementam uma solução diferente que melhor se adapta ao seu tamanho e escopo. É um conselho relativamente simples, mas os fornecedores se saem melhor durante um longo período de tempo se estabelecerem preços razoáveis para seus produtos e deixarem os clientes irem embora.
Retornar ao normal
Hoje, as ferramentas e técnicas disponíveis para os provedores gerenciarem taxas de assinatura recorrentes e desenvolverem novos clientes são abundantes. Os avanços nesta área estão impulsionando o crescimento maciço e a adoção do modelo. Por outro lado, os assinantes não possuem quaisquer padrões ou mecanismos que abranjam toda a indústria através dos quais os clientes possam extrair mais valor dos seus fornecedores. No SaaS, a responsabilidade de impulsionar o sucesso do cliente recai sobre o fornecedor e, da forma como o mercado está organizado, é necessário que haja mais incentivos para o fazer, especialmente quando os custos aumentam para os fornecedores.
Os serviços de streaming são um excelente exemplo desse desequilíbrio em ação. A concorrência extrema e as maiores expectativas dos clientes levaram os fornecedores a aumentar os preços e a reduzir a qualidade e a quantidade das suas ofertas. Estas empresas vêem a consolidação e a captura de mercado como um meio melhor de crescimento do que investir na força dos seus produtos existentes e no seu valor para os clientes.
O mesmo vale para a tecnologia, mas uma correção de curso está prevista para breve. Em um campo concorrido como o SaaS, a diferenciação ganha participação de mercado. No entanto, apenas alguns fornecedores disponibilizarão recursos para oferecer constante flexibilidade, acessibilidade e inovação de produtos aos seus clientes.
