A adoção de um modelo de economia de assinaturas começa com a compreensão e antecipação das mudanças operacionais e culturais necessárias para garantir uma transição bem-sucedida para o novo modelo.
Produtos e serviços prontos para assinatura
A primeira coisa que se exige é conhecer o mercado, detectar oportunidades e avaliar a oferta da empresa para dizer quais produtos ou serviços são passíveis de serem oferecidos na modalidade de assinatura.
Inicialmente enfrente as maiores oportunidades de aumentar a renda dentro de sua carteira de clientes atual. Paralelamente, graças à resposta dos próprios clientes, constroem-se os elementos necessários para captar novos clientes e mercados. Na fase inicial, é muito provável que canibalize a própria oferta atual no mesmo portfólio. Se isso não acontecer, é possível que alguma outra marca o faça e aproveite a oportunidade.
Quais perguntas precisam ser respondidas:
- Qual problema do cliente está sendo resolvido?
- Que valor os clientes obterão com a nova oferta?
- Como esse valor se traduz em receita?
- Que oportunidades eles representam para o negócio estabelecido?
- Como a oferta difere da concorrência?
- Existe um modelo tecnológico e operacional para integração com clientes e terceiros? Por exemplo, um modelo de API.
Preço
Pode parecer que o preço é a parte fácil, mas considerar os impactos das mudanças na base de clientes e no mercado atual é fundamental. A má prática e a calibração inadequada danificam severamente as margens e impedem o desempenho.
Há muitas questões a serem consideradas na precificação:
- Por níveis ou por uso?
- Taxas anuais ou mensais?
- Qual será a métrica ou unidade para pagamento por uso?
- Quais modelos de precificação oferecem os melhores resultados de longo prazo?
- Como os concorrentes estão avaliando suas ofertas?
- Que tipo de preço melhor se alinha com o valor percebido pelo cliente?
- Quanto e por quanto o cliente está disposto a pagar?
- O que a empresa precisa para permitir preços baseados em valor ou em uso?
- Qual nível de preço atrai novos usuários e o que oferece maior valor aos clientes?
Experiência do cliente
Com um produto e preço corretos, é preciso considerar a experiência do cliente, ao longo de seu ciclo de vida. Wue espera o comprador do produto e da empresa.
Isso significa que, diferentemente de uma única transação, o modelo de assinatura persiste e acompanha o relacionamento contínuo com o cliente.
Para oferecer aos seus clientes uma experiência única e eficiente de pesquisa, compra e gerenciamento, é necessária uma plataforma abrangente de negociação de assinaturas. É óbvio que o faturamento é significativamente diferente para o modelo de assinatura, mas o mesmo vale para outros aspectos do negócio.
Uma plataforma forte reúne todos os recursos - aquisição, mercado, gerenciamento de identidade e acesso, faturamento, gerenciamento de relacionamento, gerenciamento de despesas, dados e análises e todos os outros recursos - para que o negócio não esteja no controle e seja forçado a improvisar.
No processo de seleção da plataforma, as seguintes perguntas devem ser respondidas:
- Ferramentas de gestão e retenção de clientes incluídas na plataforma
- Suporte ágil para várias ofertas, canais e dispositivos
- Automação e eficiência nos processos de cobrança e faturamento
- Dados e análises incluídos para análise de desempenho
Estratégia de vendas
A mudança de transações únicas para vendas de assinaturas significa mudar drasticamente a estratégia de vendas e incentivos da equipe de vendas.
A venda de assinaturas requer habilidades e conhecimentos diferentes. Assim, no que diz respeito aos esquemas de transações únicas, é necessário mudar para novos modelos baseados na incorporação de clientes, ativação e rendimento médio por conta.
- Quais métricas fazem mais sentido para medir e recompensar o desempenho da nossa equipe de vendas?
- Qual é a frequência ideal para incentivos (por exemplo, medições e pagamentos mensais ou semanais versus anuais ou trimestrais)?
- Como devemos recompensar as renovações em nosso plano de incentivo?
Ecossistema
Um ecossistema com produtos de terceiros complementares em torno da oferta da empresa gera maior valor para o cliente e receita para o negócio.
Ecossistemas baseados em assinatura tornam a oferta muito mais atraente para os clientes porque mais de um problema é resolvido em uma única janela.
Os benefícios para os negócios são enormes porque novos recursos podem ser entregues rapidamente sem a necessidade de serem construídos internamente. Isso mantém os custos de pesquisa e desenvolvimento baixos e proporciona agilidade para trazer novos produtos e serviços ao mercado muito mais rapidamente.
- Quais são as capacidades fundamentais do produto e o que os parceiros do ecossistema dos sentidos devem atender?
- Qual é o valor que o cliente associa à marca?
- A plataforma de negociação de assinaturas é dimensionada à medida que o ecossistema cresce?
- O que é exigido dos parceiros para poder participar do ecossistema?
Atendimento e suporte ao cliente
Um forte relacionamento com o cliente significa que a empresa está presente quando os clientes precisam de ajuda com produtos ou serviços. A receita recorrente não será sustentada no longo prazo se o cliente for perdido por não receber suporte adequado.
É por isso que o atendimento ao cliente e a assistência técnica são fundamentais. Essa parte do negócio é um pilar da estratégia do modelo de assinatura e essencial para os esforços de relacionamento com o cliente.
- Você precisa de uma área de suporte ao cliente ou dimensionar a existente para se adaptar ao novo modelo?
- Tem capacidade para responder eficazmente ao cliente ou necessita de um fornecedor externo?
- Qual serviço é necessário para ajudar a extrair o retorno ideal do serviço para o cliente?
- É provável que este serviço seja monetizado?
questões básicas
Se você puder responder às perguntas abaixo, provavelmente está pronto para fazer a transição para um modelo de comércio por assinatura ou dimensionar seu negócio atual baseado em assinatura.
- Qual problema do cliente está sendo resolvido com a oferta de assinatura?
- Qual é o tamanho do mercado diretamente acessível?
- Existem uma ou mais APIs para integrar a oferta?
- Como é definido o preço da oferta de assinatura?
- A plataforma de comércio tem recursos para gerenciar a experiência do cliente?
- Como são oferecidos os serviços e suporte ao cliente?
- Existe um modelo claro de incentivo de vendas adaptado ao modelo de assinatura?
- Existe uma estratégia para desenvolver um ecossistema?
