A definição de Steve Blank de uma startup é "uma organização temporária em busca de um modelo de negócios repetível". Temporário, porque assim que você constrói uma máquina em que $ 10 entram no topo do funil e $ 11 saem no fundo, não é mais uma nova empresa. Ou, se você ficar sem dinheiro e tudo desmoronar como um castelo de cartas mal construído, e isso vale para qualquer tipo de empresa, apenas startups.
Mas poucas pessoas falam sobre o que estão realmente construindo como uma startup.
Os novos fundadores geralmente acreditam que estão construindo um produto, uma máquina de marketing ou uma máquina de operações bem lubrificada. Tudo isso pode ser verdade, mas não é suficiente. O mundo está cheio de exemplos onde o segundo melhor produto vence. O HD-DVD era objetivamente melhor que o Blu-ray, mas o primeiro foi brutalmente reduzido a pó pela Sony. Existem milhares de soluções que são melhores do que Jira, mas um grande número de gerentes de produto está usando-o com os dentes cerrados. E os anais da história das startups estão repletos de empresas que construíram máquinas extremamente eficientes que estavam prontas para uma escala incrível, apenas para que a demanda nunca se materializasse. Um grande exemplo disso é WebVan, que construiu milhões de dólares em logística e operações, apenas para nunca conseguir os clientes de que precisava, para uma grande análise desse desastre em particular, você pode ler em “eBoys”, a história da Benchmark capital.
Como CEO de uma startup, existem três tarefas principais:
- não fique sem dinheiro,
- definir direção e cultura da empresa e
- o mais importante, contrate a equipe certa. Este é o cerne de tudo o que você deve fazer, porque é o que você permite pivotar e alterar o objetivo em função dos interessess do mercado.
Stewart Butterfield é um bom exemplo de fundador que faz isso particularmente bem. Ele tentou iniciar uma empresa de jogos várias vezes e "fracassou" todas as vezes. Quando você criou um jogo, sua empresa queria um mecanismo para compartilhar imagens e capturas de tela. Na segunda vez que ele criou um jogo, ele achou difícil se comunicar com seus companheiros de equipe e manter todos informados sobre o que eles precisavam saber. Eles construíram ferramentas para resolver os dois problemas e criaram essas ferramentas como negócios separados. Você pode ter ouvido falar deles: Flickr para compartilhar fotos e Slack para comunicação interna. Ambas se tornaram empresas de grande sucesso. E ambos foram possíveis porque a equipe fundadora não se apegou muito à ideia original; eles identificaram uma ideia, validaram que poderia ser uma boa ideia e depois mudaram a empresa.
O importante é contratar pessoas apaixonadas, inspiradoras, modelos e curiosas.. Você precisa de membros da equipe dispostos a desenvolver profundo conhecimento em sua área de atuação. Se você está criando uma solução SaaS compatível com a HIPAA (Health Insurance Portability and Accountability Act) para registros eletrônicos de pacientes, você não está apenas contratando uma equipe que pode resolver esses problemas específicos. Sim, talvez seja isso que é preciso no agora, mas a mágica das startups é que você realmente não sabe o que vem a seguir. Você não está criando uma equipe de especialistas no início; que pode esperar até atingir um estágio de crescimento relevante, e é aí que são necessários verdadeiros especialistas com profundo conhecimento que possam resolver esses problemas da melhor maneira em seu campo.
Nos estágios iniciais da fundação de um negócio, você reúne um grupo de pessoas que se preocupam com a confidencialidade do paciente, segurança de dados, conformidade e experiência do usuário, e que podem aplicar essas habilidades a diferentes problemas.
As startups devem ser ágeis; Se um concorrente imbatível aparecer do nada, você pode contornar o desafio redefinindo o que está fazendo. Você não precisa lutar em um terreno pantanoso contra concorrentes gigantes que podem gastar mais do que a startup o tempo todo; tenho que encontrar essa estratégia do oceano azul onde você procura uma parte do mercado que ninguém está interessado ou presta atenção especial neste momento.
Uma empresa recente estava construindo uma plataforma para eventos virtuais. Poucas semanas após o lançamento, surgiu a crise decorrente de uma certa pandemia que causou um bloqueio e, como resultado, teve um crescimento incrível. Do nada, seu maior concorrente apareceu como a startup que mais cresceu em todos os tempos. Com uma equipe incrível no primeiro, ele conseguiu se concentrar em um nicho que ninguém mais estava atendendo em escala: eventos de marca branca para empresas que se preocupam profundamente com a experiência de marca de seus eventos. Era um nicho muito pequeno no mercado, mas era uma estratégia de oceano azul com clientes de alto valor pagando ordens de grandeza muito maiores por eventos altamente personalizados.
Sem dúvida, as equipes de startups mais fortes são aquelas que são versáteis, ambiciosas profissionalmente e bem informadas. As startups lançam produtos mínimos viáveis (um nome impróprio, porque não são mínimos, não são viáveis e não são produtos), geralmente definidos como "a menor quantidade de trabalho que você pode fazer para validar uma hipótese". No processo de execução desses experimentos, as empresas aprendem muito sobre o que os clientes desejam. Eles aprendem sobre preços, sobre os problemas que estão resolvendo, sobre a dinâmica de compra do cliente, sobre o cenário competitivo e sobre os diferentes modelos de negócios que estão disponíveis para eles.
Na maioria das vezes, leva de seis a nove meses para uma empresa perceber que suas suposições originais não eram totalmente precisas. Nesse ponto, eles têm uma escolha: dobrar e continuar teimosamente no caminho, e alguns fundadores de startups se forçam a iniciar suas empresas e encontrar um sucesso sensato dessa maneira. A outra opção é girar e mudar o objetivo, entender o conhecimento adquirido com muito esforço ao longo do caminho e aproveitar a equipe flexível criada para escolher uma direção diferente.
Abandone o jogo que estava sendo construído em favor da construção de uma ferramenta de comunicação. Abandone a plataforma geral de eventos virtuais e crie um produto de nicho especializado que possa lhe dar uma posição no mercado. Ou vá até a equipe e diga “isso não vai funcionar, mas aprendemos muito sobre esse setor no ano passado. Que outros problemas você identificou que podemos começar a analisar?
Superespecializar muito cedo significa construir um rifle sniper, perfeitamente projetado para resolver um problema muito específico de uma maneira estritamente definida. Espero que isso funcione, mas o que você realmente precisa para maximizar suas chances de sucesso é uma espingarda e o máximo de cartuchos que puder carregar.
Contrate em conformidade.
